duminică, 4 ianuarie 2009

Cum se construieste o vanzare incepand de la avantajul competitiv

Nu poti invinge de fiecare data, indiferent de ceea ce cred managerul tau de vanzari si directorul general. Motivul este ca nu toti oamenii au aceleasi nevoi, iar produsele servesc mai bine pe unii si mai putin bine pe altii.

Daca vrei sa ai succes, trebuie sa stii pe cine poti servi mai bine decat competitia, adica sa stii care este avantajul tau competitiv si cine sunt aceia pentru care conteaza. Pentru simplitate, haideti sa consideram ca eu sunt vanzator de console de jocuri Nintendo Wii si ma intalnesc cu un parinte care ar dori sa cumpere o consola pentru fiul sau de 10 ani.

Sriu exact ca, daca tatal doreste un player Blue Ray in acelasi timp, va alege Play Station 3 de la Sony, iar daca doreste maximum de calitate a imaginii, cele mai bune efecte speciale, va alge intre PS3 si XBox360; daca fiul este fanul unor anumite jocuri, balanta se va inclina in favoarea consolei care le poate oferi; daca are o sursa de jocuri piratate pentru PS2 si XBox am iesit din joc etc. Mai stiu insa ca Wii este singura consola care poate oferi miscare (combate sedentarismul) si ca experienta de joc atunci cand te misti este incomparabila. Prin urmare, iata cum imi construiesc cazul:

MH: - Prin urmare, cineva o sa aiba o mare bucurie azi!
T: - Vladut isi doreste de mult timp o consola de jocuri si ne-am gandit ca este un dar potrivit de ziua lui - implineste 10 ani!
MH: -La Multi Ani! Vreau sa va intreb cateva lucruri, ca sa va fac recomandarea cea mai potrivita. De acord?
T: - Sigur, ce vreti sa stiti?
MH: - Cum isi petrece timpul liber fiul Dvs? (intrebare de situatie)
T: - Se joaca la calculator, se uita la televizor si, mai rar, iese la joaca in parcul de vis-a-vis de locuinta noasta.
MH: - Tipic pentru varsta lui si generatia lui. Sunt alta generatie, sunt diferiti de noi: sunt foarte creativi, se simt in largul lor cu tehnologia, dar nu au la fel de multi prieteni cum aveam noi si nici nu fac suficienta miscare in aer liber. (intrebare de problema)
T: - Asa este, eu l-am tot dus la diferite sporturi, dar nu este in mod special atras de nici unul. Nu in aceeasi masura ca de calculator. Pana la urma am renuntat - nu vreau sa il oblig, iar mama lui zice ca poate asta o fi viitorul lui cu calculatoarele ...
MH: -Va inteleg si va aprob decizia, totusi avem aceasta problema, toti parintii, ca ei nu fac destula miscare si asta este nesanatos. Nu credeti? (intrebare de implicatii)
T: -Ba da, ma preocupa aceasta problema.
MH: -Ce-ati zice daca ar fi posibil sa se joace la calculator si sa faca miscare in acelasi timp? (intrebare de dorinta, de implinire a nevoii)
T: -Ar fi grozav! Am citit si eu de Nintendo Wii si mi se pare o solutie excelenta, dar eu as inclina mai degraba catre un XBox360. Nu stiu daca e bine sa va spun asta, dar am o sursa de jocuri ieftina pentru XBox. (Obiectie pret)
MH: -Nici o problema! Stiti, multi parinti au venit aici gandind acelasi lucru ca si dumneavoastra, dar au plecat tinand un Wii in brate. Pot sa va intreb ceva?
T: -Sigur!
MH: - Vladut nu este un pic supraponderal? (intrebare de problema)
T: - Da, are o tendinta de ingrasare, suntem un pic ingrijorati din cauza asta.
MH: -Care credeti ca vor fi consecintele daca tendinta aceasta se accentueaza si persista in adolescenta? (intrebare de implicatii)
T: -Hmm, cred ca poate dezvolta probleme psihice de acceptare sociala, un complex de inferioritate ...
MH: - Avem o decizie de luat: putem opta intre multe jocuri pe XBox si nici un progres, sau mai putine jocuri pe Wii si un pas inainte pentru sanatatea fiului Dvs. Ce ziceti?
T: - Cred ca aveti dreptate, dar stiti, grafica pe XBox e semnificativ mai buna decat pe Wii ... (obiectie)
MH: -Aveti dreptate, e mai buna. Vrem grafica mai buna pentru experienta jocului. Va asigur insa ca ceea ce se pierde prin grafica se castiga prin miscare. Cu Wii simti ca faci parte din joc si asta este o experienta mai puternica decat orice efect grafic. 
T: - Ce fel de jocuri aveti pe Wii? (Gata, a cumparat! Ii arati jocurile si ii impachetezi Wii-ul)

In cursul dialogului am facut o greseala: am oferit solutia prea devreme, cand problemele nu erau dezvoltate suficient si am fost intampinat cu o obiectie puternica. M-am intors, am agravat perceptia problemei si apoi am inchis cu succes.

Stiind care este punctul tare al produsului meu, am deschis discutia astfel incat sa ma duca la nevoia de miscare. Daca as fi inceput cu: -ce jocuri joaca fiul Dvs pe PC?, era posibil sa am probleme, adica sa ma conduca inspre jocuri nedisponibile pe Wii sau spre nevoia de grafica superioara.

Got it?

2 comentarii:

ciprian spunea...

aseara am iesit la o cafea si un prieten mi se plangea cum ca sotia nu e de acord ca dansul sa isi ia o consola de jocuri... i-am oferit solutia spunandu-i ca poate face si ea miscare(fitness) pe consola! a convins-o.

Marian Hanganu spunea...

Ai facut o vanzare, chiar daca nu ai castigat bani pentru asta. Le-ai facut un cadou frumos ajutandu-i sa ia o decizie si sa restabileasca armonia intre ei.
Cred ca se vor distra amandoi cu Wii.
Felicitari!