Mi-am propus sa discutam despre metodologiile de vanzare consultativa la moda. Azi va prezint SPIN Selling, una dintre cele mai populare metodologii, care imi place si mie foarte mult.SPIN Selling a fost dezvoltat de englezul Neil Rackham, fondatorul companiei Huthwaite International. Rackham a fost intrigat de numarul mare de esecuri in vanzarile de valoare mare, complexe si a decis sa le studieze. Dupa ce a studiat mai mult de 35 mii de intalniri de vanzare, el a sintetizat aceasta metodologie de vanzare consultativa, care respecta principiile enuntate de Linda Richardson, creatoarea vanzarilor consultative cu numai cativa ani inaintea lui Rackham.
In esenta, Rackham spune ca oamenii iau decizii intr-o maniera diferita atunci cand fac o achizitie importanta din punct de vedere financiar, care implica riscuri considerabile, fie ca iau decizia in plan privat, sau pentru compania la care lucreaza. Tehnicile de vanzare bazate pe presiune folosite in vanzarile de valoare mica nu numai ca nu folosesc in cazul vanzarilor cu valoare mare, dar chiar dauneaza!
Ideea de baza a metodologiei este ca vanzatorul trebuie sa puna intrebari pentru a intelege situatia clientului, problemele si nevoiele sale, inainte de a recomanda o solutie.
Oamenii stiu ca au multe probleme, dar nu au resursele necesare pentru a se ocupa de toate aceste probleme, simultan, asa ca ei le prioritizeaza si ierarhizeaza. Scopul vanzatorului este sa ii arate clientului care sunt problemele sale si ce se poate intampla daca nu le rezolva, pentru a face problemele descoperite de vanzator si pe care acesta le poate rezolva, sa avanseze in lista de prioritati a prospectului, astfel incat acesta sa ia neintarziat decizia de achizitie.
Vanzatorul cauta sa descopere in conversatia cu prospectul nevoi implicite (probleme, dificultati, limitari si frustrari ale clientului), pentru a le dezvolta prin intrebari in nevoi explicite (viziuni cu privire la rezolvarea problemei) astfel incat clientul sa fie parte din rezolvarea problemei.
Esenta sistemului este infatisata in desen si se citeste asa:
- Vânzătorul folosește întrebările de Situație pentru a stabili un context, care duce la ...
- Întrebări despre Probleme, astfel încât clientul dezvăluie nevoile implicite,
- Care sunt dezvoltate prin întrebările de Implicații, care îl fac pe client să simtă problema mai clar și mai acut, cee ce duce la
- Întrebări de satisfacere a Nevoilor, astfel încât cumpărătorul înfățișează nevoile explicite, care îi permit vânzătorului să înfățișeze beneficiile, care sunt puternic legate de succesul vânzărilor.
Sistemul este foarte eficient, dar necesita multa practica pentru a fi pus in aplicare. Este un sistem pentru vanzatorii cu experienta. Unul dintre reprosurile facute sistemului este ca ofera un ghid foarte bun, cu etape clar definite, dar fara pasii exacti pe care trebuie sa ii faca vanzatorul pentru a trece de la o etapa la alta. Neil Rackham a corectat aceasta deficienta remarcata de cititorii primei sale carti, SPIN Selling, publicand o a doua carte, The SPIN Selling Fieldbook.
Aceasta a doua carte explica in amanunt ce trebuie sa faca vanzatorul in fiecare etapa, de o maniera foarte practica.
In opinia mea este una dintre cele mai bune metodologii. Are virtutea ca nu a fost scoasa din putul gandirii, ci a fost distilata in urma unor cercetari care au durat 20 de ani. Dupa ce ii intelegi filozofia este relativ usor de aplicat. Este o metodologie flexibila, care iti permite sa abordezi situatii diverse de vanzari.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu