Vanzatorii exceptionali plaseaza capcane pentru competitie

Foarte putini vanzatori tin cont de competitie inca de cand intra in cont. Am intalnit zilele trecute un vanzator care nu prea stia cu cine se lupta, pentru ca nu insista ca prospectul sa-i spuna.

Asta este o mare eroare. Ca si cand unui general de corp de armata nu i-ar pasa daca lupta cu tribul massai din Africa sau cu armata SUA! Ca si cand ar fi tot una daca te ataca infanteria sau tancurile!

Super-vanzatorul, rainmakerul, adesea nu are competitie, pentru ca ajunge la client inainte ca acesta sa se decida sa cumpere ceva, inainte sa investicheze pentru alternative. El se aseaza langa client ca un consultant si adesea clientul ”uita” de competitie.

Supervanzatorul stie ca are concurenta: varianta ”nicio decizie” si alte companii. De la bun inceput el orienteaza discutia catre problemele pe care le poate rezolva mai bine decat competitia. Anticipand care sunt competitorii care ar putea ajunge in cont si afland care sunt competitorii care sunt deja prezenti in cont, el incepe sa puna capcane menite sa slabeasca inamicul, sa-l uzeze si sa-i mineze dorinta de a castiga. Exemplele ajuta, din nou:

Sa zicem ca vand un sistem de document management bazat pe tehnologie Microsoft SharePoint Portal, dar dezvoltat in Romania si ma confrunt cu un integrator international, care vinde Documentum, solutia no. 1 in lume, pentru o companie de leasing din top 5 Romania. Al doilea competitor este Siveco Romania, cea mai mare companie de software din Romania, cu produsul SIVEDOC.

Capcane de livrat:

1. Contra SIVECO Romania: In discutia cu prospectul arati ca un produs care are mecanism propriu de mesagerie are dezavantajul ca trebuie rescris permanent pentru adaugarea de noi functionalitati, iar la 7-8 ani trebuie rescris complet pentru a schimba tehnologia. Daca acest lucru nu se face, functionalitatile produsului raman in urma cerintelor pietei.
2. Contra Documentum:
   a) spre deosebire de tine, integratorul este doar un implementator al produsului si nu ii poate influenta soarta. Producatorul poate decide oricand vanzarea produsului sau orientarea lui catre o alta industrie, lasandu-te sa te descurci cu un produs din ce in ce mai indepartat de nevoile tale.
   b) echipa de Documentum a integratorului este mai mica de 5 oameni. La aceasta dimensiune, ei sunt vulnerabili la orice demisie sau la lucrul la prea multe proiecte in paralel, caz in care tu, ca si client, vei suferi.

Discutand de la inceput cu clientul in asa fel incat el sa favorizeze o companie cu atuurile tale, vei ridica bariere in fata competitiei si vei castiga teren astfel incat sa-i invingi in final:

• compania ta se bazeaza pe serverele MS SQL Server, MS SharePoint Server si MS Exchange Server, care primesc versiuni noi, radical imbunatatite la fiecare 3 ani. Cu fiecare noua versiune produsul tau devine automat mai performant, fara sa cumperi o noua editie a solutiei de document management.
• La fiecare 3 ani inoiesti produsul ca sa fie compatibil cu noile servere, ceea ce face ca el sa aiba mereu un produs actual si performant.
• Echipa mare de dezvoltare si implementare il asigura ca va gasi mereu resurse pentru proiectele tale.
• Impreuna cu partenerul Microsoft, oferi vizibilitate cu privire la intentiile de dezvoltare pentru urmatorii 4 ani cel putin si esti gata sa scrii asta in contract.