Strategia Indirecta – o alternativa pentru a invinge un competitor mai puternic

Sun Tzu spunea: Apari acolo unde nu esti asteptat!

Prinsi in logica unei confruntari directe, adversarii tai se vor astepta sa joci pe terenul setat de ei, care ii avantajeaza. Obligandu-i sa lupte pe un alt teren, cu configuratie schimbata, rezultatul ar putea fi diferit.

In vanzari, terenul este reprezentat de criteriile de achizitie pe care le va folosi clientul in luarea unei decizii. Daca ajungi la client si criteriile favorizeaza un competitor deja prezent in cont, atunci probabil ca el l-a influentat pe client. Exemplele ajuta:

Sa zicem ca esti un fabricant roman de ERP si ajungi la un client care a decis sa cumpere un sistem ERP. Discutand cu el, iti da  o serie de criterii care te dezavantajeaza. Utilizand aceste criterii, clientul va alege aproape sigur o companie straina, pentru ca intre criterii apar elemente ca: sistemul sa aiba modul propriu de CRM si Business Intelligence, sa fie multilingv si sa fie mai mult de o companie care sa-l implementeze in Romania.

Te hotarasti sa castigi folosind o strategie indirecta, adica schimband regulile competitiei. Mergi si discuti cu inlfuentatorii si cu decidentul si le arati ca:

1. Modulele CRM si BI din ERP-uri sunt mai slabe decat add-onurile. Ca dovada aduci o companie specializata in BI, al carei produs este mai bun decat modulul competitorului si le arati diferenta intre CRM-ul integrat si cele mai bune produse din domeniu. Clientul nu vrea sa implementeze cele doua module chiar acum, asa ca accepta argumentul si elimina criteriul.
2. Arati ca sistemele straine folosesc aplicatii de salarizare scrise in Romania, asa ca ”all from one vendor” nu prea are suport in realitate. In ce te priveste, aplicatia de salarizare este scrisa de tine si aici ai un avantaj fata de ei. Salarizarea este un modul esential pentru ERP si o aplicatie ca a ta va functiona mai bine decat una integrata la nivel de schimb de fisiere, cum este cazul competitie. Clientul accepta si mai marchezi un punct.
3. In fine, iti arati respectul fata de solutiile straine, dar arati ca ei emuleaza contabilitatea romaneasca prin doua inregistrari pentru una singura, care vor aparea una sub cealalta si nu stanga-dreapta asa cum sunt obisnuiti contabilii nostri. Contabila sefa este convinsa si devine un influentator fervent in favoarea ta.
4. In fine, daca directorul IT este atras de perspectiva unor cursuri si certificari oferite de furnizorul strain, tu mergi la directorul general si ii arati ca:
1. este preferabil sa sune in Romania pentru suport tehnic in limba romana, decat in strainatate
2. multe companii care au cumparat sistemul competitorului s-au vazut nevoite sa ii creasca acestuia salariul considerabil, sau l-au pierdut indata ce cota de piata i-a fost crescuta prin certificarea de catre furnizorul de ERP.

Urmare a actiunilor tale, criteriile de luare a deciziei au fost schimbate, iar acum ele sunt in favoarea ta si il defavorizeaza pe competitorul strain, care a initiat achizitia si a inspirat primele criterii.

Technorati Tags: vanzari,sales