"Always do what you are afraid to do." Ralph Waldo EmersonImi plac autorii care spun ca vanzarile sunt ”line positions”. Prin asta ei sunt de acord ca vanzatorii sunt in prima linie a afacerii, la fel ca soldatii combatanti in razboi.
Ca oameni in prima linie, vanzatorii intampina tot felul de pericole: respingere din partea prospectilor si infrangere din partea competitorilor. Cum nimanui nu-i place sa fie respins, sa-si vada eforturile zadarnicite intr-o clipa sau sa fie invins, multi vanzatori evita confruntarea deschisa pentru a evita un eventual esec. Asta duce in general la infrangere totala pe termen mediu.
Ca sa fii un bun vanzator si ca sa ai succes, trebuie sa iei sfatul lu Emerson ad literam si sa faci ceea ce te sperie mai mult:
- sa abordezi necunoscuti la telefon (cold calls);
- sa incerci sa obtii o discutie cu decidentii la telefon, chiar daca asta inseamna sa treci de secretara lor care ii pazeste de oameni ca tine, adica de vanzatori;
- sa abordezi oameni importanti, mult mai sus pe scara ierarhica din companiile lor;
- sa ”inchizi” vanzarile, adica sa ceri comanda chiar daca asta poate insemna un refuz de multe ori;
- sa spui ”nu” clientilor atunci cand cererile acestora sunt nerezonabile;
- sa refuzi sa dai discount atunci cand crezi ca valoarea ofertei tale este mai mare decat pretul solicitat;
- etc.
Facand ceea ce ti-e frica sa faci vei deveni mai bun, mai puternic si vei avea mai mult succes.
Eu fac asta tot timpul si functioneaza.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu