Hei, vanzatorule! Vreau sa-ti spun ca atitudinea ta te trage in jos!In tine este un invingator care abia mai respira, sufocat de ratatul de la care iti iei zilnic ordinele!
Nu crezi? Hai sa-ti numaram pacatele:
- In fiecare zi iti ia o ora, cel putin, pana te apuci de lucru. Cafeaua si tigarea, micile barfe si consultatul e-mailului personal sunt mult mai importante decat sa te apuci de lucru! Nu esti robot, nu-i asa?
Crezi ca esti platit sa-ti bei cafeaua? Crezi sau nu, majoritatea decidentilor ar putea fi abordati mai usor daca i-ai suna de dimineata, decat la pranz, cand te apuci tu de lucru! - Iti incepi ziua fara niciun plan concret. In rarele zile cand ai intalniri de vanzare (una la x zile, ca sa nu transpiri), acestea sunt singurele elemente in calendarul tau. Esti dezorganizat si te simti bine asa, dar ai productivitatea unei meduze si o sa-ti faci cota cand o zbura porcul, pardon, meduza!
- Pipeline-ul este plin cu oportunitati, dar la o privire mai atenta este gunoi pus acolo ca sa te salveze de presiunea sefului. 3/4 din pipeline este format din oportunitati care nu se vor concretiza niciodata. Dar sunt bune, pentru ca iti cumpara timp.
- Motivul pentru care pipeline-ul este slab, este ca nu prea ai leaduri. Pentru asta nu mai prididesti sa acuzi marketingul (niste nepriceputi ca si tine), dar adevarul este ca activitatea ta de prospectare se apropie de zero. Nu-ti place sa dai telefoane nesolicitate si nici nu ai idei mai bune decat cold calling ca sa-ti procuri leaduri, asa ca alegi sa te plangi!
- Cand ajungi la client, faci o prezentare a companiei (sa stie cine suntem) si apoi te pui pe turuit despre avantajele produsului tau. Dupa o astfel de intalnire nu stii mai mult despre client decat stiu istoriicii despre misteriosul rege Midas, pentru ca nu ai pus intrebari si nu ai aflat ce il doare.
- Esti in permanent conflict cu colegii din alte departamente. Rapid in a da vina pe cineva pentru nereusite, esti adeptul zicalei: fiecare pentru el!
- Nu-ti cunosti produsele! Nu ti-au fost prezentate cum trebuie, dar este adevarat ca nici tu nu ti-ai facut timp sa citesti despre ele, sa vorbesti cu cei care le produc si cu cei care le folosesc! Nu-i nimic, pentru ca spui tuturor ca un mare vanzator nu are nevoie sa stie ce vinde!
- Nu ai habar de strategia companiei si nici nu te intereseaza: strategia este pentru pipitele de la marketing, nu pentru un vanzator adevarat, ca tine!
- Da, datoria ta este sa vinzi, iar pentru asta niciun discount nu-i prea mare! Ce daca incepi sa dai din profitul companiei inca inainte sa ti se ceara un discount!
- Daca clientul intreaba ceva ce nu stii, atunci ii spui ca face, pentru ca, nu-i asa, nu ai voie sa-i spui clientului ca produsul tau nu are o caracteristica anume. Promiti orice, numai sa vinzi, indiferent de consecinte!
- Nu iti faci raportul saptamanal, nu scrii in CRM si spui tuturor ca nu ai timp sa completezi prostii!
- Te guduri pe langa sef, ca o potaie care spera sa-si infiga coltii in gatul lui si sa-i ia locul. Pana atunci insa, trebuie sa pari ”constructiv, activ si implicat”.
- Esti un coleg groaznic: nu faci nimanui niciun serviciu, dar ceri favoruri; furi conturi gata muncite si nu dai drumul nici macar la cel mai pricajit client de unde ar putea veni o comanda nemuncita.
- Nu citesti si nu te pregatesti niciodata: nu degeaba dai o avere pe haine, gel si parfumuri! Tu nu ai nevoie de discurs, simpla prezenta este suficienta!
- Barfesti si esti tot timpul nemultumit. Nu te-a auzit nimeni apreciind ceva sau pe cineva!
- Amani orice sarcina dificila pana in ultimul moment! Poate se gaseste un alt fraier sa o faca!
- Intarzii la intalniri, nu te tii de cuvant si minti cu nerusinare! Important este sa nu fii prins!
- Muncesti putin si prost, chiar daca faci ore suplimentare, caci pierzi timpul la cafea, la tigare, la masa si chiar la birou!
Sper din suflet sa nu va regasiti 100% in aceasta descriere, dar recunoasteti ca ati pacatuit, macar din cand in cand. Cine n-a gresit sa arunci primul piatra!
Este un mic ratat in noi, care atat asteapta: un semn de slabiciune! De aici, va sti sa te impinga la vale, fara sansa de intoarcere! Nu-i dati nicio sansa: combateti obiceiurile toxice de mai sus!
8 comentarii:
Foarte tare articolul !!! Ai sintetizat toate problemele cu care ma lovesc zi de zi ... In capcanele prezentate de tine am cazut si eu de multe ori dar asa cum spui tu "Atitudinea conteaza !". In loc de "a fi sau a nu fi" cred ca mai bine am spune "vreau sau nu vreau, imi doresc sau nu imi doresc". Mai rar gasesti azi vanzatori care sa isi doreasca sa aiba o atitudine pozitiva si optimista.
Cum spuneam, raul pe care ni-l fac altii este nimic fata de raul pe care ni-l facem singuri.
Ca in bancul cu Itzic si Strul... Tu cu atitudinea asta nu vei vinde niciodata elefantul... :)
Salut bloggerman.
Stii, am citit undeva o chestie tare legata de atacul din 11 Septembrie (SUA) in care se descriau trairile unor martori oculari. Acestea au ajuns si pe canalele de stiri insa ceea ce nu a fost inregistrat este o intrebare a reporterului "dvs. de ce nu erati la birou?". Raspunsurile au fost din cele mai normale: am dus-o copilul la gradinita sau a fost inghesuiala la metrou si am rata primele 2 curse, m-am tezit tarziu, m-am certat cu nevasta-mea de dimineata etc. Numai probleme pentru care ajungi sa multumesti cerului ca au aparut in astfel de conditii caci in daca nu s-ar fi intamplat puteau fi si ei parte a victimelor.
Asadar lucrurile care par banale si fara legatura cu serviciul de fapt fac parte din viata ta si daca astea te fac sa te simti bine atunci trebuiesc facute, ca altfel stai de vorba dupa!
Si la final de comentariu, ce este normalitatea in viata: "muncim sa traim sau traim sa muncim"?
@anonim: Muncim ca sa traim si nu invers. Este greu sa ai succes in vanzari. Calea catre succes trece prin munca, profesionalism, seriozitate. Practicile din postare le-am intalnit la vanzatori in cariera mea. Uneori am mai gresit si eu, crezand ca pot sa o iau mai usor, sau ca pot face mici exceptii de la reguli. Nu merge!
Cum spunea celalalt anonim, trebuie o anumita atitudine pentru a vinde elefantul. :-)
Nea Hanganu,
Iesitul la cafea, de ex., face parte din comunicarea informala din cadrul firmei. Te intalnesti cu colegu si de cele mai multe ori discuti problemele de servici, afli informatii de la colegi mult mai usor decat daca le dai e-mail sau faci sedinta.
Este o comunicare mai facila, care nu intra in regulile firmei, da, dar care aduce firmei foloase. De multe ori se scurteaza calea catre informatie sau se motiveaza colegul in discutie sa-ti raspunda mai repede la e-mail.
Este drept ca exista si cazuri care stau mult la cafea, dar cei care stau mult la cafea pot sta la fel si pe scaun la birou sau in fata calculatorului. Daca nu vrea sa munceasca, indiferent unde sta tot nu va munci. Asa ca.... putina libertate si sentimentul ca esti om si nu robot nu cred ca strica deloc. In fond si la urma urmei, conteaza rezultatele, nu cum le obtii.
@Anonimul care vrea libertate:
Man, daca vrei sa ai succes in vanzari, nu iti ia o ora la sueta ca sa iti bei cafeau la prima ora, cand ajungi la serviciu. Daca esti cu adevarat bun, iti pui o ceasca langa tastatura si lucrezi 2 ore sorbind din cafea. Dupa 2 ore de munca, te ridici, iti mai iei o ceasca si stai la o sueta cu colegii pentru 15-20 de minute fara nicio remuscare - ti-ai castigat acest drept. Daca mai intai bei cafeaua, pui odihna inainte de munca.
Daca esti cu adevarat exceptional, nici nu ajungi la birou la prima ora: te intalnesti deja cu un potential client si iti bei cafeaua cu el. Cand vei ajunge la birou te vei intalni cu o gramada de loseri in fata cladirii, bandu-si cafeaua la o ora la care tu ai deja o intalnire la activ. Asta e sensul a ceea ce spun: trebuie sa muncesti ca sa meriti o pauza de cafea!
De la @Anonimul care vrea libertate
Din punctul asta de vedere iti dau dreptate. Daca iti poti bea cafeaua la client, no problem. Si daca recunosti ca sueta are si ea rolul ei. Insa asa cum a fost scris articolul, o adaptare la un articol strain probabil (parca am mai citit asta pe undeva), reiese ca se condamna total suetele. Si ma repet, suetele au si ele rolul lor - evident in anumite limite.
Trimiteți un comentariu