De ce este importanta calitatea leadurilor?

Leadurile sunt materia prima a departamentului de vanzari. Fara leaduri, departamentul merge in gol ca un furnal fara minereu de fier sau fier vechi.

Unii directori de vanzari si directori generali au inteles acest lucru si au inceput sa investeasca in generarea de leaduri: campanii de telemarketing, campanii de marketing direct, participare la targuri si expozitii etc. Unii dintre ei urmaresc indicatori cantitativi cum ar fi numarul de leaduri generate fata de numarul de telefoane date sau numarul de scrisori si faxuri trimise. Nu este rau, dar as vrea sa atrag atentia asupra importantei calitatii leadurilor.

Un numar mare de leaduri de calitate slaba inseamna un volum mare de munca pentru vanzatori ca sa le califice si cheltuieli importante (telefon, fax si cheltuieli de deplasare uneori). Nu mai putin important este costul de oportunitate, adica ce ar putea face vanzatorii in timpul consumat de calificarea unor leaduri de slaba calitate.

Deci, ce este de facut?

1. Campaniile de lead generation trebuie bine definite.
   Populatia care va fi investigata trebuie selectata cu atentie pe baza comparatiei cu un profil ideal al clientului tipic. De exemplu, daca clientul tipic este o companie cu cifra de afaceri >5 miloane lei, din industria usoara (textile, prelucrarea pielei etc), atunci voi lua in baza de date companii care se apropie de acest profil, sa zicem cu CA >3 milioane lei si care apartin industriilor mentionate.
2. Trebuie definit clar pentru toti operatorii ce este un lead. Adica, faptul ca trebuie sa vorbeasca cu un suspect a carui pozitie justifica prezumtia ca ar sti despre ce vorbeste cand confirma nevoia companiei pentru ceea ce vindem noi. De exemplu, daca vorbesti cu directorul financiar si acesta este interesat de un sistem ERP e bine, dar daca vorbesti cu un inginer de service care iti spune ca nu au un sistem ERP, asta e o informatie indoielnica si operatorul ar trebui sa mai sune la compania respectiva pana cand reuseste sa vorbeasca cu cineva aflat mai sus pe scara ierarhica.
3. Generati leaduri de calitate, nu va concentrati in primul rand pe cantitate. O campanie care genereaza 100 de leaduri si 10 tranzactii de 10.000€ este mai buna decat una care genereaza 200 de leaduri si o singura tranzactie de 200.000€, pentru ca a doua campanie este de tipul riscant, care poate ca maine sa nu genereze nici o tranzactie, pentru ca situatia de ieri s-a datorat norocului.
4. Analizati la 6 luni marimea medie a tranzactiilor, refaceti portretul clientului ideal, masurati lungimea ciclului de vanzare, marimea medie a discountului si comparati-le pe toate cu cifrele din trecut. O astfel de analiza va va indica din timp daca se produc schimbari majore in cerere si veti putea reactiona modificandu-va abordarea in cautarea leadurilor.
5. Cautati leaduri la clientii existenti. Este intotdeauna mai usor sa vindem la clientii existenti, acolo unde costul vanzarii este mai mic si ciclul de vanzare mai scurt.
6. Cereti leaduri de la clienti (referrals). Este mult mai usor sa vinzi cand esti recomandat de cineva de incredere pentru prospect.
   

Succes!