Esti razboinic sau pampalau?

Cred ca sunt un tip de treaba. Imi place sa ajut oamenii, spun bancuri bune, imi place conversatia si multi dintre cunoscuti isi amintesc cand le-am dat lead-uri sau i-am introdus la persoanele la care vroiau sa ajunga, fara sa le cer nimic in schimb.

Sa fii de treaba e una, sa fii fraier e alta.

In vanzari este important sa fii un tip de treaba, mai ales cand ciclul de vanzare este lung si complex. Ai nevoie sa stabilesti o relatie de incredere cu prospectul, ai nevoie ca intalnirile sa fie placute si el sa-ti spuna si alte lucruri decat ar spune la o intalnire strict oficiala. Acesta este motivul pentru care multi vanzatori sunt draguti: merita sa angajezi oameni capabili sa cladeasca relatii interumane de calitate.

Experienta mea ca manager si ca trainer m-a facut sa vad insa partea rea a acestei ”dragalasenii” a unora dintre vanzatori. Vanzatorii simpatici ajung sa dezvolte relatii personale atat de bune cu prospectul, incat devin aparatorii acestuia chiar si atunci cand ar trebui sa sustina in negociere obiectivele propriei companii. Alteori, ei nu ii cer prospectului sa cumpere de teama sa nu-l supere, desi prospectul stie ca vorbeste cu un vanzator, care a venit la el ca sa-i vanda. Asta lungeste ciclul de vanzare nejustificat si scade sansele de achizitie.

Noi predam intotdeauna metode de identificare a problemelor si implicatiilor, ca si tehnici de agravare a problemelor. Intrebarile de descoperire a implicatiilor nu sunt vesele, ele sunt neplacute, pentru ca implica pericole, dificultati, pierderi etc. Nu o data cursantii m-au intrebat daca nu cumva punand astfel de intrebari prospectul ar putea sa se supere. Adevarul este ca e un pericol real, dar mult mai mic decat cred ei, pentru ca pana in punctul in care apar intrebarile de implicatii, prospectul si-a dat permisiunea pentru ca vanzatorul sa puna intrebari dificile.

Oricum ar fi, sa fii atat de treaba incat sa nu ceri ordinul, sa nu-ti aperi pozitia la negocieri si sa nu ai curajul sa pui intrebarile neplacute de implicatii, inseamna sa nu executi procesul de vanzare, sa fii doar un participant la intalniri si nu un vanzator, cu atat mai putin un vanzator bun, adica inseamna sa fii fraier.

Eu imi stimez competitorii si sunt prietenos si civilizat cand ma intalnesc cu ei. Afacerile sunt insa o lupta si nici unul, nici macar prietenii mei, nu trebuie sa se indoiasca de faptul ca nu-i voi menaja cand ne vom afla in competitie. Voi lupta etic, dar fara menajamente. La clienti voi cere ordinul si voi pune intrebari dificile. Daca nu voi gasi probleme pe care sa le pot rezolva si sa o fac si in conditii de profitabilitate, atunci voi pleca. Mai bine sa ma intalnesc cu prospectul la o cafea, fara obligatii, decat sa stau agatat de o oportunitate care nu iese. Mai bine sa-l presez sa cumpere, decat sa il perii pana cand un competitor mai indraznet ii ia banii si ma lasa cu ochii in tavan.

Sa fii simpatic e una, sa fii fraier e alta si sa fii un ticalos este altceva.

Keep the best, fire the rest?

Am vazut prea multe firme care angajeaza oameni slabi in departamentul de vanzari si ii uita acolo. Nu ma refer la juniori, pentru ca pe acestia ii angajezi pentru ca au potential, ci la oameni slabi care nu vor fi niciodata buni.

Diferenta dintre vanzatorii buni si cei slabi este foarte mare din punct de vedere financiar.

Un vanzator senior poate costa 3000 euro/luna (cu toate taxele incluse), dar costul lui incarcat cu toate cheltuielile si bonusurile ar trebui sa ajunga la 5.000 euro/luna, sau 60.000 euro/an sau mai mult. Daca el vinde cu o margine bruta de 15%, atunci cota lui ar trebui sa nu fie mai mica de 733.000 euro, considerand cheltuieli generale si o marja de profit de 10%. Daca isi face targetul, banii sunt munciti si meritati. Marginea obtinuta este 733.000*15%-60.000=49.950 euro.

Un vanzator care nu face decat 30% din target, dar primeste jumatate din salariul primului si nu incaseaza deloc bonusuri, poate costa numai 24.000 euro anual. Avand in vedere costurile lui mult mai mici, marginea obtinuta de el este 733.000*30%*15%-24.000= -20.700 euro.

Doi vanzatori under-performeri costa mai putin decat unul senior, dar produc o paguba pe care acesta abia o acopera.

Analiza nu este simpla. Pentru a compara doi oameni, ei ar trebui sa lucreze in conditii absolut comparabile. In realitate, vanzatorii vechi au avantajul unor conturi cu potential mare, sau al unor comenzi de la clienti traditionali, iar cei noi primesc conturi slabe si trebuie sa inceapa sa-si cladeasca un portofoliu. In aceste conditii, performanta primilor nu este la fel de meritorie.

Mai mult, stelele sunt rare, asa ca o companie trebuie sa faca cifra de afaceri cu oameni obisnuiti, nu numai cu cei aflat la apogeul carierei lor de vanzatori.

Singurul motiv pentru care trebuie sa concediati vanzatorii cu performante scazute, este daca ati determinat in mod obiectiv ca acestia nu fac fata competitiei cu colegii lor in conditii comparabile si daca au o problema de atitudine care nu poate fi rezolvata.

Uneori, oamenii au nevoie de putin ajutor, de putina incurajare din partea directorului de vanzari pentru a incepe sa performeze.

Ncio facultate nu isi pregateste absolventii in vanzari. Prea putine companii fac un efort coerent pentru a acoperi aceasta gaura in pregatirea angajatilor. De cele mai multe ori, un departament organizat conform celor mai bune practici, cu proces de vanzare, metodologie de vanzare, CRM, si sales aids ar creste semnificati performanta tuturor vanzatorilor si ar transforma multi under-performeri in top performeri, daca s-ar adauga si suficient training.

Exista si oameni care nu vor. Pe acestia puteti sa-i dati afara cu inima usoara: nu pierdeti nicio oportunitate dispensandu-va de ei. Pentru majoritatea insa, concedierea doar pe baza realizarii targetului ar fi si o nedreptate si o masura ineficienta, caci potentialul lor este ridicat, numai ca nu au avut conditiile favorabile pentru a se manifesta.

Cei ce abandoneaza vor muri in zapada disperarii

Situatia noastra in criza se aseamana cu a unui turist prins de viscol in munti:

• Daca il apuca disperarea si se opreste din mers, va ingheta si va muri.
• Daca se lasa doborat de oboseala, va ingheta si va muri.
• Daca greseste drumul si se rataceste, va ingheta si va muri.

Numai daca isi infrange oboseala si frica si continua sa mearga inainte, pe drumul bun, fara sa se rataceasca, mai are sansa de a se trezi intr-un pat cald.

Este foarte usor sa te apuce disperarea cand vezi ca vanzarile merg greu, ca bugetele clientilor sunt blocate si cand simti ca ingrijorarea este sentimentul care descrie gandurile tale despre viitor. Daca o faci insa, este probabil ca eforturile de vanzare vor deveni sporadice si neconvingatoare si astfel se va implini profetia ta despre scaderea vanzarilor. Este drumul spre pieire si va rog sa nu-l urmati.

Planificati o dublare a numarului de vizite la client, tineti-va ocupati si vindeti cu energie si cu convingere. Criza nu inseamna sfarsitul economiei, ci doar o incetinire a activitatii economice. Anumite segmente vor continua chiar sa creasca. Capul sus, privirea agera, mintea deschisa si spor la vanzari!

P.S. Saptamana trecuta am facut nu 20 de puncte in agenda celor 4 puncte (click pentru afisare) ci 40 de puncte. Rezultatele nu au intarziat sa apara: am primit acceptul verbal pentru o vanzare si am inaintat semnificativ in alte cateva conturi!

Invatamantul romanesc, intre socialism si fascism

Invatamantul romanesc este un dezastru, cel putin asta este parerea mea. Pana acum am atacat acest sistem putred, mai ales de pe pozitiile modernitatii, aratand ca actualul sistem de invatamant are in vedere crearea unor exemplare tinere pregatite sa fie muncitori ascultatori la banda de asamblare si nu membri ai societatii informationale din mileniul III.

Socialismul care discrimineaza

Azi voi extinde atacul. Sistemul nostru este unul socialist, pentru ca este organizat de stat, este obligatoriu si nu permite nici un fel de participare din partea beneficiarilor (elevii si studentii) sau a reprezentantilor lor (parintii). Mai mult, nici companiile nu au vreun cuvant de spus, desi ele ar trebui sa primeasca de la sistemul de invatamant tineri apti sa desfasoare o activitate productiva, pregatiti sa creeze valoare pentru companie si pentru societate.

Banii din care este finantat sistemul de invatamant vin din taxele si impozitele platite de toti cetatenii, atat de catre cei care au copii, cat si de catre cei care nu au copii, in mod nediferentiat. E clar ca perpetuarea speciei umane si existenta unor tineri care sa-ti plateasca pensia sunt in interesul tuturor oamenilor, dar nu cred ca este corect ca cel ce nu are copii sa plateasca la fel ca acela care are 3 copii, toti beneficiind de invatamant gratuit de stat. Asta este insa de dezbatut, altii pot aduce argumente interesante pentru acelasi nivel de invatamant.

Iata insa ca cei din mediul rural platesc egal cu cei din mediul urban, cei din orasele mici, platesc egal cu cei din marile orase si capitala. Impozitele ii incaleca la fel pe cei cu venituri mici, fata de cei cu venituri mari. Cu toate acestea, cifrele de scolarizare arata ca majoritatea celor care urmeaza o facultate si, eventual, un masterat sunt copii din marile orase, provenind din familii din clasa mijlocie si inalta. Cu cat provine dintr-o localitate mai mica si dintr-o familie mai saraca, cu atat copilul are mai putine sanse sa urmeze o facultate si chiar asta se intampla. Rezulta deci, ca saracii platesc impozite ca sa faca facultate copii clasei mijlocii si ai clasei superioare.

Mai mult, sistemul invatamantului gratuit a degenerat intr-o calitate cu totul mizerabila a predarii la clasa. In toata Romania majoritatea profesorilor predau prost si lipsiti de interes. Nimic nu-i motiveaza sa faca altfel. Multi ii santajeaza pe parintii copiilor ca sa le incredinteze copii pentru meditatii. Practic, daca vrei sa-ti inteleaga odrasla cate ceva, este obligatoriu sa-l trimiti la pregatire extrascolara. Fiul meu va face anul acesta 75 de ore de meditatie la romana si 60 ore de meditatie la matematica, cu profesori care doresc sa demonstreze ca il pot ajuta sa progreseze, sunt motivati pentru rezultate si se concentreaza asupra lui in timpul orelor, nu asupra a 25 de copii. Aceasta cantitate de ore si aceasta calitate a predarii nu poate fi compensata de alti copii, indiferent cat de dornici de invatatura ar fi ei. Sistemul actual incurajeaza meditatiile extra-scolare, oferint un avantaj decisiv copiilor clasei mijlocii si superioare.

Sistemul despre care se spune ca are ca menire oferirea de sanse egale copiilor tuturor claselor este o ciuma pentru copii din localitatile mici si din familii apartinand clasei inferioare economic. Sistemul acesta este o capcana a saraciei, nedrept ca un  sistem de caste.

Fascismul ca politica de stat in educatie

Numeroase studii au incercat sa surprinda ceea ce numim talent si inzestrare nativa. Nu au reusit. Pur si simplu nu exista un studiu care sa demonstreze ca ar exista talent la baza reusitei.

Discutia despre inascut-dobandit in ce priveste inteligenta este in continuare aprinsa, dar toti cei implicati sunt de acord ca diferentele dintre oameni la nastere, daca sunt, sunt mici.

Nu exista ”copii supra-dotati” decat in programele scolii romanesti. Ani de zile ni s-a impuiat capul cu povestea copiilor supra-dotati si cu succesele olimpicilor nostri la Olimpiadele Internationale. Olimpicii nostri au fost intotdeauna niste produse de sera, nu ni niste flori de camp. Ei au fost mereu copii selectionati din scoli si supusi unui regim de pregatire intensiv, dur. Acest efort special este comparabil cu antrenamentul echipei nationale de gimnastica si se face prin decuplarea acestor copii de la sistemul de invatamant gratuit, de stat, national.

Realizarile lor sunt apoi prezentate pentru a justifica investitia continua in sistem, desi ei nu sunt produsele sistemului. Cheltuielile care se fac pentru acesti copii, absolut normali altfel, sunt decontatii si de parintii copiilor ”prosti”, adica mai ales de catre acestia.

Teoria ”supra-dotatilor” este o ticalosie fascista pentru ca:

1. Se presupune ca unii copii se nasc ”supra-dotati” adica mai buni decat alti copii. Daca unii se nasc cu capacitati superioare altora, atunci sunt super-oameni, sau oameni de o categorie superioara, ceea ce contravine principiilor de baza ale democratiei si ale Organizatiei Natiunilor Unite, ale dreptului nostru, ale moralitatii si chiar ale religiei crestine, conform carora, toti oamenii sunt egali la nastere.
2. Daca unii se nasc superiori altora, iar noi ii mai si trimitem la scoli sau in clase de ”supra-dotati”, de ce sa nu ceara ei in virtutea acestei superioritati, dreptul de a-i conduce pe ceilalti, inferiori inca de la nastere? Asta ar insemna ca unii se nasc cu o sa in spinare, ca sa fie condusi, iar altii cu pinteni, ca sa conduca. Daca asta nu e fascism, eu sunt Podul de la Cernavoda!

Va dau un sfat, dragi prieteni care aveti copii: faceti eforturi financiare si trimiteti-va copii la meditatii! Este singura lor sansa, pentru ca nu se afla intr-o competitie corecta!

Cat costa producerea ofertelor la firma voastra?

In postarea de data trecuta va invitam sa va ganditi la modul in care faceti oferte la firma voastra si la cat costa aceste oferte.

Pun pariu cu sanse de peste 95% ca nu stiti cat va costa sa faceti o oferta. Hai sa aflam!

Daca un vanzator are un salariu brut de 1200 euro, asta inseamna ca angajatorul are un cost total de 2.138 euro. Pe langa aceasta suma ar trebui sa adaugati cota din cheltuieli fixe (chirii, regii etc.). Costul orar este 2138 euro/(21*8)=12,73 euro/ora.

Daca un vanzator lucreaza 3 ore la o oferta, atunci costul producerii ofertei este de 38,19 euro. Daca mai multi specialisti lucreaza la o oferta, atunci trebuie sa includeti si costurile lor salariale.

Cand un vanzator scrie o oferta, el nu cauta leads si nu se afla in intalnire la clienti. Altfel spus, daca el ar petrece mai putin timp scriind oferte, el ar putea petrece mai mult timp in alte actiuni de vanzare. Fiecarei ore petrecute scriind oferte ii corespunde un cost de oportunitate, adica venitul pe care l-ar putea obtine facand altceva. Daca am reduce timpul de redactare a ofertei de la 3 ore la o ora, am castiga nu numai sub aspectul costurilor directe salariale, dar si prin vanzarile pe care le va genera in timpul eliberat astfel. Deci, care este acest cost de oportunitate?

Daca vanzatorul are o cota anuala de 800.000 euro, pe care o si indeplineste, atunci costul de oportunitate orara se calculeaza astfel: 800.000 euro/(232 zile lucratoare anual*8ore)=431 euro/ora.

Astfel, costul total al unei oferte (salarial + costul oportunitatii) devine 431+38,19=469,19 euro/oferta.

La banii astia este bine sa analizati si sa implementati una dintre urmatoarele solutii (sau pe toate):

• Crearea de template de oferte, usor de utilizat si de personalizat de catre vanzatori.
• Delegarea unei parti a muncii catre personal non vanzari, cum ar fi asistenti de vanzari care sa aiba in sarcina formatarea ofertei, armonizarea continutului, tiparirea si legarea ofertei.
• Achizitionarea unui software specializat pentru managementul si crearea ofertelor.
• Crearea unui departament de ofertare.

Imi doresc ca aceia dintre voi care au puterea necesara sa calculeze costul de ofertare si sa ia masuri de imbunatatire. Imi doresc ca aceia dintre cititori care nu au puterea sa ia aceste decizii in compania lor, sa faca un exercitiu de putere: sa calculeze costul si sa-l aduca la cunostinta celor care au aceasta putere in organizatia lor si sa-i convinga sa actioneze. Chiar daca nu vor reusi, isi vor fi facut datoria si vor fi invatat cateva lectii importante.

Redactarea ofertelor-cat costa si cat face?

Redactarea ofertelor pare sa fie un amanunt putin important al unei afaceri care vinde solutii complexe.

Aproape nimeni nu se ingrijeste de optimizarea scrierii ofertelor in companie, iar daca totusi o fac, singura masura luata este actualizarea ofertei standard.

Imi propun sa va demonstrez adevarata valoare a unui sistem de ofertare, dar si sa va dau o formula cu care sa calculati cat va costa scrierea ofertelor in acest moment.

Oferte standard, sau personalizate?

Majoritatea companiilor care au oferte standardizate, se multumesc sa le actualizeze periodic. Ceea ce au de facut vanzatorii, este sa schimbe numele destinatarului, ceea ce se livreaza si preturile si sa trimita oferta la client.

Daca firma trimite doar niste cotatii de pret, este OK. Daca insa compania pretinde ca vinde consultativ, nu este OK. Daca vanzatorul a fost la client, a investigat problemele lui specifice si nevoile, iar apoi s-a intros la birou pentru a-i trimite acelasi document pe care il primeste toata lumea, atunci clientul se va intreba de ce a petrecut atat de mult timp cu vanzatorul? Ce s-a intamplat cu problemele lui specifice, unde este solutia lui personalizata, in fine, oare chiar este oferta lui sau este o greseala?

Imaginea pe care o am in minte este aceea a unui serios pretendent la mana fiicei unui pastor adventist ar aparea beat la nunta.

Multi vanzatori inteleg aceasta discrepanta intre asteptarile clientului si o propunere ”la cutie”, asa ca personalizeaza fiecare oferta, pe baza ofertei standard. Aceasta abordare presupune insa multe ”cut&paste”, care pot conduce la nepotriviri si incoerente, in special cand propunerea se face sub presiune.

Oferte standardizate sau scrise individual de vanzatori?

Multe companii nu au nici un fel de oferte standardizate. Scrierea ofertelor ramane la latitudinea fiecarui vanzator. Aceasta abordare este gresita pentru ca:

1. Vanzatorul face mult cut&paste, care afecteaza coerenta documentului.
2. Nu toti vanzatorii scriu bine, asa ca unele oferte ar putea fi chiar stangace.
3. Propunerile nu au acelasi ”look&feel” ceea ce este daunator, pentru ca dauneaza imaginii de companie profesionista si interfereaza cu eforturile de branding.
4. Vanzatorii uita adesea sa adauge ultimele detalii tehnice, sa schimbe versiunea descrierilor tehnice sau sa adauge conditii legale sau comerciale absolut necesare, in lipsa carora compania poate pierde bani sau poate fi actionata in judecata.
5. Nu mai putin important, scrierea ofertelor consuma o mare parte din timpul vanzatorilor, costa si dureaza prea mult.

Pana la postarea viitoare, va propun un test, pe care sa-l completati gandindu-va la compania voastra:

1. Faceti cut&paste pentru sectiuni intregi din ofertele la care lucrati? da/nu
2. Puteti scrie oferte noi doar schimband numele clientului si preturile (”oferte la cutie”)? da/nu
3. Cat timp va ia ca sa scrieti o oferta noua?
   1/2 ora
   1/2-1 ore
   1-2 ore
   2-4 ore
   Mai mult de 4 ore, adica ...
4. Stiti cat costa sa scrieti o oferta noua? .....................
5. Cati vanzatori scriu oferte in organizatia voastra? .......................

Data viitoare vom aprofunda chestiunea producerii ofertelor.

Criza - sfarsitul prefacatoriei

Nu am iubit nici o companie la care am lucrat, cu exceptia celor care erau proprietatea mea. Mi-am respectat intotdeauna angajatorul, am avut mereu o etica rigida fata de compania care ma platea si care se putea baza 100% pe onestitatea mea, dar atat.

Relatia dintre angajat si angajator este una comerciala. Angajatorul il plateste pe angajat cu bani pentru timpul si energia pe care acesta le ofera angajatorului. Cred ca ambele parti trebuie sa poata renunta la acest contract oricand nu mai sunt multumite, sau pur si simplu gasesc un aranjament mai bun. In realitate, atat criza cat si perioada de crestere au demonstrat ca afirmatia mea este corecta.

In timp ce companiile clamau respectul fata de angajati si valorile companiei, numerosi angajati se foloseau de situatia favorabila lor pe piata muncii cerand si obtinand salarii si beneficii nejustificate prin aportul lor la valoarea adaugata in companie. Angajatorii taceau si inghiteau pentru ca nu aveau incotro. Din cand in cand replicau cu ”cultura companiei”, team buildinguri pentru comunicarea valorilor si programe de ”corporate social responsability” ca sa arate ca firma are o inmima si ea bate pentru angajati. Multi angajati isi declarau loialitatea fata de ”culorile companiei” dar mergeau la interviuri si plecau din companie daca aveau o oferta net mai buna.

Colegii care faceau mare caz de atasamentul lor pentru companie erau cei mai prosti sau cei mai fricosi, adica aceia care nu ar fi gasit o oferta mai buna, sau erau prea lasi pentru a o lua de la inceput intr-o alta firma.

Acum s-a intors roata: e o piata a angajatorului, pentru ca nu mai sunt atat de multe locuri de munca, iar multe companii opereaza reduceri.

Aceeasi angajatori care vorbeau pana mai ieri cu lacrimi in ochi despre grija fata de angajati, opereaza acum reduceri de personal si chiar discuta despre concedierea oamenilor scumpi din firma si inlocuirea lor cu altii, la fel de buni, dar dispusi sa se angajeze acum pe mai putini bani.

Prefacatorie si de o parte si de alta! Minciuna si impostura de ambele parti! Numai ca acum se vede cu ochiul liber.

Patronul si angajatul ar trebui sa se priveasca drept parteneri de afaceri. Ei ar trebui sa inteleaga ca s-au asociat pentru prosperitate, ca au un interes comun, pana la un punct, adica pana acolo unde interesul comun (prosperitatea companiei) se intalneste cu interesul personal (prosperitatea persoanei). Ei trebuie sa-si negocieze relatia si sa o transforme intr-un parteneriat corect.

Daca acest parteneriat negociat va fi corect si va functiona pentru mai mult ani, atunci si numai atunci, angajatul va dezvolta si atasament pentru firma, iar angajatorul (persoana) o relatie personal autentica cu unii dintre angajati. Fara prefacatorie, fara inselaciune.

Legea economiei si Napoleon Hill

Ascult cu placere ”Think and grow rich” a lui Napoleon Hill. Napoleon Hill este practic fondatorul literaturii motivationale din ziua de astazi.

In aceasta carte, scrisa imediat dupa marea criza din 1929-1933, Napoleon Hill vorbeste despre ceea ce numeste ”The Law of Economics”. Legea e simpla: nu poti consuma mai mult decat produci. Ceea ce pare simplu in cazul unei familii este de un mister nepatruns cand vine vorba de economie.

Totalitatea valorii adaugate intr-o economie, intr-un an, formeaza Produsul Intern Brut. De acesta trag cu mai multa sau mai putina indreptatire guvernul, companiile, gospodariile, sindicatele, teatrele etc. 

Oamenii tind sa uite ca valoarea nu vine de la Dumnezeu, ci este creata de oameni. Cand cer bani, ei tind sa foloseasca expresii precum: ”ne-am cerut drepturile”. In realitate, dreptul la o parte din valoare ar trebui conditionat de participarea la crearea acesteia. Multi oameni nu vor sa accepte acest principiu de repartitie. Ei se organizeaza in grupuri profesionale si de interese, sindicate, grupuri de lobby si alte forme de asociere, pledand pentru o felie mai mare din valoarea creata decat cea creata.

Dezvaluirea sporurilor si cumulurilor de venituri de la bugetul statului pentru judecatori, profesori, medici, functionari publici, politicieni si alte categorii de bugetari, arata ca metoda este eficienta.

Din pacate pentru noi toti, legile economice sunt neinduratoare. Cand sindicatul reuseste sa obtina o crestere de salarii superioara valorii cu care contribuie ei in produsul final, atunci pretul produselor companiei creste. Crescand pretul, competitivitatea companiei scade, numarul comenzilor scade si nu mai este nevoie de la fel de multi angajati. Compania poate da chiar faliment si sindicalistii pot pierde totul. Daca bugetul satului consuma prea mult din veniturile oamenilor si companiilor care chiar produc valoare, atunci cetatenii si companiile incep sa munceasca mai putin (pentru ca nu mai merita efortul) sa ascunda banii de stat si sa plece in alte tari cu regimuri mai favorabile. In final statul nu mai poate obtine venituri suplimentare, ba chiar inregistreaza scaderi ale veniturilor.

Unii ar putea spune ca poti sa consumi mai mult decat produci. Adevarat, cu conditia ca cineva sa te suporte. Problema este ca nimeni nu este fericit sa stai in spatele lui si, mai devreme sau mai tarziu, va face ceva in legatura cu statutul tau parazit.

Pana la urma, metehnele rele au supravietuit perioadei care a trecut de la Marea Criza.

O paralela intre vanzatorul de tip nou si vanzatorul de tip vechi

Am ales sa ilustrez aceasta postare cu super-hero-card a lui Jeffrey Gitomer pentru ca el este o buna reprezentare asupra a ceea ce este vanzatorul moder, pastrand paradoxal si elemente ale trecutului acestei meserii.

Vanzarile au facut progrese in ultimii 50 de ani.

1. Mai intai, dupa anii '50 am asistat la o crestere a competitiei datorate depasirii cererii de catre oferta. Asta a facut sa nu mai fie suficient sa ai marfa, ca sa o vinzi. Discutam desigur despre tarile capitaliste, nu desrpre cele cufundate in eroarea abominabila care a fost comunismul. Forta de vanzari a devenit mai importanta si tehnicile de vanzari mai valoroase in acest context.
   
2. Dezvoltarea marketingului are legatura cu no. 1. Marketingul, brandingul au afectat puternic vanzarile. Nu-i totuna sa vinzi un produs bine pozitionat cu a vinde un produs prost pozitionat si nesustinut de marketing.
3. Curentul vanzarii consultative din anii '80 a venit sa recunoasca schimbarea cumparatorului, care a devenit tot mai pretentios, mai educat si mai constient de puterea sa. Cumparatorul modern nu se mai lasa prostit de tehnici de inchidere si prezentari la cutie invatate pe de rost. El cere o atitudine de consultant, etica si profesionalism din partea vanzatorului, cel putin pentru vanzarile de valoare mare.
4. PC-ul a modificat pentru totdeauna modul in care lucreaza vanzatorii si departamentele de vanzari. El este o unealta de productivitate, dar prost utilizat nu face altceva decat sa-i tina pe vanzatori departe de clienti si pe sefii lor departe de realitatea din teren.
5. CRM-ul continua sa se maturizeze si sa schimbe productivitatea vanzatorilor si departamentelor de vanzari, desi mai are inca pana va deveni omniprezent.
6. Telefoanele mobile, faxurile, Internetul, posta electronica, messengerele au apropiat vanzatorii de clienti mai mult ca niciodata. Viata vanzatorului a devenit mult mai alerta din cauza acestor inventii. Multi fac cu greu fata numarului prea mare de interactiuni sociale pe care trebuie sa le aiba vanzatorul modern.
7. Calatoriile cu avionul ieftine au largit raza de actiune a vanzatorilor, in timp ce aglomerarea asezarilor urbane au marit timpul petrecut calatorind pentru a discuta cu clientii situati aproape de biroul vanzatorului.
8. Raza de actiune a vanzatorilor a determinat cunoasterea limbilor straine si invatarea etichetei din alte state. Avem mult mai multi vanzatori care stiu limbi straine si sunte adevarate enciclopedii ambulante.
9. Produsele si serviciile au devenit tot mai complexe, asa incat vanzatorul modern trebuie sa stie tot mai multe, sa invete tot timpul si sa adopte educatia continua.
10. Multe produse si servicii au devenit "commodities" si nu se mai vand astazi prin forta de vanzari ci prin supermagazine si Internet. Lor le-au luat locul alte produse si servicii, unele cu totul necunoscute cu cativa ani in urma.
11. Etica a ramas o chestiune delicata. Un vanzator nerusinat era terminat in trecut cand tot teritoriul lui ii afla reputatia. Azi, Internetul iti poate raspandi reputatia indoielnica chiar mai usor.

Exista insa ceva ce nu s-a schimbat, ceva ce Jeffrey Gitomer stie si vinde de atatia ani: ca sa ai succes ca vanzator ai nevoie de atitudinea potrivita. Astazi, autori ca Gitomer incearca sa ajute vanzatorii sa-si cladeasca un spirit puternic folosind poate mijloace noi (internet, e-learning, audiobooks, webcasts etc) dar apeland la aceleasi coarde ca si inaintasii lor Napoleon Hill si Dale Carnegie. Poti purta un PDA si-ti poti citi corespondenta pe laptop in aeroport, intre doua avioane care te poarta in jurul globului dar tot iti trebuie inima de leu pentru a fi un super-vanzator.

Goana dupa sefie creeaza structuri absurde in companiile romanesti

Tot romanul se vrea sef, desi majoritatea nu au nici aptitudinile si nici cunostintele necesare pentru a fi manageri cu performante decente. Sunt uimit cat de des vad structuri organizatorice cu multe niveluri de management si cu foarte putini subordonati. Aceste structuri arata cat de mare este setea romanului dupa sefie, sefie cu orice pret, fie si numai pe cartea de vizita.

Eu insumi am facut parte din asemenea structuri aberante. La Ambasada Romaniei din Costa Rica eram Seful Biroului Consilierului Economic pentru 7 tari, dar eram singur ... La Siveco eram International Business Director (sau asa ceva) dar aproape tot timpul am fost singur. In ultimele luni am primit o colega in departament si eram un sef si un subordonat. La inceput glumeam spunand ca, daca vreau o clipa de intimitate, atunci convoc o sedinta de departament. La Chara Software aveam mari dubii cu privire la cine este seful meu, iar o parte dintre colegi se intrebau si ei cui trebuie sa dea ascultare de fapt.

Un om poate gestiona eficient activitatea a 5-7 subordonati. Cu cat are mai multi subordonati, cu atat trebuie sa-si dedice mai mult timp managementului si coachingului si mai putin timp executiei. Un manager cu 1-2 subordonati nu are ce gestiona! 90% din timp el trebuie sa faca lucruri, nu sa conduca, deci ce fel de manager este el?

Mai mult, in multe cazuri, el este competitor direct cu subordonatii sai. Cand ai un sef de vanzari si un subaltern sau doi, el trebuie sa aiba target de vanzare, dar pozitia de sef ii permite sa-si aleaga conturile si sa aiba un acces mai bun la resursele de vanzare si marketing: fonduri, masini, proiector, consultanti de presales, consultanti tehnici pentru ofertare etc. De aici si pana la instalarea conflictului intre el si subordonati nu este decat un pas de furnica.

Seful lui va discuta numai cu el, caci nu are rost sa vorbeasca si cu ”gradele inferioare”. Ceea ce stie el este alterat de conflictul cu subordonatii si de interesul lui personal, asa ca seful lui va fi sistematic dezinformat.

Structurile de acest fel sunt niste fanfaronade costisitoare si ineficiente - niste aberatii manageriale care nu au cum sa dea rezultate. Un fel de management tip ”Dorel-bautorul coniacului Unirea”: unu cu sapa si 9 cu mapa.

Cum se construieste o vanzare incepand de la avantajul competitiv

Nu poti invinge de fiecare data, indiferent de ceea ce cred managerul tau de vanzari si directorul general. Motivul este ca nu toti oamenii au aceleasi nevoi, iar produsele servesc mai bine pe unii si mai putin bine pe altii.

Daca vrei sa ai succes, trebuie sa stii pe cine poti servi mai bine decat competitia, adica sa stii care este avantajul tau competitiv si cine sunt aceia pentru care conteaza. Pentru simplitate, haideti sa consideram ca eu sunt vanzator de console de jocuri Nintendo Wii si ma intalnesc cu un parinte care ar dori sa cumpere o consola pentru fiul sau de 10 ani.

Sriu exact ca, daca tatal doreste un player Blue Ray in acelasi timp, va alege Play Station 3 de la Sony, iar daca doreste maximum de calitate a imaginii, cele mai bune efecte speciale, va alge intre PS3 si XBox360; daca fiul este fanul unor anumite jocuri, balanta se va inclina in favoarea consolei care le poate oferi; daca are o sursa de jocuri piratate pentru PS2 si XBox am iesit din joc etc. Mai stiu insa ca Wii este singura consola care poate oferi miscare (combate sedentarismul) si ca experienta de joc atunci cand te misti este incomparabila. Prin urmare, iata cum imi construiesc cazul:

MH: - Prin urmare, cineva o sa aiba o mare bucurie azi!

T: - Vladut isi doreste de mult timp o consola de jocuri si ne-am gandit ca este un dar potrivit de ziua lui - implineste 10 ani!

MH: -La Multi Ani! Vreau sa va intreb cateva lucruri, ca sa va fac recomandarea cea mai potrivita. De acord?

T: - Sigur, ce vreti sa stiti?

MH: - Cum isi petrece timpul liber fiul Dvs? (intrebare de situatie)

T: - Se joaca la calculator, se uita la televizor si, mai rar, iese la joaca in parcul de vis-a-vis de locuinta noasta.

MH: - Tipic pentru varsta lui si generatia lui. Sunt alta generatie, sunt diferiti de noi: sunt foarte creativi, se simt in largul lor cu tehnologia, dar nu au la fel de multi prieteni cum aveam noi si nici nu fac suficienta miscare in aer liber. (intrebare de problema)

T: - Asa este, eu l-am tot dus la diferite sporturi, dar nu este in mod special atras de nici unul. Nu in aceeasi masura ca de calculator. Pana la urma am renuntat - nu vreau sa il oblig, iar mama lui zice ca poate asta o fi viitorul lui cu calculatoarele ...

MH: -Va inteleg si va aprob decizia, totusi avem aceasta problema, toti parintii, ca ei nu fac destula miscare si asta este nesanatos. Nu credeti? (intrebare de implicatii)

T: -Ba da, ma preocupa aceasta problema.

MH: -Ce-ati zice daca ar fi posibil sa se joace la calculator si sa faca miscare in acelasi timp? (intrebare de dorinta, de implinire a nevoii)

T: -Ar fi grozav! Am citit si eu de Nintendo Wii si mi se pare o solutie excelenta, dar eu as inclina mai degraba catre un XBox360. Nu stiu daca e bine sa va spun asta, dar am o sursa de jocuri ieftina pentru XBox. (Obiectie pret)

MH: -Nici o problema! Stiti, multi parinti au venit aici gandind acelasi lucru ca si dumneavoastra, dar au plecat tinand un Wii in brate. Pot sa va intreb ceva?

T: -Sigur!

MH: - Vladut nu este un pic supraponderal? (intrebare de problema)

T: - Da, are o tendinta de ingrasare, suntem un pic ingrijorati din cauza asta.

MH: -Care credeti ca vor fi consecintele daca tendinta aceasta se accentueaza si persista in adolescenta? (intrebare de implicatii)

T: -Hmm, cred ca poate dezvolta probleme psihice de acceptare sociala, un complex de inferioritate ...

MH: - Avem o decizie de luat: putem opta intre multe jocuri pe XBox si nici un progres, sau mai putine jocuri pe Wii si un pas inainte pentru sanatatea fiului Dvs. Ce ziceti?

T: - Cred ca aveti dreptate, dar stiti, grafica pe XBox e semnificativ mai buna decat pe Wii ... (obiectie)

MH: -Aveti dreptate, e mai buna. Vrem grafica mai buna pentru experienta jocului. Va asigur insa ca ceea ce se pierde prin grafica se castiga prin miscare. Cu Wii simti ca faci parte din joc si asta este o experienta mai puternica decat orice efect grafic. 

T: - Ce fel de jocuri aveti pe Wii? (Gata, a cumparat! Ii arati jocurile si ii impachetezi Wii-ul)

In cursul dialogului am facut o greseala: am oferit solutia prea devreme, cand problemele nu erau dezvoltate suficient si am fost intampinat cu o obiectie puternica. M-am intors, am agravat perceptia problemei si apoi am inchis cu succes.

Stiind care este punctul tare al produsului meu, am deschis discutia astfel incat sa ma duca la nevoia de miscare. Daca as fi inceput cu: -ce jocuri joaca fiul Dvs pe PC?, era posibil sa am probleme, adica sa ma conduca inspre jocuri nedisponibile pe Wii sau spre nevoia de grafica superioara.

Got it?

Hotarati-va sa aveti succes in 2009!

Imi aduc aminte ca am scris despre criza. Uitati de criza! Criza nu va poate invinge - doar voi va puteti da batuti. Mai bine, hai sa decidem ca vom avea succes in 2009. Nu orice fel de succes, ci un succes fenomenal!

Toti copii au vise mari in copilarie: sa construiasca zgarie nori, sa devina astronauti, sa fabrice jucarii etc. Undeva, pe drumul spre adolescenta, ne pierdem capacitatea de a avea vise mari. Apoi, 98% dintre oameni nu mai au vise mari si nu mai ajung sa implineasca vise mari. Inainte de a deveni realitate scopurile noastre trebuie sa se nasca in mintea noastra, ca vise. Inabilitatea de a visa mare inseamna incapacitatea de a face lucruri mari. Nu poti planifica ceve ce nu ti-ai propus.

De ce sa va doriti o canapea noua in 2009, cand va puteti dori o vila? De ce sa va doriti o marire de salariu, in loc sa va doriti unul dintre salariile de top din industrie? De ce sa va doriti o mica promovare in loc sa va doriti sa urcati in top ca director de vanzari, director general, sau, de ce nu, patron?

Nu ne mai propunem vise mari, pentru ca ne e frica de esec, fara sa intelegem, ca cel mai mare esec este sa-ti doresti putin si sa visezi ca o coafeza obosita de viata dintr-un mic oras de provincie.

Haideti sa ne cautam fericirea in 2009, asa cum nu am mai facut-o de cand eram la gradinita: fara rezerve, fara frica si fara a ne rusina! Haideti sa simtim fericirea in 2009!

Si ca sa va dau pe la nas cu mirosul fericirii, urmariti mai jos ultimele scene din magistralul film al lui Will Smith: The Pursuit of Happyness. 

P.S. Daca nu l-ati vazut, faceti rost de el!