marți, 12 mai 2009

Cine a inventat vanzarile consultative?

Femeia din imagine este Linda Richardson, fondatoarea companiei de consultanta si training Richardson (www.richardson.com).

Linda Richardson este creditata cu aprinderea miscarii catre vanzarile consultative, in jurul anului 1979. Modul de vanzare din era pre-Richardson era dominat de vanzarea orientata spre produs. Vanzatorul califica prospectul, livra prezentarea de produs, prospectul raspundea cu obiectii, pe care vanzatorul le trata si apoi incerca sa inchida vanzarea prin variate tehnici de inchidere.

Managerii de vanzari predicau percepte ca:
  • ABC (allways be closing) - ideea ca un vanzator trebuie sa incerce inchideri-incercare pe tot parcursul vanzarii;
  • 5 times closing - ideea ca nu trebuie sa abandonezi o vanzare inainte de a fi facut 5 inchideri incercare
  • Close early, close often and never take no as an answer.
Aceste concepte au contribuit mult la asocierea vanzatorilor cu imaginea unor persoane neetice, care incearca sa-si pacaleasca "victimele" punand presiune asupra lor astfel incat sa ia decizii pe care nu si le doresc si pe care le vor regreta mai tarziu.

Linda Richardson s-a gandit ca n-ar strica sa il si intrebi pe potentialul client ce anume il doare la situatia prezenta, ce planuri si nazuinte de viitor are si abia apoi sa-i propui o solutie. Daca ar fi sa rezum scurt vanzarea consultativa, atunci acestea ar fi: "Da-i reteta abia dupa ce ai diagnosticat si diagnosticheaza numai dupa ce l-ai consultat!".

A fost ideea Lindei Richardson ca si clientul e om si trebuie tratat cu respect, ca este inteligent si nu trebuie sa incerci sa-l duci de nas.

Revolutia inceputa de Linda Richardson a schimbat complet vanzarile si meseria de vanzator. Eu zic ca merita sa-i stim numele si ceea ce a facut pentru meseria noastra!

Un comentariu:

Chrysthyan spunea...

De acord. Totul e frumos insa pana intervine targetul si majoritatea aleg variante neetice de inchidere dar care le salveaza job-ul si le baga bani in buzunare.
Vanzarea consultativa e un concept frumos dar... angajatorii vor vanzari.
Am lucrat la unii si mi s-a reprosat ca pierd prea mult timp cu clientul incercand sa ii vand. Ideea e ca acolo inchideam un contract aproape zilnic, produse tehnice complexe pe valori mari (perioada in care economia "duduia") Daca m-ar fi intrebat omul ala de service-ul de dupa vanzare... era jale.
Din experienta companiile care promoveaza vanzarea consultativa au rezultate mai bune in timp, probleme mai putine, viata mai lunga in piata si angajati fideli.
La celelalte eu le zic "hit and run".:)