N-am stiut cum sa traduc titlul pastrand ideea din engleza, asa ca l-am lasat netradus, intocmai cum mi-a trecut prin minte.Stiu cativa vanzatori exceptionali. Unii imi sunt prieteni, altii simple cunostinte. Exista ceva ce-i deosebeste de vanzatorii obisnuiti, de oamenii care participa in procesul de vanzare ca presales, consultanti, directori etc. Ei nu vand produse sau servicii. Ei vand bani.
Vanzatorii obisnuiti vand produse. Ei isi concentreaza discursul pe produs si incearca sa-l faca pe client sa vada superioritatea produsului lor.
Marii vanzatori, rainmakers, cum spun americanii, nu se concentreaza asupra produselor, pentru ca ei nu vand produsele, ei vand ceea ce fac produsele si serviciile pentru clienti. Daca vand servere, ei nu vorbesc despre servere, ci de ceea ce serverele vor face pentru client. Daca vand software ERP, ei vand informatia cuprinsa in rapoarte, ordinea din magazie si informatia despre facturile exigibile. Ei nu vand software.
Mai mult decat atat, rainmakerii nu vand nici macar asta. Ei vand valoarea in bani a ceea ce fac serverele, vand valoarea in bani a deciziilor bune prilejuite de rapoartele ERP-ului, reducerea imobilizarii in bani a stocurilor dupa instalarea ERP-ului si valoarea in bani a facturilor platite mai devreme.
Am un prieten care vinde proiecte mari de software si hardware. El creeaza parteneriate intre companii care nu au fost niciodata partenere sau chiar erau competitori si inamici. Cum reuseste asta? El vinde bani, nu vinde software, hardware sau servicii. El vinde bani si toti au nevoie de bani. El nu vinde putini bani. El vinde atat de multi bani incat sunt suficienti pentru a ingropa securea razboiului.
Vedeti diferenta? Acest mod de a gandi, face toata diferenta. Incercati sa ganditi in acest fel! Incetati sa mai vindeti produse si servicii! Incepeti sa vindeti bani si veti face multi bani!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu