Mai toate metodologiile de vanzari complexe recomanda vanzatorilor sa ajunga la "the economic buyer", decidentul suprem, "decision maker" sau cum vreti sa-i spuneti.Importanta acestui act din procesul de vanzare nu poate fi accentuata suficient.
Decidentul suprem este acela care are autoritatea de a cumpara de la vanzator indiferent de ceea ce fac, spun sau simt subordonatii sai. Atat timp cat vanzatorul nu l-a intalnit niciodata pe decidentul suprem, el traieste la intamplare. Sansele lui de vanzare pot fi oriunde intre 0% si 90%, dar el nu poate sti exact cat de mari sunt.
Experienta mea arata ca middle managerii cu care vorbesc majoritatea vanzatorilor nu au aceleasi obiective cu directorii generali. Middle managerii au o agenda personala (ca oricine altcineva) si una generala, a companiei. Agenda personala, cuprinzand obiectivele lor (salariu mai mare, avansare, cursuri de pregatire profesionala, crearea de noi posturi in departament pentru cresterea puterii in structura companiei) si o agenda a companiei (legata de obiectivele companiei). Chiar si agenda generala este interpretata diferit, pentru ca este legata de viziunea middle managerului, de valorile, stereotipiile si cunostintele acestuia.
Adesea pe agenda directorului general sunt obiective izvorate din viziuni care nu au fost niciodata comunicate colaboratorilor sai, sau care nu au fost intelese de acestia.
Discutand cu middle managerii, vanzatorul intelege nevoile, problemele si dorintele acestora, care sunt o umbra palida si deformata a nevoilor, problemelor si dorintelor decidentului suprem. In felul acesta, vanzatorul competent face o oferta pe care middle managerii o vor sprijini, ceea ce inseamna un pas mare spre finalizarea vanzarii, dar nu un pas decisiv. La urma urmei, big boss va lua decizia, iar daca discrepanta intre agenda lui si agendele middle managerilor e mare, atunci decizia nu va fi favorabila vanzatorului.
Iata de ce, daca vanzatorul nu vrea sa traiasca la voia intamplarii (probabilitatea ca oferta facuta pe baza agendei subordonatilor sa se potriveasca cu agenda sefului), atunci el trebuie neaparat sa insiste sa discute cu decidentul suprem.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu