Sunt uimit sa vad cati vanzatori merg la intalnire cu mainile in buzunar, fara sa-si noteze ceea ce se discuta.Unul dintre motivele pentru care trebuie sa caram o agenda si un pix, este sa notam ceea ce spune potentialul client, cu cuvintele lui.
Nu numai ca va trebui sa tii cont de ceea ce spune clientul cand vei face propunerea, dar ar trebui sa tii cont si cum o spune.
Studiile arata ca oamenii tind sa isi apere afirmatiile si sa nu le retracteze prea usor, de teama sa nu fie perceputi ca neseriosi. Mai mult, cand prospectul spune ceva, atunci este argumentul sau, afirmatia lui si nu va emite prea usor obiectii ca sa contracareze propriile afirmatii.
Astfel, atunci cand va adresati prospectului, cautati sa ii reproduceti afirmatiile si sa va ancorati demonstratiile in ele. Iata un exemplu:
Vanzator: - Dna. Prospect, ati spus ca sunteti nemultumita ca ati pierdut cativa vanzatori seniori si i-ati inlocuit cu persoane cu mai putina experienta, iar energia noilor veniti nu compenseaza experienta celor plecati. Corect? Deasemenea, ati estimat scaderea vanzarilor / account manager la 20% din cauza acestei situatii. Am retinut bine?
Vanzatorii cu experienta au fost candva juniori. Vreau sa spun ca vanzatorii cu experienta au parcurs un proces de invatare pana au devenit seniori. Sunteti de acord?
OK, daca sunteti de acord, atunci inseamna ca ne putem astepta ca vanzatorii pe care i-ati angajat anul acesta sa ajunga, cel putin o parte dintre ei, seniori - nu-i asa?
Daca ar exista o cale sa grabim aceasta transformare, ati fi interesata sa o analizam?
Etc.
Ne plac parerile noastre mai mult decat parerile altora. Si clientii sunt tot oameni, la fel ca noi. Si lor le plac parerile lor mai mult decat parerile noastre.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu