In vanzarile strategice, complexe, este foarte important pentru vanzator sa inteleaga care sunt criteriile de luare a deciziei (CLD), sa le influenteze in favoarea sa, sau sa incerce sa le schimbe daca nu ii sunt favorabile.Asta am invatat, asta am practicat. De obicei cautam CLD in discutia cu prospectii si in cererea de oferta, caietul de sarcini si fisa de date a achizitiei, dupa caz.
Dupa o vreme am simtit ca lipseste ceva din acest concept de CLD.
Adevarul este ca ceea ce cautam erau eu erau criteriile formale de luare a deciziei (CFLD), numai ca acestea se potrivea agendei oficiale a companiei pentru achizitie. Prospectii raspundeau ca la carte, pentru ca CLD-urile lor corespundeau agendei oficiale pe care mimau ca o serveau exclusiv.
Stim ca fiecare individ din organizatia client are o agenda oficiala (obiectivele postului sau armonizate cu obiectivele companiei) dar si o agenda informala, neoficiala, ascunsa, care corespunde intereselor sale personale. Mai stim din postarile anterioare pe aceasta tema, ca agenda personala bate agenda oficiala.
Ceea ce simteam eu ca lipseste din CLD, erau acele criterii de luare a deciziei informale (CILD), care deriva din agenda informala, ascunsa.
Exemplele ajuta: Sa zicem ca vindem in organizatia ACME, unde decizia de achizitie a unui CRM este luata de directorul de vanzari. Directorul financiar trebuie sa-si dea acordul pe suma, directorul de IT participa la luarea deciziei ca influentator, iar directorul general ca aprobator.
Compania are nevoie de un CRM performant pentru a-si creste eficienta vanzarilor. Directorul de vanzari vrea acelasi lucru, dar in agenda personala apar dorinta de control a activitatii vanzatorilor si dorinta de a nu permite directorului general prea multa vizibilitate si transparenta. Este seful vanzarilor si nu vrea sa bareze accesul directorului general la implicarea directa in departamentul sau.
Directorul de IT vrea sa promoveze profesional si sa plece la un moment dat catre o firma IT. El vrea un CRM sonor gen Microsoft Dynamics CRM sau Siebel ca sa obtina o certificare. Ar vrea un CRM analitic pentru a castiga putere si semnificatie in organizatie, deoarece in acest caz va fi cel care scrie rapoartele complexe.
Dupa CFLD toata lumea e aliniata si trebuie sa cumpere cel mai bun si mai potrivit produs. Dupa CILD, Directorul IT vrea Siebel cu Business Intelligence; Directorul de Vanzari vrea un CRM simplu, fara BI si fara raportari complexe, iar directorul general si directorul financiar ar dori un produs complex in zona de raportari si forecasting.
Va reusi directorul de vanzari sa-si impuna vointa impotriva tuturor celorlalti? Asta e o alta discutie, dar separarea CLD in CFLD si CILD este de natura sa clarifice modul in care se valua decizia la client. Nu cautati in carti demarcatia asta - este marca Consult Blue.
2 comentarii:
Atata vreme cat vinzi ... mai nimeni nu te intreaba. Contracte, bani, tot ce vrei si esti un fel de rege pe tarlaua ta.
Problemele de care ne lovim de multe ori sunt cele de livrare si post-vanzare.
Piata e totusi limitata ca volum si valoare si trebuie sa tii cu dintii de clienti. Dar depinzi extrem de mult de ce fac altii din firma ta.
Cand esti singur si tu vinzi, tu produci, tu faci follow-up, esti sigur ca iese cum s-a stabilit. Dar, cu cat lantul de productie se lungeste,cu atat rezultatele sunt mai greu de obtinut.
Criteriile sunt bune la prima alegere, dar apoi apare experienta cu o anumta firma. Si asta e de cele mai multe ori decisiva.
Draga George,
ai atins un subiect despre care vorbeam mai mult acum 2 ani: impactul firmei asupra capacitatii vanzatorului de a vinde. In general se considera ca vanzarea este responsabilitatea vanzatorului, ceea ce e fals: este responsabilitatea intregii companii. Daca pozitionarea e nula, produsele proaste, marketingul este lasat la intamplare si se livreaza in bataie de joc fata de clienti, niciun vanzator, indiferent cat de bun, nu poate salva compania de la faliment. E trist, dar in multe firme vanzatorii lupta mai mult cu colegii decat cu competitia. Sfatul meu pentru vanzatorii care sunt in astfel de companii este sa plece - nu mai este nimic de facut acolo.
Trimiteți un comentariu