Cred ca visele vanzatorilor sunt populate cu propuneri de vanzare care sunt acceptate cu entuziasm de catre clienti. Din pacate numai visele noastre sunt populate cu asa ceva, pentru ca realitatea este mult mai dura: majoritatea propunerilor sunt respinse.Pentru a face o propunere de succes, trebuie sa intelegem mai intai ce este si ce nu este o propunere de vanzare.
In primul rand, o propunere de vanzare nu este un document de explorare al nevoilor cumparatorului. La data realizarii propunerii vanzatorul trebuie sa stie care sunt nevoile si problemele cumparatorului. Orice explorare este tardiva.
In majoritatea afacerilor o propunere nu ar trebui sa fie un document de negociere. Nu suntem in bazar in Turcia: am facut propunerea pentru a fi acceptata, nu pentru a ne lupta cu clientul pentru discount ( sa fie 30% sau 70%?
O propunere nu este un document care ne protejeaza unilateral pe noi, nu acesta este scopul propunerii. Prospectii ne vor arunca in cap cu o propunere centrata in jurul nevoii noastre de siguranta.
O propunere nu este un draft aproximativ pe care sa-l rafinam impreuna cu clientul.
Pe de alta parte, o propunere de vanzare este:
- O insumare a acordurilor conceptuale dintre client si vanzator, facute in etapa de descoperire a problemelor si nevoilor.
- Un document cadru care va guverna relatia dintre vanzator si client in urmatoarele luni.
- Atunci cand partile semneaza propunerea, aceasta se transforma in contract semnat si agreat.
Cel mai important lucru pe care trebuie sa-l retinem este ca propunerea de vanzare nu este un document exploratoriu. Cand fac o propunere, stiu exact care sunt problemele clientului si ii ofer o solutie corecta si eficienta. Este o lovitura de precizie, de lunetist, nu o salva lunga de mitraliera trasa la intamplare.
Zilele viitoare vom vedea care sunt etapele realizarii unei oferte cu sanse mari de acceptare.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu