Cand trebuie sa prezinti oferte alternative?

Mi s-a intamplat si mie in cariera de vanzator, li se intampla si altora, ca firma la care lucreaza sa aiba in portofoliu produse competitoare insuficient diferentiate. Noi aveam la Chara Software Syntesio ERP si MS Dynamics Nav (Navision); S&T vinde SAP si Oracle EBS; Softwin reprezinta SAP si Lawson; Siveco vinde SIVECO Applications si Oracle EBS s.a.m.d.

Ca vanzator am primit indicatii din partea sefilor sa calific oportunitatea si sa prezint clientilor ambele variante, lasandu-i pe ei sa aleaga ce vor cumpara.

Altii sunt presati sa faca oferte alternative la acelasi produs, cum ar fi:

• 15 utilizatori costa 35.000 euro, iar daca veti cumpara 25 va costa 49.000 euro;
• modelul cu autocuratare si exhaustare costa 40 mii euro, iar cel fara aceste optiuni numai 29 mii.

Este corect sa prezinti oferte alternative? Cand este bine sa prezinti oferte alternative?

Daca vinzi in retail bunuri de valoare mica, poti sa oferi clientului un produs foarte scump, unul mediu si altul foarte ieftin si nepotrivit, iar majoritatea vor cumpara oferta de mijloc. Retailul si ofertele de valoare mica sunt singurele care accepta oferte alternative.

Daca faci vanzari complexe, cu valoare mare si ciclu de vanzare mare, NU TREBUIE SA FACI NICIODATA OFERTE ALTERNATIVE.

Vanzarea consultativa presupune pozitionarea vanzatorului ca si consultant pentru cumparator. Odata reusita aceasta metamorfoza, clientul se asteapta sa il sfatuiesti, sa ii oferi varianta de valoare maxima pentru el (valoarea nu este pret, atentie!). El se asteapta sa ofertezi ceea ce tu ai cumpara in locul lui. Tu esti expertul, tu trebuie sa alegi!

In clipa in care dai oferte alternative inseamna ca tu nu stii ce trebuie cumparat, ca nu esti expert si nu vrei sa-ti iei riscul recomandarii, ci sa-l pasezi clientului! Asta prabuseste imaginea de consultant si increderea in competenta si sinceritatea ta! Redevii vanzator ambulant, manat de dorinta unui castig pe termen scurt si nu a unei relatii de parteneriat mutual avantajoase!

Deci, sa nu aud ca dati oferte alternative! Faceti cea mai buna oferta, unica oferta logica pentru client si insistati pentru aceasta!