Cu motivatia muti muntii

Anul acesta am lucrat si continuam sa lucram cu companii care doresc sa-si implice consultantii tehnici, implementatorii si instalatorii in procesul de vanzare.

Alte companii ne solicita sa-i ajutam sa converteasca oameni cu profil tehnic in vanzatori. Unul dintre clientii nostri m-a intrebat cine are mai multe sanse de succes pe termen scurt: vanzatorul angajat din afara companiei, sau tehnicul convertit in vanzator. Am raspuns ca vor avea succes ”cei care au inima de leu”.

Sunt convins ca in vanzari ai nevoie de o puternica motivatie de a reusi, altfel te vei prabusi sub greutatea refuzurilor si respingerilor.

Oamenii pe care trebuie sa-i convertim au avantaje: sunt inteligenti; meseria de consultanti i-a facut sa interactioneze cu clientii si sa se obisnuiasca sa le puna intrebari; cunosc produsele companiei; inteleg tehnologia etc.

Principalele dezavantajele ale convertirii tehnicilor in vanzatori sunt urmatoarele:

• Motivatia. Data fiind importanta atitudinii in vanzari, daca transformarea in vanzator nu este dorita ci impusa, sansele de reusinta sunt, practic, nule.
• Lipsa experientei de vanzari inseamna ca vor face numeroase greseli inainte sa devina productivi.
• Cunoasterea amanuntita a produsului ii poate face sa vorbeasca prea mult la client si sa presupuna nevoi nerecunoscute de client, o reteta pentru dezastru.
• Imaginea de sine este imaginea unui profesionist tehnic si nu a unui vanzator. Daca nu se vor ”dezlipi” de aceasta imagine, nu vor reusi.

Cu toate aceste dezavantaje, multora dintre ei li se pun in fata 2 alternative: transferul la vanzari sau concedierea. Oferta companiei este, prin aceasta perspectiva, generoasa. Compania isi asuma un mare risc de nereusita, doar pentru a da o sansa angajatilor care ar fi altfel disponibilizati.

Daca proaspat convertitii vanzatori isi doresc sa devina vanzatori si sunt dispusi la schimbari majore de mentalitate, stil de lucru, program de lucru etc, atunci ei pot sa aiba succes.

Transferul la vanzari incepe cu motivatia, nu cu trainingul.