Te intalnesti cu un potential client. Incepi discutia cu un warm-up ca suntem in Romania si nu poti trece direct la afacere. Cand prospectul este relaxat si zambitor, treci la treaba si ii ceri permisiunea sa ii pui intrebari legate de afacerea lui (sau treci direct la intrebari, whatever).Discutia se anima si prospectul iti dezvaluie cateva dintre problemele lui. La un moment dat ridica o problema pe care o ai si tu, dar care nu se rezolva cu produsele si serviciile tale. Manat de frustrarea cauzata de problema, ii spui ca si tu ai aceeasi problema si cum te afecteaza. Prospectul devine interesat si incepeti sa dezvoltati subiectul. Nu mai puteti reveni la problemele pe care le poti rezolva si care te intereseaza, pentru ca el este deja prea acaparat de problema voastra comuna.
Cand reusesti sa inchizi discutia despre problema comuna, incerci sa revii la problemele care te intereseaza, dar prospectul este obosit si nu mai acorda atentie discutiei.
Ai pierdut vanzarea!
In dialogul cu prospectul, trebuie sa pastrezi controlul discutiei si sa o mentii focalizata catre problemele pe care le poti rezolva. Daca discutia aluneca spre un alt subiect, nu conteaza care, ai pierdut!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu