Am facut un recensamant al metodologiilor de vanzari consultative pe care le stim eu si partenerul meu Felix: SPIN, Solution Selling, Miller Heinman, Customer Centered Selling, Customer Centric Selling, Value Selling, ROI Selling si Guerilla Selling.Gandindu-ma la ce este comun si ce este particular tuturor acestor metodologii, am realizat ca, printre altele, este interzis sa vorbesti despre solutie, inainte de descoperirea si prelucrarea tuturor nevoilor si problemelor clientului.
Unele metodologii, chiar interzic expres si isi iau si masuri definind etapele analizei la client astfel incat sa-ti fie imposibil sa scoti vreun cuvant despre solutia/produsul tau, fara sa incalci grav metodologia.
Clientul nu trebuie sa aiba nici un fel de indicatie despre ceea ce ii vei propune pentru ca, daca iti faci treaba bine, tu trebuie sa pornesti analiza nevoii cu mintea deschisa si nu incarcat de stereotipiile ofertei tale tipice. Abia cand ai descoperit cel putin 3 probleme pe care le poti rezolva, dupa ce ai amplificat aceste probleme si le-ai facut sa para atat de grave si de urgente incat clientul sa-si franga mainile in asteptarea unei solutii, abia atunci este momentul sa-ti introduci solutia, dar si asta ar fi bine sa o faci punand intrebari (de satisfacere a nevoii) mai degraba decat dictandu-i ce anume are el nevoie.
Din pacate este contraintuitiv, asa ca este nevoie de disciplina si de vointa pentru a nu sari de pe scaun strigand: Avem! Avem produsul care-ti trebuie!
Acum, daca aveti incredere in metodologiile consultative, acest aspect nu este subiect de dezbatere, caci toti expertii sunt de acord ca prezentarea prematura a solutiei pune in pericol vanzarea.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu