De ce sunt vanzatorii atat de greu de condus?

Oricine a fost sales manager stie despre ce vorbesc. Vanzatorii sunt dificil de condus. Este usor sa fii un manager prost cand ai vanzatori in subordine. Este suficient sa adopti metoda gresita si vei sfarsi prin a fi un manager neeficient, pe deasupra si detestat si ridiculizat.

Principalul motiv pentru care vanzatorii sunt greu de condus este ca ei nu s-au facut vanzatori pentru ca doreau sa fie condusi de tine ci, dimpotriva, pentru ca vanzatorii din vocatie si nu din conjunctura sunt oameni independenti. Lor le place sa fie vanzatori tocmai datorita controlului redus care se poate exercita asupra lor. In plus, daca unui inginer proiectant, de exemplu, ii poate sufla seful in ceafa toata ziua si il poate impiedica sa ia vreo decizie importanta, vanzatorul ia decizii importante pe care nu i le poate cenzura nimeni in mod eficient:

1. Catre ce companii sa isi directioneze efortul de vanzare si in ce doza.
2. Pe cine sa sune intr-o companie.
3. Ce oportunitati sa urmareasca si ce oportunitati sa descalifice.
4. Ce solutie sa propuna.
5. Ce pozitie sa ia la negociere: mai rigida sau mai flexibila.

Ca manager poti incerca sa-l incorsetezi pe vanzator in tot felul de reguli si reglementari, dar vei ramane curand numai cu cei care nu au vocatie pentru aceasta meserie, pentru ca adevaratii vanzatori nu tolereaza un astfel de mediu.

Oricat de bun ar fi un vanzator si oricat de independent ar fi el, va aprecia un sef care:

1. Ii ofera sprijin intern.
2. Ii ofera feedback sincer si constructiv cu privire la performanta sa.
3. Ii ofera sfaturi cu privire la strategia de vanzare in conturile dificile.
4. Ii ofera sprijin pentru a accede la resursele de care are nevoie pentru a vinde.
5. Ii arata apreciere.
6. Il trateaza cu respect si egal fata de colegii sai.
7. Ii ofera sugestii pentru imbunatatirea abilitatilor sale si a eficientei cu care isi desfasoara activitatea.
8. Il incurajeaza cand este deprimat.
9. Il aduce cu picioarele pe pamant cand tinde sa fie exagerat de optimist.
10. Ii intelege toanele si este gata sa le tolereze pana la un punct.

Daca sunteti manageri de vanzari, de orice nivel si aplicati sfaturile mele, va va fi usor sa lucrati cu vanzatorii.