Reputatia

Anul trecut am oferit consultanta unei companii care dorea sa-si cumpere un sistem ERP si avea nevoie de asistenta pentru a lua cea mai buna decizie.

Pe lista scurta erau doua companii de dimensiune medie. Am recomandat clientului sa sune la clientii ambelor companii si sa-i intrebe cat sunt de multumiti de colaborarea cu furnizorii. Una dintre companii, sa zicem no. 1, a primit referinte favorabile de la toti cei 7 clienti intervievati. A doua, sa zicem no. 2, a primit referinte nefavorabile de la toti cei 7 clienti intervievati.

In disperare de cauza, directorul general al companiei no. 2 i-a spus clientului ca accepta sa instaleze sistemul sau fara nicio plata, urmand ca plata sa se faca abia dupa ce clientul se declara multumit. Este o masura extrema, aproape sinucigasa, pentru un implementator de ERP.

Clientul stia insa ca riscul este mare si pentru el pentru ca:

• implementarea il va costa zeci de mii de euro in costuri interne;
• esecul implementarii va amana cu cel putin un an implementarea unui sistem ERP, de care avea nevoie ca de aer;
• un esec ramane un esec, chiar daca nu ai pierdut banii de avans, pentru ca in fata actionarilor companiei el va trebui sa justifice un esec.

Analizand riscurile si rezultatul interviului cu clientii celor doua companii, clientul meu a luat decizia sa ofere contractul companiei no. 1. Zilele trecute am aflat ca implementarea continua conform planului, deci a luat o decizie buna.

Companiile care isi construiesc o reputatie buna pot invinge competitori slabi in ciuda pretului, in cazul nostru in ciuda incercarii de a elimina riscul deciziei de achizitii.

Piata este nemiloasa: ea ii prinde pe micinosi, escroci si incompetenti si ii expune oprobiului public, asa cum merita.