In postarea de ieri spuneam ca se intampla sa pierzi si clientul sa nu-ti spuna de ce. Mai spuneam ca intre vanzator si client se pot intampla multe si nu exista o atitudine standard de adoptat. Si totusi, ce facem daca banuim ca suntem dusi cu presul si clientul nu ne spune adevarul? Dialoguri exemplu:
Client: - Managementul a hotarat sa nu cumparam acum. Oferta Dvs este in fruntea preferintelor noastre, dar avem o perioada grea si preferam sa amanam decizia pentru la toamna. O sa va anuntam noi cand suntem gata sa luam o decizie.
Varianta dolarizata (vanzatorul a pregatit o analiza a costului clientului in cazul in care nu ia nici o decizie):
- Inteleg. Bazat pe o analiza realizata de noi pentru firma Dvs, fiecare luna in care lucrati fara sa rezolvati va aduce costuri suplimentare de 20.000 euro. Pana la toamna mai sunt 4 luni. Amanarile despre care vorbiti justifica pierderea a 80.000 euro?
Varianta directa:
- Simt ca nu am fost destul de convingator. Mai sunt si alte motive pentru care NU PUTETI sa luati acum o decizie?
Am scris NU PUTETI cu majuscule pentru ca nu este acelasi lucru cu "nu vreti" sau "nu doriti". NU PUTETI implica faptul ca prospectul nu are destula autoritate pentru a lua decizia, iar aceasta este inacceptabil pentru multi prospecti. S-ar putea sa va spuna ce l-a deranjat, sau sa ia decizia sa continue ca sa va arate ca el are autoritatea.
Varianta indirecta:
- In decursul ultimelor intalniri am avut sentimentul ca am un sustinator in Dvs. M-am inselat?
Varianta "du-ma la cel care a luat decizia":
- Cand spuneti ca managementul a luat decizia, va referiti la o persoana anume?
Client: -Directorul General dl. Ionescu
Vanzator: -In ultima vreme am avut ocazia sa inteleg nevoia care justifica achizitia. Bazat pe aceasta intelegere, as zice ca fiecare zi fara a lua o decizie va provoaca cheltuieli. Departamentul Dvs este cel mai afectat. Intelegand aceste lucruri, credeti ca m-ati putea ajuta sa obtin o intalnire cu dl. Director Ionescu?
Varianta "cu ce am gresit?":
- Experienta mea in vanzari imi spune ca am gresit undeva. Daca nu as fi gresit, managementul Dvs nu ar fi luat decizia sa amane achizitia, avand in vedere cat de importanta este aceasta achizitie pentru Dvs. Ce parere aveti, unde am gresit?
Varianta "ce ne facem?":
- Domnule prospect, aceasta este o veste proasta pentru amandoi: pentru mine ca vanzator si pentru Dvs ca beneficiar al acestei achizitii. Ce ar trebui sa se intample ca managementul sa-si reconsidere pozitia?
Aici ii testezi sustinerea. Daca te sustine si decizia este reala, atunci iti va da detalii. Daca iti da detalii trebuie sa vezi daca merge pana acolo incat sa te sprijine sa schimbi decizia.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu