In ultimul an am vazut sute de vanzatori si zeci de companii. Cateva zeci de vanzatori au participat la cursurile noastre.Ieri am realizat ca majoritatea vanzatorilor si companiilor functioneaza de parca nu ar avea competitie. Odata ajunsi in fata unui potential client, ei incearca sa aiba cea mai buna performanta posibila, dar se comporta de parca ar concura singuri, ca si cand nu ar avea competitori.
Metoda este gresita, caci un competitor bun iti va intinde capcane competitive si va incerca sa schimbe criteriile de luare a deciziei astfel incat sa il favorizeze pe el si sa te defavorizeze pe tine.
Elementele abordarii vanzarilor cu recunoasterea competitiei sunt urmatoarele:
- Nu-i suficient sa faci ceea ce scrie in obiectul de activitate al firmei. Ar fi bine sa ai un element de diferentiere fata de competitie, intr-un domeniu care este important pentru clienti.
- Este necesar sa iti construiesti un avantaj competitiv care sa-ti permita sa castigi luptele frontale pe care le vei da cu competitia.
- Este mai mult de cat util si recomandabil sa nu lupti acolo unde nu ai sanse de reusita. Prin asta includ si faptul ca nu trebuie sa faci campanii intre firmele pe care nu le poti servi tu foarte bine.
- Este important sa afli cine concureaza in conturile tale si sa dezvolti strategii de lupta impotriva acestora.
- Este necesar sa ai strategii de aparare impotriva competitorilor.
- Discretia este o virtute, in ce priveste tintele departamentului, planurile tale, situatia competitorului etc. Deci, nu va laudati cu oportunitati pe care nu le-ati castigat inca!
Nu este de ajuns sa-ti executi planurile tale: trebuie sa dejoci planurile competitiei pe toata durata procesului de vanzare, inainte chiar de prima intalnire.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu