Cred ca toti vanzatorii au experimentat "dealurile si vaile". Dealurile sunt perioadele cand avem succes in vanzari. Vaile sunt perioadele dinainte de a avea succes si de dupa ce avem succes.
De ce avem probleme sa ramanem la acelasi nivel al performantei. Principalul motiv pentru aceasta inconstanta este faptul ca nu prospectam continuu. Cand avem succes, ne luam saptamani sa ne savuram succesul si nu mai prospectam. Cand suntem ocupati si avem mult de lucru, iarasi ne oprim din prospectat cu pretextul ca organizatia are destul de lucru si nu mai are nevoie de vanzari noi. Zicem ca ne concentram pe calitate, in loc de calitate, dar ceea ce facem cu adevarat este sa ne oprim din prospectat.
Timpul trece, contractele se apropie de final si atunci dam buzna sa vindem din nou "cantitate, nu neaparat calitate". Dar nu merge! Nu merge pentru ca exista un ciclu de vanzare, care trebuie pornit cu mult inainte sa avem nevoie de vanzari.
Intr-una dintre cele mai bune postari de pe vremea cand postam pe Yahoo! prezentam sistemul celor 4 puncte, o schema geniala a lui Jeffrey J. Fox. Merita sa-l recititi: http://uk.blog.360.yahoo.com/blog-bKM2zvEydKt.OxeXCQrhCRNvyQ--?cq=1&p=104
Poate de data asta il si aplicati. Eu l-am aplicat o vreme, dar apoi mi-am angajat pe cineva pentru lead generation. Acum trebuie sa reconsider decizia de a renunta la sistemul celor 4 puncte pentru ca sistemul pe care l-am pus la cale nu da rezultatele pe care le doresc eu.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu