Cand pierzi si nu stii de ce ai pierdut

Mergi la client, faci analiza nevoilor, mergi si ii prezinti solutia si totul pare sa fie in regula. Clientul emite destul de multe obiectii, dar tu ai un raspuns pentru fiecare. La plecare el este pozitiv si prietenos. Pare in regula, mai ales ca intalnirea nu se termina in coada de peste, ci el promite sa ia o decizie sau trebuie sa-i mai trimit tu ceva, asa ca totul pare sa fie un progres, nu o continuare.

Cu toate acestea, clientul nu cumpara. Il suni sa vezi de ce nu a cumparat, iar el nu iti spune de ce nu a cumparat. Inventeaza tot felul de scuze, cum ar fi ca nu sunt inca pregatiti, vor cumpara dar dupa ce se muta in noul sediu etc. Orice incerci pare sa fie sortit esecului, asa ca te retragi si te orienteze catre alte oportunitati.

Un an mai tarziu te intalnesti din nou cu prospectul, intr-o situatie in care nu-i mai poti vinde si il intrebi din nou de ce nu a cumparat. Acum iti spune clar ca nu i-au placut cutare si cutare lucruri in oferta sau la produsul tau. Tot ce spune este logic, dar mori de necaz ca nu ti le-a spus cu un an in urma ca sa incerci sa-ti imbunatatesti oferta. Chiar asa, de ce nu ti-a spus decat prostii acum un an?

Pai, sa zicem pentru ca:

1. S-a temut ca o sa o iei din nou de la capat cu prezentarile ca sa-l convingi ca se inseala, iar el deja luase decizia ca nu va cumpara de la tine si nu era dispus sa revina asupra hotararii.
2. S-a temut ca vei exercita presiuni asupra lui si nu dorea asta.
3. Este un tip dragut si nu s-a simtit in stare sa-ti spuna ca nu cumpara de la tine ca sa nu te supere.

As vrea sa va spun ca exista o intrebare minune care sa rezolve asemenea situatii si sa va permita sa aflati adevarul. Din pacate, oamenii sunt complecsi si este imposibil sa aplici un tratament minune la aceasta situatie. Este suficient sa recunoasteti situatia atunci cand se intampla. Daca ati recunoscut-o, in functie de personalitatea prospectului trebuie sa continuati sa puneti intrebari, sa fiti draguti si sa insistati sa obtineti adevarul.

Daca ati inteles ce se intampla, atunci aveti sanse bune, cam de 50%, sa-l convingeti sa va spuna adevarul.