Nu este potrivit sa intrebati care este bugetul cand programati prima intalnire cu potentialul client. Ar fi ca si cand un necunoscut v-ar suna ca sa va intrebe cat castigati pe luna.
Momentul potrivit pentru a initia discutia despre buget este prima intalnire. Momentul exact in cursul intalnirii este dupa ce ati stabilit o relatie cu prospectul, dupa ce ati facut analiza nevoilor si ati constatat ca prospectul a capatat incredere in voi si colaboreaza.
Inainte sa puneti intrebari despre buget trebuie sa hotarati daca prospectul cunoaste sau nu aceasta informatie. Intrebati despre modul in care se iau deciziile in companie, cine mai este implicat in decizia de achizitie de la voi, apoi intrebati daca s-a luat o decizie de achizitie ferma, iar daca raspunsul este favorabil, atunci intrebati daca s-a stabilit un buget si o data limita pana la care sa se faca achizitia. Apoi puteti incerca sa aflati care este marimea bugetului.
Exista mai multe metode prin care sa va apropiati de aceasta informatie:
- O metoda care functioneaza foarte bine, este sa ii spuneti cam ce ordin de marime va avea oferta voastra si sa-l intrebati daca este in limitele bugetului aprobat. Avantajul este ca prospectul nu se va simti amenintat, nu va crede ca vrei sa afli bugetul doar pentru a oferta cat mai scump, la limita acestuia. Dezavantajul este ca un prospect abil in materie de achizitii iti va spune ca este un pic peste buget si este nevoie de eforturi din partea ta pentru a te incadra in buget, chiar daca nu este asa.
- O metoda foarte buna este sa intrebi franc, deschis. Uneori prospectii iti dau informatia pur si simplu, dar asta se intampla destul de rar. Daca nu-ti ofera informatia direct, atunci schimbi tactica si aplici o alta metoda.
- O alta metoda este sa ii spui ca ii intelegi reticenta de a nu da informatia, dar sa ii arati ca este in beneficiul amandoura sa nu pierdeti timpul si sa stiti care este bugetul. Astfel veti putea construi o oferta acceptabila, sau va veti putea retrage fara a mai pierde timpul amandoura. Pentru a dovedi onestitatea demersului, puteti sa-i scrieti pe o foaie de hartie preturile Dvs de lista, sa ii scrieti si o evaluare a ofertei si sa i-o oferiti spunandu-i:
-Acestea sunt preturile mele. Cand veti primi oferta, acestea sunt preturile maximale pe care le putem folosi. Alaturat este o evaluare a ofertei, astfel incat sa intelegeti cam care este valoarea ofertei. Acum aveti toate informatiile despre oferta mea si eu nu pot face preturile astfel incat sa va iau banii. Daca imi spuneti acum bugetul, nu mai riscati nimic. - O alta metoda buna este metoda aproximarii. Te apropii incet: bugetul este mai mare sau mai mic decat 100.000? Daca e mai mic, este mai mic sau mai mare de 50.000? Daca e mai mare, este mai degraba catre 50.000, sau catre 100.000?
Eu le-am aplicat pe toate si toate merg. Trebuie sa fii diplomat, sa astepti momentul potrivit si sa-l folosesti! Mojoritatea vanzatorilor nu afla bugetul pentru ca nu intreaba!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu