In postarea de data trecuta va invitam sa va ganditi la modul in care faceti oferte la firma voastra si la cat costa aceste oferte.Pun pariu cu sanse de peste 95% ca nu stiti cat va costa sa faceti o oferta. Hai sa aflam!
Daca un vanzator are un salariu brut de 1200 euro, asta inseamna ca angajatorul are un cost total de 2.138 euro. Pe langa aceasta suma ar trebui sa adaugati cota din cheltuieli fixe (chirii, regii etc.). Costul orar este 2138 euro/(21*8)=12,73 euro/ora.
Daca un vanzator lucreaza 3 ore la o oferta, atunci costul producerii ofertei este de 38,19 euro. Daca mai multi specialisti lucreaza la o oferta, atunci trebuie sa includeti si costurile lor salariale.
Cand un vanzator scrie o oferta, el nu cauta leads si nu se afla in intalnire la clienti. Altfel spus, daca el ar petrece mai putin timp scriind oferte, el ar putea petrece mai mult timp in alte actiuni de vanzare. Fiecarei ore petrecute scriind oferte ii corespunde un cost de oportunitate, adica venitul pe care l-ar putea obtine facand altceva. Daca am reduce timpul de redactare a ofertei de la 3 ore la o ora, am castiga nu numai sub aspectul costurilor directe salariale, dar si prin vanzarile pe care le va genera in timpul eliberat astfel. Deci, care este acest cost de oportunitate?
Daca vanzatorul are o cota anuala de 800.000 euro, pe care o si indeplineste, atunci costul de oportunitate orara se calculeaza astfel: 800.000 euro/(232 zile lucratoare anual*8ore)=431 euro/ora.
Astfel, costul total al unei oferte (salarial + costul oportunitatii) devine 431+38,19=469,19 euro/oferta.
La banii astia este bine sa analizati si sa implementati una dintre urmatoarele solutii (sau pe toate):
- Crearea de template de oferte, usor de utilizat si de personalizat de catre vanzatori.
- Delegarea unei parti a muncii catre personal non vanzari, cum ar fi asistenti de vanzari care sa aiba in sarcina formatarea ofertei, armonizarea continutului, tiparirea si legarea ofertei.
- Achizitionarea unui software specializat pentru managementul si crearea ofertelor.
- Crearea unui departament de ofertare.
Imi doresc ca aceia dintre voi care au puterea necesara sa calculeze costul de ofertare si sa ia masuri de imbunatatire. Imi doresc ca aceia dintre cititori care nu au puterea sa ia aceste decizii in compania lor, sa faca un exercitiu de putere: sa calculeze costul si sa-l aduca la cunostinta celor care au aceasta putere in organizatia lor si sa-i convinga sa actioneze. Chiar daca nu vor reusi, isi vor fi facut datoria si vor fi invatat cateva lectii importante.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu