Am mai vorbit despre agenda personala a prospectului (persoana cu care discuti) si faptul ca aceasta ar putea fi diferita de aceea a companiei.Compania poate dori un sistem "document management" cu care sa gestioneze mai eficient fluxul de documente, dar IT Managerul poate sa se opuna pentru ca i s-a refuzat angajarea inca unui specialist in departament si vrea sa demonstreze ca nu mai poate lua noi responsabilitati.
Sau, primaria are nevoie de masini relativ ieftine, dar solide si cu un service rapid, iar directorul de achizitii doreste o masina pentru fiica sa adolescenta si va oferi contractul competitorului care "sare" cu o masina-comision.
Vanzatorul trebuie sa inteleaga atat agenda companiei, cat si agenda individului cu care discuta, a prospectului. Solutia propusa trebuie, in mod ideal, sa raspunda ambelor agende.
Atentie! Se intampla adesea sa vinzi satisfacand agenda personala, contra agendei companiei, insa cazurile in care vinzi satisfacand agenda companiei, in contradictie cu agenda personala, sunt foarte rare.
Daca prospectul tau nu este decidentul final, iar agendele sunt ireconciliabile, sau ar fi imoral (si-ti pasa de asta) sa ii satisfaci agenda personala, atunci il poti sari. Poti sa mergi direct la decidentul final si sa tratezi cu acesta, punand prospectul initial in fata faptului implinit. Trebuie sa stii insa ca te va uri pentru asta si va face tot ce-i sta in putinta sa te impiedice sa vinzi, iar daca nu va putea, sa te impiedice sa livrezi.
Maine o sa pun un studiu de caz autentic pe aceasta tema.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu