Ce poate invata un vanzator de la Jefferson?

Thomas Jefferson a fost cel de-al treilea presedinte al SUA si principal autor al Declaratiei de Independenta , un om politic important, un om de stat.

Jefferson spunea: ”In matters of taste, swim with the current; in matters of principle, stand like a rock.”

Uneori clientul exprima preferinte care nu sunt similare cu ale noastre. Daca vinzi mobila si clientului ii plac paietele si strassurile incrustate in canapea, ai putea sa consideri asta ca o manifestare a prostului gust, dar ai fi un natarau daca ai incepe o disputa cu clientul in materie de gusturi. Omul are dreptul sa-si cumpere ceea ce-i place pe banii lui, indiferent de ceea ce crezi tu. La urma urmei, canapeaua va sta la el in casa, nu la tine.

Numerosi vanzatori ignora aceasta regula a bunului simti si incearca sa-i vare clientului pe gat ceea ce le place lor. Este o greseala care in general ii irita si ii indeparteaza pe clienti.

Sa presupunem insa ca aveti un model de vanzare indirect, prin parteneri (dealeri, revanzatori etc.). Clientul a fost convins sa cumpere de catre un partener. Regula este sa-l lasati pe partener sa incheie contractul cu clientul si sa faca vanzarea. Clientul insa, doreste un contract direct cu Dvs si va sugereaza sa-l eliminati din schema pe partener si sa-i dati lui discountul cuvenit partenerului, altfel nu va mai cumpara. Intr-o astfel de situatie, trebuie sa va aparati principiile si sa refuzati targul propus de client, chiar cu riscul de a-l pierde.

Mai intai veti explica clientului modelul de vanzare si ii veti cere sa recunoasca rolul partenerului si valoarea furnizata de acesta. Pe urma, ii veti explica de ce este de preferat pentru el sa lucreze cu o companie etica si sa plateasca mai mult, decat sa lucreze cu una lipsita de scrupule: maine ar putea fi nevoie sa va onorati promisiunile fata de client si nu si-ar dori sa fie tratat neprincipial.

Daca nu intelege si-si duce santajul la bun sfarsit, atunci sa fie sanatos! Astfel de clienti sunt in general dificili. In plus, partenerul va invata sa aiba incredere in voi si va va aduce mai multe comenzi. Va veti cladi o reputatie, iar canalul indirect va functiona atat in beneficiul vostru, cat si al partenerilor si clientilor.

P.S. Azi am facut 40 de ani. Cred ca trebuie sa ma grabesc, ca ma prinde timpul din urma.