joi, 6 ianuarie 2011

De ce profesionisti de varf esueaza la interviu, in timp ce mediocrii reusesc?

Mi s-a intamplat de cateva ori ca un candidat pentru un post de vanzari pe care eram sigur, sa ma dezamageasca. Se intampla ca eu sa-i cunosc bine pe candidati, ca oameni si ca vanzatori, sa stiu suficient despre realizarile lor trecute incat sa ii propun fara sa ii mai intervievez. Uneori acesti oameni imi erau chiar prieteni asa ca trebuie sa le fi facut o reclama asidua. Cu toate acestea, in aceste cateva ocazii, candidatul meu se prezenta rau la interviu. Asa cum performa el, daca nu l-as fi cunoscut, nu numai ca nu l-as fi angajat, dar nici nu i-as mai fi dat vreo sansa alta data.

Repet, acesti oameni erau buni, iar capacitatea lor de a performa imi era cunoscuta din experientele directe cu ei, nu din auzite.

Am intervievat si oameni care raspundeau ca la carte la interviuri, punctand la fiecare raspuns. Angajarea lor se facea in acorduri triumfale, iar expectatiile fata de ei erau maxime. Cu toate acestea, multi dintre acesti oameni (nu toti) performau cel mult mediocru.

Pot sa inteleg grupul care performa excelent, caci oamenii sunt obisnuiti de mici copii sa treaca examene, dar ce se intampla cu primul grup? De ce un om care se simte confortabil sa-si prezinte oferta unei audiente de 10 directori paranoici, frustrati sau plictisiti, se pierde in fata unuia singur?

De data asta nu va voi oferi o explicatie, pentru ca nu am! Inca ...

3 comentarii:

Vorph spunea...

Eu sunt slab la interviu si ma incadrez in ambele grupe de mai jos. Despre succesul meu, nu comentez nimic :)

1. Exista vanzatori care se ghideaza dupa miros. Am pretentia ca stiu engeleza destul de bine, sunt coerent pentru ca-mi "suna corect", insa habar nu am ce inseamna "if clause". In acelasi stil sunt si vanzatori care nu au citit o carte de vanzari in viata lor, insa pot vinde pentru ca pur si simplu le vin natural idei/replici/actiuni. Daca mai adaugi si cativa ani de experienta aici, rezulta un cocktail delicios.

2. Exista vanzatori care nu performeaza in interviuri pentru ca nu le acorda importanta. Pentru ca nu le plac interviurile, pentru ca uneori considera intrabarile prea simple pentru a le dezvolta sau prea comune.

Din pacate, interviul are niste reguli si niste formalitati prin care trebuie sa treci si basta. Eu unul nu le suport. Daca nu le suporti, singurul lucru pe care-l poti face este sa fi robot, sa te transformi pentru 1h intr-un conformist si implicit sa renunti la modul tau de a fi pentru a raspunde "ca la carte".

Nu mi se pare greu sa raspunzi asa, insa daca nu sunt "eu" in raspunsuri, de ce sa o fac?

Le Farouche spunea...

Poate pen'că nu's obișnuiți să se vândă pe ei înșiși. Pregătirea lor e de a vinde altceva, pe alții, bunul, serviciul altora...
Mă gândesc că e ceva de genul medicilor care, dacă se tratează singuri, o fac la modul execrabil; la avocații care nu se pot apăra singuri; la pantofarul, croitorul, care...

Marian Hanganu spunea...

Este foarte important sa fii in stare sa te vinzi bine pe tine insuti. 300 euro lunar obtinuti la negocierea salariului inseamna 3600 euro anual sau 7200 euro in doi ani.
Ca buni vanzatori, trebuie sa facem efortul sa ne obiectivam fata de noi insine si sa ne vindem pe noi foarte bine.
Ca evaluator la interviuri, va spun ca ma astept ca vanzatorul sa se vanda bine pe sine insusi si sa negocieze la sange. Vreau sa vad ca se bate pentru el, ca sa-mi dau seama cum se va bate pentru angajator. Asta e si motivul pentru care sufar atat de mult cand un om bun are o prestatie slaba.