Pentru mine, analiza nevoilor este punctul culminant al vanzarii si nu inchiderea. Daca analiza vanzarii este facuta prost, atunci singura sansa sa vinzi este sa ai in fata un client expert, care stie ce vrea si care este dispus sa isi configureze singur oferta si sa cumpere el, nu sa-i vinzi tu.Daca analiza vanzarii este facuta bine, atunci ea scoate la iveala probleme si consecinte la care clientul nu s-a gandit in perspectiva pe care tocmai o discuti cu el. Exista acum sansa ca prospectul sa decida sa corecteze problemele proaspat identificate, intelegand ca sunt mai grave si mai urgente decat credea el initial. Mai mult, premiul pentru o analiza bine facuta este statutul de consultant, pe care prospectul nu-l da oricui, ci numai acelora care il pot ajuta sa rezolve o problema sau o nevoie.
Experienta mea si a lui Felix la Consult Blue arata ca oamenii nu sunt spontani, nici macar in legatura cu produsele pe care le vand in fiecare zi. Analiza vanzarii inseamna sa desfaci afacerea prospectului informatie cu informatie, percum bucatarul curata ceapa, foaie cu foaie, pana cand dai de miezul problemei, locul unde trebuie intervenit. Ce problema aveti? Cand se manifesta? De cate ori? Cat dureaza? Cum se manifesta? Cand a aparut initial? Cand s-a intamplat ultima oara? De ce se intampla? Cine este afectat? Cat de afectat este? Ce consecinte are? Cine mai este afectat de problema? Ce alte probleme genereaza? Ce va impiedica sa faceti cand se manifesta problema? etc.
Pusi sa interogheze un coleg care joaca rolul cumparatorului, majoritatea vanzatorilor manifesta o lipsa de inspiratie exasperanta. Nu este rusinos, pentru ca nu se manifesta doar la unii, ci la aproape toti vanzatorii. Numai vanzatorii foarte experimentati nu au probleme de inspiratie.
2 lucruri pot fi facute pentru a elimina lipsa de inspiratie care poate irosi oportunitatile:
- Pregatirea prealabila, pe care 98% dintre vanzatori o ignora. Vanzatorul trebuie sa se pregateasca inainte de intalnire imagianandu-si ce probleme ar putea avea prospectul, ce intrebari sa puna pentru a descoperi si dezvolta problemele. Asta il va face sa inceapa bine conversatia si chiar sa o continue cu succes pana spre jumatate.
- Practica este al doilea lucru, care trebuie facut in paralel cu pregatirea prealabila. Dupa sute de intalniri la care v-ati pregatit, tehnica analizei se va imbunatati, iar intrebarile vor curge natural. Nu veti ajunge insa la acest stadiu fara o pregatire minutioasa si o practica pe sute de interviuri de vanzare.
Succes!
2 comentarii:
Ai mare dreptate Marian, munca de vanzari B2B implica o pregatire atenta a vanzarii.
Aici as vrea sa subliniez ca importanta este investigatia initiala pe care o faci asupra potentialului client. Aceasta iti permite sa ai un limbaj comun cu clientul si sa identifici mai usor cerintele.
Dupa aceasta, in discutie trebuie intrat fara idei preconcepute, chiar daca sunt de buna credinta, clientul stie destul de bine ce are nevoie, chiar daca nu se pricepe la detalii tehnice, nu poate fi specialist in orice. Multi vanzatori se pregatesc pentru intalniri avand in vedere doar criterii de genul "aici trebuie sa vand de minim atat" sau "acum trebuie sa vindem ce avem pe stoc" si incearca sa forteze discutia in aceste directii, ignorand semnalele cleintului.
Draga George,
tu subliniezi o conditie esentiala pentru ca pregatirea sa aiba efect: trebuie sa te pregatesti din punctul de vedere al clientului, nu din punctul tau de vedere! Nu spui: vreau sa ii vand de 50.000 euro ca sa-mi iau BMW, ci: voi investiga daca are cutare probleme, pe care eu le pot rezolva. Foarte buna observatia!
Trimiteți un comentariu