Sun Tzu a spus: ”Chiar daca inamicul este mai puternic ca numar, noi putem sa-l impiedicam sa lupte!”Daca in urma unei analize la rece credem ca nici o strategie directa, nici una indirecta si nici o strategie de fragmentare nu ar da rezultate, iar timpul ne-ar putea crea avantaje, atunci putem incerca temporizarea luarii deciziei.
Daca ceva mai mult timp ne-ar putea avantaja, atunci trebuie sa amanam decizia pe care o credem nefavorabila, pentru a avea timp sa intoarcem sortii acestia. Asta se intampla cand:
- Mai mult timp ne-ar putea ajuta sa creem o versiune a produsului nostru superioara concurentei.
- Mai mult timp ne-ar ajuta sa prezentam o echipa mai performanta sau o solutie mai buna.
- Mai mult timp ar putea conduce la erodarea concurentei fie prin actiunile noastre (gen verificarea referintelor; vanzarea de ”frica, incertitudine si dubii -FID” sau simpla erodare cauzata de investirea de prea mult efort si bani in cont).
- Mai mult timp ne-ar ajuta sa castigam mai multa sustinere in cont.
Fara indoiala, clientul trebuie sa vada ceva valoare in amanare, altfel va considera manevra noastra ca fiind lipsita de scrupule si nu ne va mai asculta niciodata.
O metoda buna pentru a intarzia luarea deciziei la client este sa sugerati aducerea de noi persoane intre cei care iau decizia, pe considerentul ca si ei vor utiliza solutia, sau vor fi influentati de utilizarea acesteia. De asemenea, se pot sugera teste, vizite la HQ etc.
O alta metoda este extinderea achizitiei (care este o strategie indirecta), situatie care conduce din nou la prelungirea procesului de achizitie.
Cel care aplica aceasta strategie trebuie sa fie atent sa nu se blocheze pe sine insusi, adica sa-l convinga pe client sa amane pe termen prea lung achizitia.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu