Cred ca sunt un tip de treaba. Imi place sa ajut oamenii, spun bancuri bune, imi place conversatia si multi dintre cunoscuti isi amintesc cand le-am dat lead-uri sau i-am introdus la persoanele la care vroiau sa ajunga, fara sa le cer nimic in schimb.Sa fii de treaba e una, sa fii fraier e alta.
In vanzari este important sa fii un tip de treaba, mai ales cand ciclul de vanzare este lung si complex. Ai nevoie sa stabilesti o relatie de incredere cu prospectul, ai nevoie ca intalnirile sa fie placute si el sa-ti spuna si alte lucruri decat ar spune la o intalnire strict oficiala. Acesta este motivul pentru care multi vanzatori sunt draguti: merita sa angajezi oameni capabili sa cladeasca relatii interumane de calitate.
Experienta mea ca manager si ca trainer m-a facut sa vad insa partea rea a acestei ”dragalasenii” a unora dintre vanzatori. Vanzatorii simpatici ajung sa dezvolte relatii personale atat de bune cu prospectul, incat devin aparatorii acestuia chiar si atunci cand ar trebui sa sustina in negociere obiectivele propriei companii. Alteori, ei nu ii cer prospectului sa cumpere de teama sa nu-l supere, desi prospectul stie ca vorbeste cu un vanzator, care a venit la el ca sa-i vanda. Asta lungeste ciclul de vanzare nejustificat si scade sansele de achizitie.
Noi predam intotdeauna metode de identificare a problemelor si implicatiilor, ca si tehnici de agravare a problemelor. Intrebarile de descoperire a implicatiilor nu sunt vesele, ele sunt neplacute, pentru ca implica pericole, dificultati, pierderi etc. Nu o data cursantii m-au intrebat daca nu cumva punand astfel de intrebari prospectul ar putea sa se supere. Adevarul este ca e un pericol real, dar mult mai mic decat cred ei, pentru ca pana in punctul in care apar intrebarile de implicatii, prospectul si-a dat permisiunea pentru ca vanzatorul sa puna intrebari dificile.
Oricum ar fi, sa fii atat de treaba incat sa nu ceri ordinul, sa nu-ti aperi pozitia la negocieri si sa nu ai curajul sa pui intrebarile neplacute de implicatii, inseamna sa nu executi procesul de vanzare, sa fii doar un participant la intalniri si nu un vanzator, cu atat mai putin un vanzator bun, adica inseamna sa fii fraier.
Eu imi stimez competitorii si sunt prietenos si civilizat cand ma intalnesc cu ei. Afacerile sunt insa o lupta si nici unul, nici macar prietenii mei, nu trebuie sa se indoiasca de faptul ca nu-i voi menaja cand ne vom afla in competitie. Voi lupta etic, dar fara menajamente. La clienti voi cere ordinul si voi pune intrebari dificile. Daca nu voi gasi probleme pe care sa le pot rezolva si sa o fac si in conditii de profitabilitate, atunci voi pleca. Mai bine sa ma intalnesc cu prospectul la o cafea, fara obligatii, decat sa stau agatat de o oportunitate care nu iese. Mai bine sa-l presez sa cumpere, decat sa il perii pana cand un competitor mai indraznet ii ia banii si ma lasa cu ochii in tavan.
Sa fii simpatic e una, sa fii fraier e alta si sa fii un ticalos este altceva.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu