Maine e luni, sau poate azi, depinde cand cititi.Lunea este o zi buna sa va planificati activitatea pentru saptamana in curs. Aveti o saptamana intreaga inainte ca sa avansati in vanzarile vechi, sa le inchideti (sper cu vanzare) si ca sa incepeti altele noi.
Inainte sa planificat ore noi de munca in oportunitatile voastre principale si inainte sa decideti cheltuirea altor bani, poate va intereseaza sa raspundeti la doua intrebari cruciale:
- Va cumpara acest client?
Dupa cum stiti deja, mai bine de jumatate dintre actiunile de vanzare se pierd nu in fata unui competitor, ci pentru ca prospectul nu doreste sa schimbe situatia curenta si, prin urmare, nu cumpara nimic. - Va cumpara acest client de la mine? Asta e o buna intrebare, pentru ca nu luati comision pentru vanzarile competitiei.
Ca sa va fac viata mai usoara, va ofer cate un chestionar care va va ajuta sa raspundeti la fiecare dintre cele doua intrebari de mai sus.
Va cumpara clientul?
- Cine sunt decidentii?
- Avem acces la decidentul suprem?
- Managerii care trebuie sa-si dea acordul pentru achizitie au luat deja o decizie de cumparare?
- Sunt nevoile lor identificate?
- Cunoastem motivele lor principale pentru a cumpara?
- Este managementul superior constient de aceste nevoi?
- Managementul de varf al clientului a afirmat ca intentioneaza sa cumpere?
- Au fost fondurile identificate si alocate?
Va cumpara clientul de la mine?
- Solutia mea rezolva problemele clientului?
- Si-a exprimat prospectul interesul pentru produsul /solutia mea?
- Mi-am demonstrat credibilitatea si referintele?
- Este decidentul influentat in favoarea noastra?
- Se manifesta vreun fel de urgenta la client, legat de rezolvarea problemelor cu solutia noastra?
- Exista o justificare a achizitiei si este ea inteleasa?
- S-a stabilit un termen pentru achizitie?
- Ne-am folosit toate resursele disponibile?
Analizati-va principalele oportunitati prin prisma aceasta. Eliminati-le pe cele unde nu se va lua o decizie. Eliminati-le si pe cele unde nu puteti castiga.
Finalizati-le pe cele care atarna de un fir ca sa se inchida in favoarea voastra.
Implicati-va mai profund in acelea in care lupta e in toi si aveti sanse.
Vindeti! Inchideti! Bucurati-va de viata!
2 comentarii:
Draga Marian,
Efortul pe care il faci este extraordinar si mi-as dori ca acest blog sa fie citit de multi dintre cei care lucreaza in vanzari.
Eu ma stradui de cateva luni sa instruiesc o persoana in acest mirific domeniu si am dat in multe cazuri ca exemplu materialele publicate de tine, mai ales pentru o referinta externa, adica nu sunt singurul nebun care spune asta - no offense.
E greu, o sa spui ca multe depind si de materia prima... Dar sper sa reusesc.
Cu multumiri,
George
Draga George,
Faci ce trebuie. Eu am ajutat mai multi colegi sa porneasca pe drumul acestei profesii si sunt foarte bucuros pentru fiecare dintre ei care a reusit. Din experienta mea, merge foarte bine sa ii incurajezi si sa ii lauzi pentru fiecare succes real, ca sa prinda curaj.
Cred ca vei reusi.
Trimiteți un comentariu