Sociologul Anthony Greenwald a facut un experiment interesant in apropierea alegerilor din anul 2000, in SUA. Alegatorii inclusi in studiu au fost rugati sa prezica daca vor vota sau nu in ziua alegerilor si sa furnizeze un motiv pentru predictia lor.Grupul celor carora li s-a cerut sa-si prezica comportamentul a fost cu 25% mai mare decat al celor care nu au fost intrebati (86,7% fata de 61,5%). Asa cum arata Dr. Robert Cialdini in cartea sa ”Yes! 50 Secrets from the Scienci of Persuasion”, sunt doua etape psihologice implicate in acest comportament:
- In primul rand, cand cetatenii sunt rugati sa prezica daca se vor implica intr-un comportament dezirabil social, ei se simt obligati sa raspunda afirmativ datorita dorintei de a obtine aprobarea sociala in circumstantele date.
- In a doua etapa, dupa ce au afirmat public ca vor vota, cetatenii sunt inclinati sa adopte comportamentul social dezirabil si sa voteze. Acest comportament ii face sa fie consecventi cu ei insisi, ceea ce este confortabil din punct de vedere psihologic.
Numeroase alte exemple din domeniul social, politic si din afaceri sustin aceasta teorie. Cum am putea insa folosi aceasta teorie in vanzari? In multe feluri.
Adesea incepem vanzarea la nivelul unui evaluator, influentator si nu la nivelul unui decident sau a decidentului economic, sau a semnatarului-aprobator. In aceste cazuri avem nevoie sa castigam sustinerea persoanei cu care vorbim, pentru ca avem nevoie sa ne conduca la superiorii sai care sunt decidenti. Mai mult, avem nevoie ca ei sa sustina oferta noastra sau, chiar mai bine, sa devina promotorii ei activi.
In lumina acestui studiu, atunci cand simtiti ca ati castigat o nota buna din partea interlocutorului, intrebati-l daca oferta Dvs rezolva problemele lor si i-ar ajuta sa-si indeplineasca obiectivele. Intrebati-l daca asta este ceea ce cauta, iar dupa ce va confirma, cereti-i sa va sustina oferta, ceva in genul asta:
-Domnule /Dna. Prospect, ma bucur ca apreciati oferta noastra ca fiind potrivita. In aceste conditii, spuneti-mi va rog, o veti sustine in fata colegilor Dvs?
Aici nu are ce sa se intample rau: fie prospectul va va revela obiectii ascunse pe care le veti putea trata si apoi veti repeta procedeul, fie va va confirma sustinerea sa.
Simpla confirmare a sustinerii ofertei voastre il face pe Prospect sa sustina cu mai multa tarie oferta si pe voi. Este mult mai probabil ca el va alege sa fie consecvent cu sine insusi si va depune eforturi in sustinerea voastra, decat ca va prezenta cu aparenta neutralitate oferta voastra.
Eu unul simt ca am facut un pas urias cand prospectul imi spune ca sustine oferta mea.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu