duminică, 2 ianuarie 2011

Integrarea pe verticala

Integrarea pe verticala este una dintre cele mai populare decizii de management. Directorii generali si consiliile de administratie iau cu placere decizia de a "integra vertical" afacerea prin achizitia de companii din amonte sau aval si anunta crearea unor conglomerate mai puternice, capabile sa exploateze "sinergiile" dintre companiile grupului.

Ideea integrarii verticale este simpla: la fiecare veriga din lantul valorii care se desfasoara de la materia prima si pana la locul de connsum al clientului final, se adauga valoare si se creeaza profit. Cumparand si integrand tot mai multe companii din lant, mai multa valoare adaugata va ramane in conturile investitorilor.

Haideti sa fim practici si sa dam un astfel de exemplu: OMV este o astfel de companie, integrata de la prospectiune si foraj, rafinare, transport produse petroliere si retail. Atunci cand ocupi o pozitie dominanta pe piata si poti influenta masiv pretul, strategia merge pe termen mediu, tocmai datorita abilitatii de a influenta pretul final.

Pentru majoritatea companiilor, care opereaza intr-un mediu concurential, in industrii in care nu sunt protejati de bariere de intrare ridicate, strategia este un dezastru.

Companiile nou integrate in structura verticala se bucura de comenzi din partea celorlalte companii din grup, feriti de competitie. Pe de o parte devin lenese si necompetitive fata de ceilalti concurenti, iar pe de alta parte paseaza grupului ineficienta lor, inrautatindu-i pozitia competitiva.

Companiile grupului ar achizitiona produse si servicii mai bune daca si-ar satisface cererea in piata libera, daca si-ar pune furnizorii in stare de concurenta, mai bune decat obtin comandand in interiorul grupului. Atunci cand nu cumperi printr-o procedura competitiva, cand dai comanda unei companii doar pentru ca face parte din grupul tau, pierzi mai mult decat diferenta de pret intre pretul companiei partenere si cel mai bun pret pe care l-ai fi putut obtine in piata: pierzi inovatie, pierzi calitatea cea mai buna, termene de livrare mai bune si acces la reteaua de afaceri a furnizorului.

Desi compania achizitionata pentru a fi integrata in lantul vertical pare sa fie lovita de o soarta fericita, pentru ca i se asigura o cerere captiva sau o aprovizionare in conditii preferentiale, lucrurile nu stau asa. Faptul ca apartine grupului tau va indeparta de companie toti competitorii grupului si mare parte dintre clientii nemultumiti ai altor companii din grup. In final, compania nou integrata ar putea ajunge sa vanda mai putin, nu mai mult.

Majoritatea povestilor despre integrarea verticala se termina trist. Scriu aceasta postare pentru ca stiu ca multi dintre voi s-au confruntat si se vor mai confruta cu decizii de integrare verticala. Nu sariti cu entuziasm in barca colegilor care vad "sinergii" la tot pasul, ci luati-va cateva zile sa cantariti cu atentie votul vostru!

Un comentariu:

Steve Finnell spunea...

you are invited to follow my blog