Alinierea intre personalitatile cumparatorului si vanzatorului

Cand l-am cunoscut prima data pe ”directorul X”, nu era director.

Mie mi se parea un dobitoc comunist, un dinozaur al vremurilor trecute. N-as fi cumparat de la el nicio eugenie, chiar daca as fi murit de foame. Ma uitam la el si-mi trecea foamea.

L-am ascultat la un seminar unde au fost invitati clienti si prospecti. Discursul lui, sforaitor si plictisitor, m-a facut sa vreau sa dorm. Si acum, cand mi-l aduc aminte, mi se face somn.

Paradoxal, dar dl. X era chiar eficient in vanzari. Asta m-a intrigat foarte mult, asa ca am facut o mica investigatie.

Aproape toti clientii lui erau oameni trecuti de 50 de ani, care avusesera functii relativ importante in timpul regimului comunist. Aratau si vorbeau ca niste activisti de partid si de sindicat. Ca si el, de fapt.

Am discutat cu un astfel de client. Era convins ca dl. X este nu numai competent, dar si un om placut, de incredere.

Fara sa-mi dau seama, am ajuns independent la teoria alinierii personalitatii vanzatorului cu aceea a cumparatorului. Conform aceste teorii, vanzarile sunt mai probabil sa se intample cand personalitatile celor doi sunt aliniate. Este si normal asa, pentru ca avem nevoie de incredere pentru a cumpara, iar similitudinea personalitatilor creaza incredere.

Probabil ca personalitatile vanzatorului si cumparatorului pot explica in proportie de vreo 25% de ce se intampla vanzarea. Cred insa ca rareori alinierea personalitatilor sunt singurul factor sau cel mai important factor pentru luarea deciziei de achizitie. Pe de alta parte, sunt un factor important, chiar daca nu si suficient.

P.S. Pana la urma, dl. X nu era un vanzator rau. Dimpotriva, era unul care stia unde ii este piata sa si o urmarea cu perseverenta.