Vânzarea într-o cultură latină. Două culturi diferite.

Cu 11 ani în urmă, am fost numit în funcţia de secretar economic II la Ambasada României din în Costa Rica. Eram nou în lumea diplomației comerciale, dar aveam experiență ca mic om de afaceri și ceva experiență guvernamentală. Eram foarte tânăr, de asemenea - 28 de ani.

Despre vânzări şi marketing am învățat de la autori americani, din cărţi. Pentru a face lucrurile si mai dificile, vorbeam numai limba engleză, dar am învăţat spaniolă în 5 luni. Am avut noroc şi primul meu succes comercial a venit în primele 3 luni.

Importanţa vieţii sociale

La început, nu am înţeles nimic din lumea afacerilor din Costa Rica, dar eu sunt foarte sociabil şi prietenii mei noi m-au introdus treptat în reţeaua de afaceri din Costa Rica. După primul an am înţeles complet importanţa pe care o au grupurile de prieteni în Costa Rica. Odată ce un prieten m-a prezentat grupului său, prietenii lui au fost gata să mă ajute şi să facă afaceri cu mine. Totul este bine cât timp respecți valorile grupului: de obicei, prietenie, sinceritate, onoare şi onestitate în afaceri cu ceilalţi membri ai grupului. Petrecerile erau formidabile, de asemenea. Pentru vânzătorul abil, nicio persoană din Costa Rica nu este imposibil de întâlnit, atât timp cât utilizează puterea socială a grupurilor de prieteni.

România este o țară latină ca și Costa Rica, dar se situează cultural la jumătatea distanței între cultura costaricană şi culturile anglo-saxone. Relaţiile sunt persoană la persoană. Dacă cineva este interesat de relația cu tine, nu este necesară să te invite la întâlnirile lui cu grupul lui de prieteni.

Eu si partenerul meu la Consult Blue vindem aproape exclusiv prin intermediul reţelei de prieteni si parteneri în România. Când vrem să întâlnim pe cineva, căutăm un prieten sau un asociat al lui care ne cunosc și care ne pot recomanda.

În Statele Unite contează mai mult valoarea propunerii comerciale decât relația dinte vânzător și cumpărător. Relaţia este importantă, dar numai înainte ca vânzătorul să-și prezinte oferta.

Importanţa de socializării

Unul dintre autorii care imi place mult este Jeffrey J. Fox. În cartea "Secretele Rainmakers Mare", el expune o idee pe care am încercat să o aplic în România, doar pentru a descoperi că nu merge în geografia mea. Fox spune: Icebreakers sunt pentru Oceanul Arctic! Când intri într-o întâlnire de afaceri, nu ar trebui să socializezi: profesionistul începe discuția de afaceri, a pune întrebări, scrie raspunsurile, mulţumește pentru întâlnire şi pleacă. Întrebările despre sport, familie şi hobby-ul se pun atunci când întâlnirea s-a terminat, când prospectul vă conduce spre usă şi nu la începutul reuniunii. Motivele sunt:

· nimeni nu vă invită să vorbiți de sport;

· antreprenorii si managerii au prea puţin timp şi nu le place să-şi petreacă timpul palăvrăgind cu vânzătorii;

· dacă nu vorbiți repede, se pot intampla lucruri neprevăzute şi reuniunea se poate întrerupe înainte de a avea timp pentru a analiza afacerea prospectului şi a-ți prezenta oferta.

Am încercat să renunț la socializare în întâlnirile mele de afaceri, dar rezultatul a fost un dezastru: fără socializarea de 5-10 minute, clienţii nu doreau să vorbească despre problemele lor de afaceri şi despre nevoile lor. Fără probleme și nevoi nu pot vinde! Clienţii români au nevoie să socializeze pentru a câştiga încrederea necesară unei discuții deschise.

În Costa Rica, importanţa de a socializa este chiar mai importantă. Un prieten costarican mi-a descris prima vizită de afaceri a americanului tipic, în Costa Rica:

" Americanul planifică cel mai mare număr de întâlniri posibile pentru 2 zile pe care urmează să le petreacă în Costa Rica, pentru a-și maximiza eficienţa investiţiei de timp şi bani: o oră pentru fiecare întâlnire, cu 30 de minute pentru a ajunge de la un client la altul. Americanul se prezintă la prima întâlnire cu 5 minute înainte de ora programată. Dar, surpriză: tico (costaricanul, denumire tipică), nu a ajuns la biroul său. În Costa Rica, nimeni nu se supără dacă întârzierea este mai mică de 20 de minute. Când vine tico, 20 de minute mai târziu, îl întreabă pe american, relaxat:

Sunteți prima dată în Costa Rica? Am o fermă în munţi. Vreți să veniți la o petrecere între prieteni, la sfârşitul săptămânii? "Numai 2 zile și plecați? Ar trebui să vedeţi plajele din Costa Rica! Esti casatorit? Câți copii aveți?

Pe american îl trec toate transpiraţiile în timp ce se uită la ceas cu disperare. La următoarea întâlnire, scenariul de mai sus se repetă.

Acestea sunt experienţele mele. Voi ce experiențe aveți între cele două culturi, cea latina și cea anglo-saxonă?