Cold calling is a waste of time!

Cold calling este un fel de spam la telefon. Este atunci cand suni pe cineva pe care nu l-ai cunoscut niciodata, nu l-ai intalnit niciodata, nu ti-a dat cartea lui de vizita, nu te-a recomandat un cunoscut de-al lui, ci i-ai gasit numele intr-un anuar de firme sau pe un site gen www.kompass.com si vrei sa-i vinzi ceva.

Exista o literatura intreaga despre cum sa faci cold calling eficient. Majoritatea expertilor, gen Gitomer, Jeffrey Fox, Keith Eads, Neil Rackham si multi altii se declara sceptici cu privire la eficienta cold calling, sau chiar se declara fatis impotriva, catalogand-o drept "cea mai putin eficienta metoda de obtinere a leads". Paul diModica, un preferat al meu, autor al Value Forward Selling si "Business Development for Technology Companies" spune ca gresesc si se declara in favoarea sistemului.

Tipul din imagine este Frank R. Rumbauskas Jr., dl. Never Cold Call Again, autor al ""Cold Calling Is A Waste Of Time: Sales Success In The Information Age."

Cartile lui l-au facut "bestselling author" New York Times si Amazon.com si l-au ferit de grija zilei de maine. Site-ul lui este www.nevercoldcall.com

Teoria lui este simpla: cand suni "la rece", aceasta actiune te face sa apari ca un vanzator din usa in usa, ca un comis voiajor, in timp ce statutul pe care ti-l doresti este de consultant care il ajuta pe client sa ia o decizie. Anticipand o vanzare la cutie urmata de presiuni si discounturi succesive, cumparatorul ia o pozitie defensiva si incepe sa arunce in tine cu obiectii, care transforma intalnirea intr-o situatie confruntationala.

Cand clientul te suna in urma unei campanii de marketing, el te invita in firma lui, iti ofera informatiile necesare si statutul de consultant pe care ti-l doresti, intr-o atmosfera de cooperarare tip win-win.

Eu sunt adeptul leads obtinute prin marketing, nu prin cold calling, atunci cand programele de marketing se dovedesc suficiente. Experienta imi arata ca:

1. Cand marketingul tau nu este destul de bun ca sa-ti ofere numarul necesar de leads, atunci singura scapare este cold calling.
2. Cand stii sa organizezi cold calling, el poate fi eficient. Nu atat de eficient ca marketingul direct, dar salvator. Discutam data viitoare cum.