Cum vrei sa invingi daca nu stii cu cine te lupti? (1)

Celebrul general chinez Sun Tzu spunea: ”Cunoaste-ti inamicul si cunoaste-te pe tine insuti; dintr-o suta de batalii nu te vei expune niciunei primejdii.”

Se pare ca miile de ani care au trecut de la scrierea ”Artei razboiului” ne-au invatat sa filozofam, dar nu si sa practicam ideile pe care le recunoastem ca fiind corecte.

Majoritatea zdrobitoare a companiilor cu care am lucrat sau in care am lucrat nu aveau decat o idee vaga despre adversarii lor. Prea putini stiau ce puncte slabe au acestia si ce puncte tari, cine sunt oamenii lor cei mai productivi, de ce cumpara clientii de la ei, ce au diferit clientii care cumpara de la ei de cei care nu cumpara etc.

Cel mai puternic competitor cu care ne confruntam este ”varianta fara proiect” sau ”do nothing”, respectiv situatiile in care clientul alege sa nu cumpere nimic, sa nu rezolve problema pe care ne-am oferit sa o rezolvam pentru el. Totusi, in celelalte situatii concuram cu companii care ne iau clienti, ne iau contracte, ne lipsesc de banii pe care ii vroiam pentru noi si compania noastra.

Asa cum spuneam, exemplele ajuta. Haideti sa vedem ce inseamna sa lupti cu un adversar cunoscut:

Sa zicem ca vinzi un ERP romanesc si ai ca oponent un produs net superior, sa zicem SCALA, implementat de reprezentanta locala a EPICOR. Compania ta este mai mica dar ai avantajul de a fi la numai 70 km de client si de a avea mai multe referinte in imobiliare, verticala din care face parte clientul. Esti foarte bine organizat pentru suport tehnic in perioada postimplementare.

Pasul 1: Deschizi discutia de vanzare pe punctele tale forte si pe punctele slabe ale competitorului

Vanzator: - As vrea sa va intreb daca vi se intampla sa apelati functii pe care le folositi mai rar in aplicatiile software, iar atunci cand vreti sa le folositi sa va dati seama ca ati uitat cum se face?
Cumparator: - Ei da, se intampla destul de frecvent!
V: - Si ce faceti cand se intampla asta? Apelati la help, la manualul de utilizare, intrebati un coleg, sau altceva?
C: - Sa fiu sincer, de obicei intreb un coleg.
V: - Asta va ia timp, dar rezolva mereu problema?
C: - De obicei da, dar s-a intamplat si sa nu ma poata ajuta nimeni.
V: -Si ce-ati facut atunci? Cat a durat pana ati rezolvat ultima data?
C: - M-am uitat in help, am dat pe Google, ce sa spun, am pierdut jumatate de zi!
V: - Si v-ati si enervat, banuiesc; ati ramas in urma cu alte lucruri ...
C: - Da, nu vreau sa-mi amintesc!
V: - Atunci, cat de important ar fi daca ati avea un numar de telefon la care sa gasiti mereu pe cineva care sa va ajute cand aveti nevoie?
C: - Uau, cred ca destul de important, daca chiar as gasi mereu pe cineva gata sa ma ajute, care sa stie bine aplicatia!
V: (Introduce diferentiatorul fata de competitor): - Vedeti dvs, dle. prospect, majoritatea companiilor de software se bazeaza pe implementatori pentru a oferi suport tehnic. Problema este ca oamenii astia calatoresc, se afla in implementare la alti clienti si nu sunt in pozitia de a ajuta utilizatorii care au nevoie de un sfat competent pe loc. Acesta este motivul pentru care compania noastra a infiintat un departament de suport tehnic, unde asiguram asistenta clientilor de la 9 la 5, de luni pana vineri, cu personal calificat, care nu are alte atributii si alte prioritati. Ce parere aveti, vi se pare o rezolvare care sa va dea incredere?
C: - Da, daca e asa cum spuneti, e in regula ...

Pasul 2: Criteriul care te avantajeaza devine criteriu de departajare a ofertelor

V: - Calitatea suportului tehnic este un criteriu dupa care veti alege furnizorul? (Se asigura ca a convins clientul sa introduca un criteriu care il favorizeaza in analiza).
C: - Da, cred ca ar trebui sa fie!

Urmarea, in postarile ulterioare.