Am insistat de nenumarate ori ca vanzatorii sa faca follow-up la intalniri. Un scurt mesaj de multumire dupa intalnire + punctele principale discutate si actiunea urmatoare hotarata sunt suficiente pentru a-i demonstra potentialului client profesionalismul vostru in vanzari.
In urma cu putin timp un prieten a facut un astfel de follow up dupa o intalnire cu un Director de Operatiuni dintr-o mare companie din Romania. Iata raspunsul primit la follow up:
My dear ZZZZZ,
>
> “Iarna nu-i ca vara” iar In vanzari nu este ca in consulting. Nu multumesti pentru intalnire cu minutele/rezumatul intalnirii.
> Este agresiv si clientii institutionali nu apreciaza asa ceva.
>
> Ca sa tragem concluzia corecta in urma intalnirii: vom lua legatura
> atunci cand vom considera noi ca este oportun.
>
> Multumesc,
>
> Prenume, Nume
> Director de Operatiuni
Evident, prietenul meu a fost stupefiat. Acum, vanzarea este oricum compromisa, dar trebuie sa cantarim raspunsul pe care il vom da la o asemenea mojicie care denota neprofesionalism si prostie.
O varianta, cea aleasa de prietenul meu, a fost sa nu-i raspunda in nici un fel. Motivul este ca un raspuns l-ar transforma in dusman, iar el nu este decidentul suprem in compania la care lucreaza. Prin urmare, amicul meu poate incerca sa vanda altor persoane din companie. La ora deciziei, mojicul se va opune, cel mai probabil, unei decizii in favoarea amicului meu. Totusi, daca se va simti jignit sau atacat in orice fel de raspuns, opozitia va fi mult mai puternica din partea lui. Va inceta sa fie o problema de serviciu si va deveni o problema personala.
Daca totusi va ustura prea tare ca sa va invingeti orgoliul (si asta nu este decizia cea mai buna), un raspuns ar putea suna asa:
> Stimate domnule, (intentionat cu d mic daca vreti sa fiti rai)
> In nici un caz nu am vrut sa fiu agresiv. Imi cer scuze daca asta ati simtit.
> ”Fac follow-up la sute de intalniri in fiecare an. De obicei partenerii sunt multumiti de rezumatele pe care le inserez pentru ca le permit sa pastreze o inregistrare a ceea ce am discutat si hotarat, la care se pot intoarce cand vor avea nevoie. Unii sunt multumiti pentru ca ii scutesc de efortul de a-si nota ei ceea ce am discutat.
> In fine, sunteti absolut prima persoana (nota trad.: adica sunteti un ciudat!) care se considera ofensata de o scrisoare follow up si imi cer scuze din nou, desi nu aveam cum sa anticipez reactia Dvs (tot ce e scris dupa desi anuleaza scuza).
> Un rezumat dupa intalnire este considerat buna practica in vanzari si este recomandat de toate companiile de consultanta in vanzari si training de varf la nivel mondial (nota trad.: adica sunteti si neprofesionist pe deasupra).
> Pentru referinte se pot consulta urmatoarele surse:
> 1. How to ..
> http://www.ehow.com/how_2123689_write-sales-visit-followup-note.html
> 2. http://www.helium.com/items/355610-sales-tips-the-right-follow-up-call
> 3. Ce trebuie sa contina o scrisoare de follow up? http://www.writeexpress.com/follow-up-letters.html
> In fine, daca aveti indoieli, cautati pe Google dupa ”sales follow up letter” (nota trad.: abia acum va veti da seama cat sunteti de prost).
>Inchei cerandu-va inca o data scuze pentru afrontul neintentionat,
>Cu deosebita stima,
>
Felicitari! Aveti un nou dusman, dar macar v-ati racorit!
P.S. Parca totusi variata amicului meu era mai buna ...
2 comentarii:
E corect sa nu-ti superi potentialii clienti, chiar daca sunt magari.
Pe de alta parte, daca nu ai o reactie, chiar si la modul cel mai soft, te vor considera un om numai bun de calcat in picioare de cate ori te vor prinde. Si lumea e mica. Adica acelasi om se muta de la o companie la alta, pe posturi similare si s-ar putea sa ratezi mai multe oportunitati decat crezi.
In fine, parerea mea este ca nu trebuie reactionat cu aceeasi moneda, dar trebuie reactionat la asemenea mesaje.
Poti de exemplu sa-i spui ca tu crezi ca este util sa aveti un punct de vedere comun in urma intalnirii si ca, daca este ceva de discutat, esti deschis pentru asta. Unii isi dau seama ca au impins lucrurile prea departe si pot deveni ceva mai cooperanti. Asta nu inseamna ca ai castigat, ci ca ai pastrat usa intredeschisa, ceea ce-ti confera totusi o sansa...
Draga George,
este foarte interesanta perspectiva ta: daca taci poti fi luat de fraier! Cred ca ai dreptate pentru foarte multe situatii.
Din pacate, eu as raspunde taios in 95% din cazuri, desi sunt convins ca nu este continuarea cea mai buna.
Trimiteți un comentariu