Majoritatea intalnirilor de vanzari se desfasoara dupa scenariul "spray and pray" (speiaza si roaga-te!).Vanzatorul vine in fata potentialului client nerabdator sa-i arate produsul sau, fara sa stie ce nevoi, probleme si aspiratii are acesta. O ploie de caracteristici se abate asupra cumparatorului (spray). Vanzatorul nu mai conteneste insirand caracteristicile intr-o tirada de neoprit. Gandirea, daca pot sa-i spun asa, se bazeaza pe speranta ca spunand tot ce poate face produsul, una sau mai multe caractersitici i se vor parea interesante clientului (pray).
Arareori se intampla asa, dar daca vanzatorul poate inchide 10% din vanzari in acest fel, el se declara multumit. E o strategie tampita, dar e greu sa scapi de ea. Parca aud glasul unora dintre sefii mei din trecut: i-ai spus ca avem modul de raportare?; dar despre referintele guvernamentale i-ai spus (clientul era o companie privata); dar ca avem cei mai buni specialisti i-ai spus?
Pentru unii vanzatori poate parea calea cea mai usoara: la urma urmei, in loc sa inveti sa pui intrebari si sa forezi dupa problemele si aspiratiile cumparatorului, reciti aceeasi poezie la toti! In realitate, data fiind eficienta deosebit de scazuta a metodei, este de departe cea mai dificila abordare, pentru ca va toci cele mai multe perechi de pantofi in schimbul unui portofel subtire, subtire ...
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu