Aveti sedinta. Vanzatorii se plang ca muncesc prea mult.
Pui amandoua mainile pe birou, te sprijini in ele si te uiti pe sub sprancene la ei, intr-o tacere absoluta si rau prevestitoare. In cele din urma spui:
-Work smarter, not harder!
Ai sentimentul ca ai spus un lucru mare. Ce tip!, ce profesionist, cata experienta! te gandesti ca exclama in gand subordonatii tai. Aiurea! Iti garantez ca au in minte comentarii mult mai putin magulitoare!
Nu este nimic in neregula in incercarea de a lucra mai inteligent. Cresterea calitatii leads, a procesului de vanzare, mai buna optimizare a timpului de lucru, toate sunt bune si trebuie facute, dar nu acesta este raspunsul la situatia noastra.
Adevarul este ca oricat de bun ai fi, vanzarile sunt o functie de efort. Daca vei esua, nu vei esua din cauza celor pe care i-ai intalnit, ci din cauza potentialilor clienti pe care nu i-ai intalnit. Daca vei reusi, nu va fi numai pentru ca esti un bun vanzator, ci si pentru ca ai vazut destui potentiali clienti si ti-ai luat ratia de "NU-uri" care au pregatit terenul pentru suficiente "DA-uri".
Dincolo de gluma, acesta este raspunsul pe care un bun director de vanzari il da cand subordonatii sai se plang ca s-au saturat de intalniri: mai intai le explica de ce este important sa aiba multe intalniri, iar apoi se ofera sa-i consilieze pentru a-si optimiza munca.
Competitorii sunt oameni inteligenti si motivati, cu produse bune si preturi competitive. Daca ar exista o cale usoara, ea ar fi deja plina de competitori si ar inceta rapid sa fie "the smart way" convertindu-se in "the hard way". In vanzari nu exista substitut pentru "work harder". Raspunsul adecvat este "work harder AND smarter"!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu