joi, 7 mai 2009

Competitorul meu. Inamicul

Multe companii sunt divizate. Oamenii din aceste companii isi petrec majoritatea timpului luptandu-se intre ei pentru influenta si putere. In loc sa deplangem aceasta stare de fapt, care ne face mai vulnerabili in fata competitiei, mai bine am accepta ca este in firea noastra, a oamenilor.

Fara un inamic, tindem sa ne luptam intre noi pentru a forma o ierarhie. Este natural, dar este gresit, pentru ca devenim vulnerabili la atacurile competitiei. O companie nu traieste intr-un rai dulce si lipsit de primejdii, ci intr-o lume darwiniana in care cel mai adaptat invinge si il mananca pe cel neadaptat, in care companiile care nu reusesc sa se adapteze la schimbarile mediului social, politic, tehnologic si economic dispar.

Chiar daca ne strangem cu placere la cafeaua de dimineata si ne simtim bine, este o falsa impresie: dupa colt asteapta competitori gata sa ne fure clientii si sa ne trimita la biroul de somaj.

Asta m-a facut sa ma gandesc la o solutie.

Intr-un experiment celebru, un grup de studenti este transportat la iarba verde. Studentii sunt impartiti in caste si se urmareste dezvoltarea relatiilor dintre cele doua caste. Relatiile dintre ei se deterioreaza de asa maniera incat cercetatorii incep sa se intrebe daca siguranta lor personala nu este periclitata. Ura este intensa si creste de la o zi la alta. Prin urmare, cercetatorii aduc un al doilea grup de studenti, cazati in apropiere, dar separat si ii informeaza pe primii studenti ca acestia sunt inamicii lor. In mod ciudat poate, diviziunile din primul grup incep sa se estompeze si se creaza un liant impotriva celui de-al doilea grup care este vazut ca fiind inamic.

Companiile care vorbesc despre competitie ca si cand ar fi un fel de alta echipa de fotbal in campionatul amatorilor de bere, nu fac altceva decat sa dea unda libera fragmentarii propriei companii. Pentru a crea coeziune in sanul propriei companii, managerii ar trebui sa numeasca cel mai important competitor, sa le vorbeasca oamenilor despre importanta luptei cu acesta, sa-l demonizeze, sa-l faca sa apara ca fiind reprezentantul raului si sa tina scorul in lupta cu el.

Clientii competitorului nu aleg sa cumpere produsele acestuia, ci cad prada competitorului. Este un fapt regretabil, iar noi avem misiunea sa-i scapam din ghearele raului si sa ii aducem la noi, ca sa se bucure de produse si servicii asa cum merita ei.

Nu ne aflam in competitie, ci intr-o cruciada pentru eradicarea raului.

Tine-ti oamenii concentrati sa castige lupta in afara companiei nu inauntru; cu competitia, nu cu colegii!

Stiu ca pare excesiv, dar nu este. Excesiv este sa accepti ca firma ta sa fie macinata de conflicte interne si sa dai o mana de ajutor competitiei sa te scoata din joc. La urma urmei, pierderea jocului competitiv pentru o companie inseamna moartea.

Daca voi credeti ca astfel de rivalitati nu au loc deja si nu sunt stimulate in mod constient sau nu, amintiti-va de razboaiele cola, de lupta intre Microsoft si Sun, intre Google si Microsoft, intre SAP si Oracle, intre Softwin si Siveco, intre Wizrom si TotalSoft.

Parerea mea: fii agresiv sau lucreaza la stat!

4 comentarii:

Chrysthyan spunea...

Si daca te afli in corabia gresita?

Marian Hanganu spunea...

Ideea postarii este ca in lipsa unui inamic din exterior, oamenii se lupta intre ei. Inamicul extern in face sa stranga randurile.
Inteleg ce vrei sa spui. Ce faci daca esti de partea intunecata a fortei? Cum mai poti predica cruciada impotriva raului?
Nu am reteta pentru oricine. Mie mi s-a intamplat sa fiu in firme care promovau un produs prost si eu vindeam ceva ce nu as fi cumparat in nici un caz. Vanzatorii sunt afectati de asemenea situatii si eficienta lor scade cand nu cred in ceea ce vand. Mi s-a intamplat si mie. Am fost si in firme care erau rele, adica actionau lipsit de etica fata de clienti, parteneri si angajati. Erau ”de partea intunecata a fortei”. Uneia dintre companiile pentru care am lucrat ii ziceam ”Imperiul Raului”. N-am putut face fata conflictului care s-a nascut in mine. M-a obosit si m-a afectat foarte mult. In final am facut ceea ce era corect sa fac: am parasit firma.
Nu stiu sa dau sfaturi altora in aceasta privinta. Depinde de valorile fiecaruia si de obligatiile fata de familie etc. Eu unul nu mai vreau sa fiu in corabia gresita - poate o sa si reusesc!

Chrysthyan spunea...

Problema este ca multe ori aceste lucruri le vezi doar cand esti deja pe corabie. De la departare multe par frumoase.
Am schimbat odata o companie cu una pe care o credeam mai buna si dezamagirea a fost mare.
Si eu stiu foarte bine conflictul care se declanseaza in interiorul unui salesman cand isi da seama ca incepe sa semene cu escrocii din piete iar produsul poleit nu e decat o iluzie pe care el trebuie sa o vanda.
Postul e corect dar m-am gandit si la situatia in care am fost eu pus de a avea colegi indoctrinati de companie care refuzau sa vada adevarul: ei sclavi, clientii fraieri.

NicoletaE spunea...

Fii agresiv sau lucreaza la stat!
Marian, sincer, afirmatia asta m-a facut sa zambesc un pic :).
Stiu exact ce ai vrut sa transmiti, am citit posturile tare cu atentie si cu entuziasm.
Cred ca orice "vanzator" a trecut cel putin intr-un moment al vietii prin ce scrieti voi aici. Acel sentiment confuz, de frustrare, sentimentul ca nu stii ce sa faci: pe de o parte e munca ta, ce faci pt. compania respectiva, sa fii remarcat, sa-ti castigi painea etc. Pe de alta parte, te gandesti ca ai inceput sa-l cunosti un pic pe acel potential client. Care inainte de a fi client, e si el OM. Stii ca produsul tau e bun, i se potriveste, dar serviciile ulterioare lasa de dorit. Ce faci? Mergi mai departe, vinzi cu orice pret, sau incerci sa-ti atentionezi clientul? Grele decizii... Am trecut prin asta. La momentul respectiv, recunosc, nu am avut curajul sa-mi atentionez clientii. Trebuia sa-mi platesc ratele la banca... :(. Ma bucur in schimb ca a fost pt. putina vreme si ca am ramas totusi cu "obrazul curat" in fata acelor oameni. Imi permit un sfat pt. cei care intra pe aici: aveti curaj! Cautati barca buna, cealalta se va scufunda, poate nu imediat, dar sigur nu va va duce la mal!