Metodologiile moderne de vanzari consultative presupun utilizarea intrebarilor in procesul de vanzare.Multe dintre acestea ofera ghiduri mai mult sau mai putin detaliate despre modul in care trebuie puse intrebarile si succesiunea lor corecta.
Trainingul de vanzari presupune formarea deprinderii de a pune intrebarile corecte, in modul corect si in succesiunea potrivita. Experienta mea arata ca invatarea deprinderii este absolut necesara, ca dureaza timp indelungat pentru invatare si perfectionare si ca majoritatea celor care incearca esueaza.
Unul dintre principalele motive pentru care vanzatorii esueaza in invatarea tehnicii este dificultatea procesului. Imaginati-va ca va aflati fata in fata cu unul sau mai multi reprezentanti ai cumparatorului si trebuie sa va aduceti aminte ce intrebari sa puneti si in ce ordine! Este ca si cand ai pune un boxer sa recite in minte o poezie in timpul unui meci!
Raspunsul sunt asa numitele "job aids", in cazul nostru formulare care contin intrebarile pe care trebuie sa le puna vanzatorii in functie de etapa din procesul de vanzare si de pozitia interlocutorului.
Inarmat cu formularele cu intrebari, vanzatorii pot sa exerseze arta analizei simtindu-se mai siguri pe ei pentru ca nu vor pleca de acolo fara sa fi pus intrebarile importante.
Clientii vad aceasta abordare ca pe un semn de profesionalism si respect pentru ei. Ei il respecta pe vanzatorul care pune intrebarile potrivite si respecta pregatirea pre-interviu pe care o iau ca pe un semn de seriozitate si respect.
In cazul in care compania la care lucrati are nevoie de un proces de vanzare si de chestionare cu intrebari adaptate procesului de vanzare, pietei, industriei si produselor pe care le vindeti, nu ezitati sa ma contactati! Uite-asa ajunge blogul meu instrument de vanzare!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu