Tehnica piramidei inverse: Sales4NonSales Professionals

Unul dintre cursurile cele mai vandute la Consult Blue este Sales4NonSales Professionals. Cursul se adreseaza personalului tehnic, non-vanzari care fie are un rol in procesul de vanzare (demonstrare solutie, consultant tehnic in sprijinul vanzatorului), fie ar putea fi implicat in vanzari.

Tehnicii nu sunt intampinati de clienti cu suspiciune (asta vrea sa-mi vanda ceva), ci sunt adesea asimilati cu consultanti sau chiar cu membri ai propriei echipe. Ei ajung sa cunoasca problemele clientului din interior si pot fie sa descopere oportunitati de vanzare pentru compania lor si sa le transmita colegilor vanzatori, fie chiar sa se angajeze in vanzare si sa finalizeze.

In fine, raportez cu mandrie ca am dezvoltat o tehnica de investigare pe care am botezat-o piramida inversa (in imagine). Tehnica se aplica in situatia in care un consultant / implementator aflat la client pentru o activitate contractuala doreste sa initieze o analiza a problemelor pentru a descoperi probleme ce pot fi rezolvate de compania sa.

Investigarea trebuie sa inceapa prin a stabili un context, prin a intelege organizatia si contextul in care se desfasoara proiectul sau. Prietenul nostru, ”vanzatorul deghizat” in tehnic trebuie sa afle raspunsuri la urmatoarele intrebari:

1. La ce folosește proiectul meu?
2. Cum se încadrează el în strategia companiei?
3. De ce au decis să-l facă?
4. Ce se întâmplă dacă are succes? Ce se întâmplă dacă nu are succes?
5. Ce consecințe ar avea un succes asupra conducătorului proiectului? Dar un eșec? Pe cine altcineva ar mai afecta?
6. Ce alte proiecte mai sunt coordonate de aceeași persoană / departament? Am putea fi de folos?
7. Ce efect va avea proiectul asupra departamentului?
8. Ce alte proiecte se mai desfășoară în companie și ar putea reprezenta o oportunitate pentru noi?
9. Cum se iau deciziile în companie, în proiectul meu?
10. Dacă ar fi să ni se ofere încă un proiect, cine ar decide asta?
11. Ce relații există între oamenii din această companie? Cine, cu cine e prieten? Dar inamic?

Ordinea investigatiei este:

1. obiectivele individuale ale interlocutorului, pentru ca oamenii sunt in primul rand motivati de agenda personala si apoi de cea oficiala.
2. obiectivele departamentului, pentru ca departamentul si pozitia lui in organizatie sunt legate puternic de soarta individului si iau locul doi in preocuparile sale.
3. obiectivele companiei, pentru ca proiectul trebuie sa se incadreze logic in obiectivele si strategia companiei (de obicei o si face).

Motivul pentru care credem ca aceasta este secventa potrivita, este ca am ajuns sa intelegem natura umana. Prin servirea obiectivelor individuale primele, captam atentia si ne asiguram de bunavointa interlocutorului, de care avem nevoie ca sa ne ghideze prin complicata retea de relatii interumane, strategii si reguli ale companiei.