La sedinta de vanzari discutam conturile, situatiile din cont, revedem nevoile prospectilor (pain points) si discutam despre modul in care i-am putea servi mai bine cu oferta noastra. In cursul discutiilor se fac presupuneri cu privire la nevoile si dorintele prospectilor. Discutia se orienteaza catre zona rationala:
- Ce probleme au in prezent prospectii si ce ar putea sa faca pentru a le elimina sau atenua?
- Ce dorinte au prospectii si cum le-am putea indeplini?
- Ce preferinte si-au exprimat prospectii si noi le-am putea respecta? etc.
Este interesant sa urmaresti discutia, pentru ca incet, incet, apare portretul robot al decidentului perfect rational care nu este adevarat. Nu este adevarat pentru ca prospectii, ca si noi, sunt conditionati de o serie de elemente irationale: frica de riscuri (riscurile legate de decizie); atitudine fata de vanzator; atitudine fata de compania vanzatorului; prejudecati de rasa, sex sau etnie s.a.m.d.
Procesul de decizie din imagine arata ca atunci cand prospectul identifica o problema el are de luat o decizie: sa o rezolve sau nu? De multe ori decizia este sa nu o rezolve. Fiecare dintre noi traieste cu probleme nerezolvate si este in curs sa rezolve alte probleme pe care le considera prioritare.
Pe urma, el trebuie sa se hotarasca daca isi rezolva problemele prin dezvoltare interna sau prin achizitie.
Apoi, el trebuie sa ia in calcule elementele rationale: cerintele "must have", pretul care sa se incadreze in buget si dorintele exprimate de prospect. Daca acestea sunt indeplinite, trecem in zona irationala, care este adesea scapata din vedere in analizele vanzatorilor: zona irationala cum o numeste Paul diModica, sau zona agendei personale cum apare in Value Selling.
- Ce consecinte va avea o decizie gresita asupra mea, ca persoana? Penalizari, scaderea prestigiului, concediere?
- Ce consecinte va avea asupra companiei o decizie gresita si cum se va reflecta asupra mea?
- Ce vor crede ceilalti directori despre decizia pe care am luat-o? Dar subordonatii?
Vanzatorii trebuie sa aiba in vedere acesti factori "irationali" care sunt folositi de prospecti in luarea deciziei, sa-i identifice si sa-i foloseasca in vanzare.
Acesti factori se pot manifesta vizibil:
-Marian, daca luam o decizie gresita, boss-ul ne va face sa platim pentru eroarea noastra!
sau se pot manifesta invizibil: prospectul nu spune nimic, dar ia decizii curioase, cum ar fi aceea de a alege oferta cea mai mare sau oferta mai putin avantajoasa tehnico-economic.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu