Spinoasa problema a aflarii bugetului

Ieri am avut o discutie cu mai multi colegi despre spinoasa problema a aflarii bugetului de care dispune clientul. Este o problema spinoasa, pentru ca este crucial pentru noi sa aflam bugetul clientului si este foarte dificil, adica este o informatie pe care o scoti cu clestele de obicei.

Azi o sa trec in revista cateva conceptii despre aflarea bugetului, sub forma intrebarilor si raspunsurilor, iar maine voi pune la bataie tehnicile pe care le folosesc eu pentru aflarea bugetului.

-Cand trebuie sa aflam bugetul de care dispune clientul?

R: Ideal ar fi sa aflam bugetul inainte de primul telefon, pentru a nu face efort de vanzare pentru un potential client care nu-si poate permite solutia noastra, sau care, dimpotriva, va cumpara dintr-un segment superior produselor noastre. Din pacate zanele nu servesc astfel de informatii pe tava, asa ca trebuie sa ne descurcam cum putem. O prima rezolvare este sa ai un profil de marketing al firmei care face afaceri cu tine, ceea ce te va ajuta sa sortezi de la bun inceput firmele care este putin probabil sa devina clientii tai. Prima intalnire este primul moment cand poti aborda problema aflarii bugetului. Este posibil sa nu reusesti sa-l afli de prima data, dar merita incercat pentru ca iti va spune daca trebuie sa continui cu acest potential client sau trebuie sa te indrepti catre altul.

-Este potrivit sa intrebi despre marimea bugetului la primul contact telefonic?

R: Nu este potrivit sa intrebi un om pe care nu l-ai mai intalnit despre marimea bugetului. Scopul primului telefon este sa stabilesti o intalnire, nu sa fii respins pentru indiscretie.

-De ce nu vor potentialii clienti sa raspunda la intrebarea cu privire la marimea bugetului?

R: Sunt mai multe motive.

1. Principalul motiv este ca se tem ca vanzatorul sa nu-si mareasca oferta dupa marimea bugetului, determinand clientul sa plateasca mai mult decat daca nu ar fi precizat bugetul.
2. Al doilea motiv important, este ca aceasta este o informatie confidentiala si angajatul clientului nu crede ca poate sa o impartaseasca unui necunoscut. Vanzatorul trebuie sa-si "castige" dreptul de a i se raspunde la aceste intrebari.
3. Al treilea motiv este ca reprezentantul clientului nu stie care este bugetul, informatia fiind la dispozitia unor directori aflati mai sus pe scara ierarhica.
4. Al patrulea motiv este ca nimeni nu stie care este bugetul, pentru ca nu s-a alocat inca un buget pentru achizitie.
5. In fine, exista clienti care cred ca este nepotrivit si nepoliticos sa intrebi de marimea bugetului.

-Este posibil ca la intrebarea legata de marimea bugetului, clientul sa minta?

R: Nu numai ca este posibil, dar se si intampla de multe ori, pentru ca:

1. Reprezentantul clientului nu are habar de marimea bugetului si nici nu este responsabil de acesta, dar este orgolios. Sa spuna ca nu stie si nu hotaraste el bugetul ar insemna sa recunoasca faptul ca pozitia lui in organizatie nu este destul de proeminenta. Asta este inacceptabil pentru unii oameni, asa ca prefera sa minta decat sa recunoasca.
2. Reprezentantul clientului nu vrea sa faca afaceri cu tine sau cu firma ta, dar are un favorit intre competitori. Cum nu este destul de puternic pentru a decide de la cine cumpara firma lui, o alternativa este sa se asigure ca favoritul sau castiga. O varianta este sa-ti spuna un buget incorect si sa-ti creeze false asteptari, astfel incat oferta ta sa fie departe de bugetul alocat si sa pierzi.

-Date fiind dificultatile, mai merita sa puna vanzatorul intrebarea legata de marimea bugetului?

R: Da, nu numai ca marita, dar trebuie neaparat sa afle daca nu bugetul exact, atunci macar ordinul de marime al acestuia. Motivul principal este ca nu poti fi eficient daca iti irosesti banii, timpul si energia cu clienti care nu pot sau nu vor sa cumpere de la tine.

Azi e o zi trista: am vorbit despre cat e de greu sa afli bugetul :-(

Maine vom vedea ce putem face in acest sens :-) si cum reusim sa aflam bugetul!