Sunt uimit câte companii restructurează haotic în această perioadă de criza. Asa cum v-am mai povestit, am avut cateva angajamente pentru a pregati specialisti tehnici pentru vanzari.Este vorba despre companii care au facut schimbarea in mod constient, au discutat cu tehnicienii si au luat acordul lor pentru reconversia in vanzatori. Nu spun ca toti au fost sinceri cand au declarat ca sunt gata sa devina vanzatori, dar asta e: nu poti utiliza poligraful in discutiile cu angajatii!
Clientii nostri le-au luat acordul si au gandit un plan de reconversie, inclusiv training de vanzari pentru ei. De asemenea, au un plan de implementare post-training. Mai mult, ei sunt constienti ca nu vor avea succes cu toti cei convertiti in vanzatori.
Un numar mult mai mare de companii fac aceasta conversie fara nici un fel de plan: pur si simplu selecteaza o parte dintre tehnicieni si ii informeaza ca vor trebui sa devina vanzatori. Nu li se da sansa sa accepte, nu exista plan de reconversie, plan de training si nici plan de implementare post-training.
O asemenea tactica este extrem de daunatoare pentru ca:
- Demotiveaza si descurajeaza personalul care este martorul gesturilor de abuz ale unei conduceri care nu mai controleaza destinul companiei.
- Nu reduce cheltuielile, ci le mareste, pentru ca noii vanzatori vor produce cheltuieli mai mari tocmai datorita lipsei de experienta si competenta profesionala. Ei vor imobiliza fara rost timpul celor care chiar mai pot vinde.
- Nu ofera nicio sansa de reusita, pentru ca prima conditie pentru ca un tehnic sa poata devini vanzator este sa isi doreasca asta.
La urma urmei, criza este un test pentru manageri si pentru angajati deopotriva.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu