sâmbătă, 27 februarie 2010

Vizualizarea, ca tehnică de vânzări

Azi vom vorbi despre o tehnica ce va poate parea Voodoo la prima vedere, dar care este explicabila stiintific. Tehnica despre care vreau sa va vorbesc se numeste "vizualizare".

Eu folosesc aceasta tehnica atunci cand ma pregatesc pentru un moment important intr-o vanzare sau un eveniment crucial de marketing, o negociere s.a.m.d.

Cum functioneaza:

  1. Mai intai imi clarific foarte bine cadrul intalnirii. Sa zicem ca urmeaza sa fac o prezentare decisiva in fata marelui grangure de la client, omul care poate lua pe loc decizia sa lucreze cu noi. Cine va mai participa? Cum arata? Incerc sa-mi imaginez fetele lor, daca i-am cunoscut. Unde se va tine intalnirea? Daca stiu sala, incerc sa vad sala populata cu oameni, exact cum cred ca se va intampla. Daca nu stiu nici sala, nici oamenii, atunci imi imaginez o sala si oameni.
  2. Ma pregatesc perfect: prezentarea, gesturile, intonatia, toate amanuntele prezentarii. Pana aici nimic deosebit. Acum urmeaza:
  3. Acum si numai acum, singur in camera sau masina, relaxat, inchid ochii si ma imaginez pe mine tinand prezentarea, ca si cand as fi deja acolo: cum intru, imbracat cu cel mai bun costum, sigur pe mine si relaxat; cum dau mana cu ei; cum spun o gluma si ei rad; cum incep prezentarea. Ma imaginez vorbind, facand gesturile pregatite, imi imaginez fetele lor pe care se citeste interesul si aprobarea. Ma imaginez fiind magistral si avand un succes nebun. Ma imaginez primind laude pentru prezentare si obtinand ceea ce vreau. Totul e perfect!

De ce este importanta vizualizarea? Pentru ca iti da posibilitatea sa te vezi, cu ochii mintii, din afara persoanei tale; pentru ca iti da incredere si forta; pentru ca te linisteste. Vei intra ca dresorul in cusca leilor, ii vei imblanzi, ii vei pune sa sara prin foc si vei culege aplauze.

Faceti asta o data si apoi spuneti-mi cum a fost! Pasiti ca Napoleon, prezentati ca Dale Carnegie, negociati ca Donald Trump, fiti inspirati ca Warren Buffet si norocosi ca Bill Gates. Vizualizati-va astfel pe voi, super-vanzatori si super-marketeri, alesi ai sortii si rasfatati ai norocului si vreau sa vad cine va va sta in cale!

miercuri, 24 februarie 2010

The Brand Bubble

John Gezema si Ed Lebar au scris o carte incitanta, The Brand Bubble. Cartea lanseaza o ipoteza provocatoare: dupa criza asiatica, dot com crash si actuala criza, ne-am putea confrunta cu o criza provocata de supraevaluarea nejustificata a bradurilor.

Peste tot in lume, pe toate bursele importante, mari companii au o valoare bursiera superioara valorii afacerii, pentru ca bursa le confera un premium pentru valoarea brandurilor comerciale aflate in portofoliul lor.

So far, so good, cum ar spune americanul neaos, adica ar fi bine, daca ar fi adevarat. Statisticile de vanzarei arata ca numarul brandurilor este in crestere exponentiala. Cu cat creste numarul acestora insa, se reduce diferentierea lor. Cu cat consumatorii le percep ca fiind mai putin diferite, cu atat scade capacitatea brandurilor de a contribui la cresterea vanzarilor companiei, adica la valoarea companiei. Asta inseamna ca brandurile nu valoreaza atat de mult, ci mult mai putin, ceea ce inseamna ca valorile umflate la bursa ale actiunilor companiei pe baza portofoliului de branduri, sunt exagerate, formeaza un ”bubble” care se va sparge la un moment dat impingandu-ne intr-o noua criza.

Nu toate brandurile isi pierd valoarea. Exista branduri care nu numai ca nu-si pierd valoarea, dar si-o cresc. Autorii le numesc ”energy brands”. Ceea ce le caracterezeaza este continua inovatie, prospetimea ideilor noi si cresterea continua a valorii pe care o ofera clientilor lor, transformati acum in fani. Ganditi-va la Apple, Google sau Nike, de exemplu.

Si daca vreti sa stiti cum se creeaza un brand cu energie, autorii au dedicat acestui subiect o treime din carte. Ei au o metodologie de creeare a unui brand cu energie pe care o puteti folosi daca gasiti resurse interioare de energie, gandire creatoare, optimism si o minte deschisa.

O carte buna pentru marketeri, directori generali si antreprenori.

sâmbătă, 20 februarie 2010

Ce a invatat Felix la Instanbul, in bazar

Felix a fost in vizita in Istanbul pentru cateva zile. La intoarcere ne povesteam intamplarile prin care trecusem in ultimele 4 zile (n-o sa va vina sa credeti cate aveam de spus!), cand mi-a spus ca a invatat ceva important de la vanzatorii din bazar:
Sa nu spui niciodata pretul inainte ca ceea ce vinzi sa prezinte valoare in ochii clientului!

Felix a observat ca vanzatorii din bazar nu spuneau niciodata pretul unui pordus pana cand clientul nu facea un gest care sa implice dorinta: sa incerce produsul, sa-l probeze, sa spuna ca-i place etc. Intirgat de aceasta practica, Felix a incercat sa determine cativa vanzatori sa-i spuna pretul unui produs inainte sa faca vreun gest sau afirmatie care sa indice dorinta de a-l avea, dar niciunul nu a cedat.

Vanzatorii din bazarul din Istanbul stiu ca perceptia clientului asupra pretului este subiectiva si nu doresc sa spuna pretul inainte ca clientul sa-si doreasca produsul, pentru ca i se va parea mare. Cand insa clientul isi va fi dorit deja produsul, se va fi imaginat purtandu-l, posendandu-l, atunci perceptia asupra pretului va fi alta. Sunt convins ca aceasta observatie ar rezista unui test stiintific.

Un cunoscut trainer de vanzari (nu-i spun numele ca nu suporta critica si n-am chef sa ma cert cu el) spunea intr-un document despre trendurile de vanzari pentru 2010, ca in 2010 clientii vor suna si vor cere vanzatorilor sa auda cea mai buna oferta a lor, pe loc! El era de parere ca tehnicile de vanzare consultativa nu mai sunt eficiente, ca noii cumparatori stiu exact ce vor sa cumpere si sunt constienti de puterea lor de negociere, asa ca vanzatorul ar face bine sa raspunda prompt la solicitarea cumparatorului! Mie mi s-a parut superficiala analiza lui.

Vanzatorii din bazarul turcesc nu sunt specialisti in vanzare consultativa, dar eu au observat ca oamenii percep in mod diferit acelasi pret, daca il aud inainte sa-si doreasca un produs, sau dupa. Ei nu cedeaza la solicitarea de a oferi pretul imediat pentru ca experienta i-a invatat ca pretul unui produs din raft este intotdeauna mare, in timp ce pretul gentii din piele intoarsa care merge cu pantofii cumparati luna trecuta la Bucuresti este chiar un chilipir!

Este oare rusinos sa inveti de la vanzatorii din bazar? De la 5.000 de ani de experienta? Ar fi o prostie sa le ignori invatamintele!

miercuri, 17 februarie 2010

Lead Generation: legatura cu cererea

Recent am castigat un contract de lead generation pentru unul dintre primii nostri clienti. Pentru asta am intrat in concurenta cu cateva call centere (frumos cuvant, nu?).

In timp ce pledam pentru oferta noastra in fata clientului, mi-am dat seama ca multi competitori nu fac legatura intre cerere si rezultatul unei campanii de telemarketing. Pentru multi dintre ei, numarul de leaduri obtinute este functie de experienta agentilor din call center, sau cel putin asta le spun clientilor.

Ei bine, oricat de buni ar fi agentii din call center, nu poti depasi cererea pietei. Hai sa dam un exemplu concret:

Sa zicem ca vindem ERP de 2nd tier. In Romania sunt cam 350 de clienti de ERP anual, pentru produse de tier 2 sau tier 1, adica pentru produse a caror implementare costa mai mult de 10.000 euro sau mai mult de 100.000 euro.

Experienta ne arata ca majoritatea zdrobitoare a cumparatorilor de ERP tier 2 sunt companii cu o cifra de afaceri mai mare de 2 milioane de euro. In Romania exista cam 15.900 de companii cu o cifra de afaceri mai mare de 2 milioane de euro.

Ciclul de vanzare mediu pentru ERP este de 6 luni, asa ca putem sa aproximam generos, ca maximum de companii in cautarea ERP pe care le vom gasi la un moment dat, in Romania, este de 350. Prin urmare, indiferent cat de minunati sunt agentii din call center, ei vor avea o eficienta de maxim 350/15.900=2,2% daca suna intreaga baza de date.

Daca cineva se gandeste sa ceara vanzatorilor sa faca lead generation, pentru a economisi costurile cu angajarea unei companii care sa faca acest lucru, atunci trebuie sa se astepte ca vanzatorii sa sune in medie 46 de companii din lista pentru a obtine un lead.

Marketingul, dragi prieteni, este stiinta suprema in afaceri!

duminică, 14 februarie 2010

Cum poti transforma oameni obisnuiti in vanzatori de exceptie

Vineri am fost la o intalnire a Herbalife, la solicitarea consultantului meu. Nu este prima data cand asist la o intalnire a unei organizatii tip Multi-Level-Marketing, asa ca nu ma asteptam la surprize.

Intalnirea a fost dechisa chiar de consultantul meu, Marcel. Marcel a fost politist pana acum cativa ani, asa ca nu a avut nimic de-a face cu marketingul si vanzarile. Prezentarea lui era buna. Chiar daca powerpointul era in mare parte furnizat de Herbalife, Marcel vorbea cu convingere si cu competenta. Ideile curgeau clar, limbajul trupului era in acord cu ceea ce spunea, intonatia perfecta, avea energie si era o placere sa-l asculti.

In postarea trecuta am spus deja ca mi-a vandut ca la carte.

Dupa Marcel au urmat alti vorbitori. O fosta proprietara de mic magazin alimentar, o profesoara, o jurista, 2 pensionari, o economista si chiar o coafeza. Unii au prezentat, altii doar au sustinut scurte interventii. Cu totii vand produse Herbalife si tin prezentari pentru clientii lor. Cu totii vorbeau foarte bine.

In timp ce urmaream prezentarea am avut o revelatie: oamenii astia vorbesc si prezinta mai bine decat vanzatorii si marketerii profesionisti din industria de IT! Oamenii acestia prezinta mai bine decat cei care au urmat cursurile mele de prezentari! Probabil ca vand mai bine decat vanzatorii care au urmat cursurile mele de vanzari!

Daca stai putin si te gandesti, motivele incep sa apara:
  1. La training ai cursantii pentru cateva zile, in timp ce acesti oameni s-au angajat intr-o experienta de invatare si aplicare continua.
  2. La training predam tehnici, dar Herbalife le ofera un nou stil de viata, un nou mod de a gandi, de a se raporta la lume, noi scopuri si aspiratii.
  3. Cursantii ne cred, sau nu ne cred, cand le spunem ca noul mod de a vinde, de a prezenta, de a gandi sunt eficiente. Consultantii Herbalife sunt convinsi ca ceea ce li se spune functioneaza, pentru ca sunt inconjurati de oameni care au reusit sa-si schimbe viata. Ei insisi au ajuns consultanti Herbalife dupa ce au experimentat produsele si au facut schimbari calitative importante in viata lor.
  4. In cazul trainingului, plata este facuta de catre compania la care lucreaza cursantii. La Herbalife este o investitie personala de timp, bani si energie care ii indeamna sa valorifice fiecare lucru invatat.
  5. Multi cursanti de training privesc participarea la training ca pe o sarcina de serviciu, sau ca pe o distractie gratuita oferita de angajator. Membrii retelelor MLM vad instruirea ca pe o sansa de a-si schimba viata in bine pentru totdeauna. Ei au energia pe care o au acei cursanti care impartasesc aceeasi viziune asupra trainingului: sansa de a-ti schimba viata in bine.
  6. Multi cursanti se simt in competitie cu colegii lor care participa la acelasi curs. Consultantii MLM sunt parteneri ai aceleiasi experiente de viata, sunt ca un grup de sustinere si chiar ca niste parteneri si colaboratori, pentru ca fac adesea actiuni de vanzare in comun.
”It was a humbling experience.” ar spune un american. Nu avem un cuvant care sa exprime acelasi lucru in limba romana (oare de ce?). Asta nu inseamna ca a fost o experienta umilitoare, ci una care te aduce cu picioarele pe pamant, care te impiedica sa devii arogant, egocentric, care te intoarce catre oamenii cu care lucrezi.

Stiu ca majoritatea au o parere proasta despre MLM, dar va spun ca ar fi o experienta interesanta pentru oricare dintre voi sa participe la o intalnire a Amway , Herbalife sau o alta retea MLM de calitate. Odata ajunsi acolo nu faceti pe scepticii pe serviciu, ci uitati-va la oamenii din retea si evaluati daca viata lor s-a schimbat in bine sau nu. Cred ca adevarata masura a valorii unei companii de MLM este modul in care a schimbat viata membrilor sai.

vineri, 12 februarie 2010

Cel mai bun client este cel care se zvarcoleste de durere

Duminica trecuta ma plimbam prin mall impreuna cu familia, cand m-a abordat un tip la vreo 45 de ani, imbracat in costum. S-a prezentat si mi-a spus ca doreste sa ma invite la o evaluare a starii de sanatate, gratuita, la birourile clinicii pe care o reprezinta si care lucreaza cu Herbalife.

Mi-am dat seama ca m-a ales din multimea de vizitatori datorita profilului meu evident supraponderal si i-am spus ca as veni, cunosc compania, dar nu vreu un regim bazat pe shake-uri si prafuri. Mi-a zambit si mi-a spus ca nu trebuie sa cumpar nimic, dar o discutie si cateva masuratori nu au cum sa-mi strice.

Atentie:
  1. M-a selectat pentru ca am o problema (well done!).
  2. In momentul contactului i-am ridicat o obiectie cu privire la compania lui!
  3. In loc sa raspunda pe loc la obiectie, mi-a spus ca nu va face presiuni asupra mea, ca voi primi un serviciu gratuit, fara riscuri pentru mine (riscul unui vanztor pushy e destul de neplacut). Dupa aceea a trecut controlul la mine, solicitandu-mi o decizie pe loc.
Am acceptat o programare, iar miercuri de dimineata m-a sunat ca sa se asigure ca voi veni. Eram ocupat, asa ca am reprogramat. Ieri de dimineata, a sunat din nou si am confirmat.
La ora 16:00 eram in biroul lui, intr-o atitudine usor defensiva, pentru ca:
  1. Urma sa vorbim despre o problema care ma preocupa si imi da anxietate: cat cantaresc si ce riscuri implica.
  2. Stiam ca am in fata un vanzator si stiam ca, la un moment dat, va trebui sa iau o decizie de cumparare.
Omul a contracarat atitudinea mea defensiva prin amabilitate, zambet si reasigurarea ca totul este gratuit si fara obligatii. Apoi a inceput o veritabila analiza a nevoilor, scotand din sertar formulare in care mi-a trecut greutatea, inaltimea, obiceiurile alimentare etc. Treptat, s-a conturat motivul pentru care m-am ingrasat si tentativele mele de a slabi au esuat de fiecare data.

Problema mea (greutatea excesiva) a devenit teritoriul de lucru al consultantului. Cu blandete mi-a cerut sa ma gandesc ce se va intampla daca nu fac nimic in legatura cu problema supraponderalitatii mele si care sunt riscurile pentru mine si familia mea. In acelasi timp, demonstra profesionalism si interes real pentru persoana mea.

Am fost inspaimantat. Nu-mi mai doream decat sa-mi spuna ce sa fac. Mai aveam putin si-l imploram sa ma salveze. Dupa ce a fost convins ca sunt gata sa aud o solutie, dupa ce mi-am dat acordul pentru a continua, a inceput sa-mi vorbeasca despre solutia Herbalife, despre prafurile si shake-urile impotriva carora obiectasem duminica si mi-a adus dovezi ca functioneaza: oameni in aceeasi situatie cu mine, care au slabit si si-au mentinut greutatea apoi. La final a punctat cu exemplul personal: mi-a aratat poze cu el insusi, poze de acum 4 ani si 25 de kilograme.

Observatie importanta: obiectiile isi pierd relevanta atunci cand problema este mare, iar obiectiile sunt de forma. Obiectia mea cu shake-urile era mai degraba o obiectie falsa, menita sa amane rezolvarea problemei si sa o justifice in ochii mei. Concentrandu-se asupra problemei si lasand raspunsul la obiectie pentru mai tarziu, cand voi fi constient de gravitatea problemei, consultantul a refuzat obiectiei posibilitatea de a bloca procesul de vanzare.

Atunci am inceput sa lucram la programul lui pentru mine: ce sa mananc, cand, ce pastile sa iau, cat va dura, ce rezultate voi obtine etc. Pe masura ce planul prindea contur pe hartie, eram tot mai nerabdator sa cumpar tot ceea ce am nevoie pentru a incepe. As fi vrut sa incep pe loc si chiar am facut-o pentru ca mi-a oferit o mostra din suplimentele alimentare Herbalife. Am intrebat daca pot sa incep pe loc, iar el mi-a spus ca a doua zi de dimineata ar fi mai potrivit.

Mi-a trecut prin minte ca pot cumpara mai ieftin de la Amway, mai ales ca am tot catalogul cu sistemul de slabire Amway acasa, cumparat in urma cu un an si nefolosit. Problema este ca eu am incredere in omul acesta de la Herbalife, care vinde mai scump, dar eu am incredere in el, cel care este aici, acum.

Observatie importanta: clientii nu cumpara solutii la problemele lor de la adrese de Internet sau cunostinte, ci de la oamenii care le-au demonstrat ca le inteleg problemele, le pasa de ei si stiu cum sa le rezolve.

Am facut un program complet si apoi m-a intrebat daca vreau sa vad cat costa si ce optiuni am. Am aprobat cu infrigurare. Mi-a oferit 3 optiuni, explicandu-mi diferenta de valoare care justifica diferenta de pret intre cele 3. Am reactionat pe masura spaimei mele: am scos portofelul si am pus pe masa pretul celei mai scumpe.

In timp ce asteptam sa-mi aduca produsele, am convenit un orar de intalniri saptamanale si a mai facut un lucru extraordinar: mi-a luat masurile si le-a inscris intr-o brosura pe care mi-a dat-o apoi. Mi-a spus ca brosura contine calendarul transformarii mele, obiectivele pe care ni le-am propus si masurile mele actuale. Pastrati-le, mi-a zis, caci nu veti mai arata niciodata ca astazi! A fost ca un ritual al ruperii de trecut. Nu stiu cum, dar cred ca trebuie sa fac si eu asta la Consult Blue!

Ia ghiciti: m-am trezit de dimineata, mi-am luat pilulele, mi-am pregatit primul shake si m-am apucat de lucru. Azi este prima zi din noua mea viata. Diseara ma duc la o conferinta despre nutritie si viata sanatoasa.

M-a influentat? Da!

A fost persuasiv? Categoric, da!

M-a facut sa cumpar un program Herbalife, pe care duminica nu-l vroiam? Da!

Ar trebui sa-i multumesc? Ar trebui sa-i fiu recunoscator toata viata!

marți, 9 februarie 2010

Ciocnirea civilizatiilor

Cred ca nu mai este o surpriza pentru nimeni sa afirm ca traim astazi o ciocnire intre cultura occidentala, laica dar bazata pe traditiile iudeo-crestine si cultura orientala, musulmana, bazata pe religia islamica si ideile juridice cuprinse in legea islamica, Sharia.

Cele doua modele de gandire sunt ireconciliabile.

In anul 1948, lumea era inca sub influenta macelului provocat de al II-lea razboi mondial. Organizatia Natiunilor Unite a adoptat atunci un document care exprima pozitia occidentala: Declaratia Universala a Drepturilor Omului. Chiar daca a fost adoptat cu sprijinul a numeroase tari ne-occidentale, inclusiv mulsulmane, documentul isi are originea in ideile Revolutiei Franceze, Codurile lui Napoleon, Bill of Rights England si Bill of Rights America.

DUDO este un document liberal, laic, pentru ca acorda drepturi egale tuturor oamenilor, indiferent de rasa, sex, nationalitate, religie sau convingeri religioase. DODU traseaza o linie rosie in jurul tuturor fiintelor umane si le confera aceleasi drepturi.

Arabia Saudita a votat de la bun inceput sa voteze in favoarea documentului. Numeroase natiuni islamice au criticat documentul ulterior, pentru ca el contravine Coranului si Hadith. De exemplu, DODU recunoaste egalitatea absoluta a barbatului si femeii; recunoaste dreptul de a-ti schimba religia si pune semnul egalitatii intre toate religiile, incluzand aici ateismul. Mai mult, DODU permite casatoriile intre persoane de religie diferita si cere ca toti rezidentii unei tari sa aiba dreptul sa candideze pentru orice functie publica, indiferent de religie.

Neputand reconcilia DODU cu legea islamica, natiunile islamice grupate in Organisation of the Islamic Conference s-au intalnit in 1990 la Cairo si au adoptat un document alternativ, numit The Cairo Declaration of Human Rights in Islam (CDHRI). CDHRI este un document revolutionar pentru lumea islamica, pentru ca recunoaste drepturi politice care nu sunt exprimate de Sharia sau de Islam. Cu toate acestea, documentul arata ca autorii sai au mers exact atat de departe cat le-a permis Islamul si niciun pas mai departe: egalitatea barbatului si femii nu sunt exprimate clar, ci doar dreptul la demnitate egala; nu se permite dreptul la casatoria intre persoane de alta religie; nu se permite schimbarea religiei (pedepsita cu moartea de Sharia) si nici accesul non-musulmanilor la demnitati publice in tarile neislamice, ca sa citez numai cateva.

Simpla alaturare a celor doua documente arata ca pozitiile celor doua civilizatii sunt ireconciliabile pe subiecte de importanta vitala.

Noua, celor din spatiul acoperit de DODU, nu ne este permis sa facem rabat de la drepturi fundamentale cum ar fi dreptul la viata, dreptul la convigeri religioase etc, iar lor nu le este permis sa incalce prevederile Coranului si Hadith.

Calea catre intelegere trece prin laicizarea societatilor islamice. Islamicii au nevoie sa separe religia de stat, dupa modelul Revolutiei Franceze care a facut celasi lucru in Europa, acum mai bine de 220 de ani. Pana cand islamicii nu vor face asta, nu ne vom putea da mana peste DODU, documentul care defineste umanitatea in viziunea noastra.

duminică, 7 februarie 2010

Stupid, arrogant, white monkey


Ori de cate ori ninge mai tare, sau ploua mai tare, media se intrece sa observe cat de prost sunt organizate autoritatile romanesti pentru a face fata situatiei.

Chiar si acum, in timp ce scriu, la Realitatea TV se dezbate lipsa de pregatire a autoritatilor, chiar si atunci cand pe fundal se vede traficul desfasurandu-se normal pe DN1, in zona Sinaia.

Toate aceste comentarii atrag atentia nu numai asupra fragilitatii capacitatii noastre de interventie, dar si asupra arogantei omului, pe car il numesc azi: maimuta alba, proasta.

Prima poza care insoteste aceasta postare este preluata de pe cnn.com si arata rafturile goale ale unei brutarii din Washington, care este afectat de o cadere abundenta de zapada, cam ca aceea care se vede pe fereastra mea.

Sunt cateva adevaruri pe care trebuie sa le spun aici:
  1. Capacitatea noastra de interventie se situeaza la media fenomenelor, adica facem fata atat timp cat avem un fenomen apropiat de media caderilor de zapada, de ploaie, cutremure de magnitudine medie etc. Imediat ce se depaseste media, logistica si capacitatea noastra de interventie gafaie.
  2. Cand se depasesc maximele din ultimii 10 ani suntem in dificultate. Cand avem un fenomen exceptional o data la 100 de ani, suntem in genunchi si cadem in haos. Fenomene din gama 1 la 1000 de ani reprezinta catastrofe care pun in pericol zone intregi de dimensiunea uneia sau mai multor tari invecinate.
  3. Eventualitatea unei catastrofe din gama 1 la 10.000 de ani inseamna catastrofa globala, zeci sau sute de milioane de morti. Nu avem nicio sansa sa facem fata la asa ceva cu tehnologia pe care o avem acum.
  4. Ultima observatie este ca modernitatea si aparenta dominanta asupra materiei ne-a facut incredibil de aroganti. Credem ca ne putem apara de mari dezastre, daca doar scuturam bine guvernul ca sa-si faca treaba, dar gresim complet.
Cu cat devenim mai puternici tehnologic, cu atat suntem mai vulnerabili in fata marilor catastrofe. Daca izolai o familie tipica de romani acum 100 de ani, probabil ca supravietuia cateva luni in baza proviziilor de hrana proprii si a animalelor din curte. Familia tipica de locuitor la bloc din zilele noastre nu ar supravietui nici macar o luna cu ceea ce are in camara, in conditiile in care colonia (orasul) ar inceta sa mai functioneze, s-ar opri utilitatile si s-ar inceta aprovizionarea orasului cu hrana.

Cred ca, daca tot stau atat de mult la scoala, copii nostri ar trebui sa invete si cum sa supravietuiasca in cazul unui megadezastru, iar planurile de interventie ar trebui sa porneasca de la slabiciunea noastra si nu de la aroganta aceasta prosteasca de care dam dovada in ultima vreme!

sâmbătă, 6 februarie 2010

Despre escroci si efectele lor asupra companiei tale

De-a lungul carieirei mele am vazut multi escroci. Saptamana trecuta am vazut unul care m-a facut sa reflect la daunele pe care acestia le pot provoca carierei unor oameni altfel profesionisti si onorabili.

Exista o categorie numeroasa de oameni care nu au o valoare profesionala, nu au experienta si nici nu se omoara cu munca. Arma lor nu sunt rezultatele, ci lingusirea, siretenia si tupeul fara margini.

Ei lovesc acolo unde suntem mai vulnerabili: ne lauda atunci cand avem temeri, ne ofera sprijin atunci cand avem nevoie, adica ne lasa sa credem ca ne putem baza pe ei, dar vai, odata ce barca ia apa, ne arunca peste bord fara remuscari si isi cauta un alt stapan! Suntem vulnerabili la lingusire (cui nu-i place sa fie laudat?) si ne dorim sa fim placuti, iar acesti escroci stiu sa profite de oricine, oricand!

In mod ciudat, victima escrocului este adeseori singura care nu vede inselatoria, colegii, subordonatii, sefii si prietenii fiind stupefiati de orbirea subita a victimei. Atat performanta, cat si reputatia victimei se inscriu pe o spirala descendenta, pana cand cariera sa este complet sfaramata: tot ceea ce a realizat in ani sau zeci de ani este sfaramat fara mila de voracele companion. Uneori afacerea implica si sex, asa ca nici casnicia victimei nu scapa de efectul devastator al acestui parazit.

Nu de mult am aflat cum un astfel de parazit a fost promovat de catre un distins profesor universitar pana la demnitatea de decan al facultatii. Profesorul nu a precupetit niciun efort pentru a-l ajuta pe escroc sa progreseze: a incalcat chiar legea si l-a facut conferentiar universitar inainte sa obtina titlul de doctor. Indata ce escrocul s-a vazut decan, inscaunat chiar de victima sa, l-a aruncat afara din universitate pe naivul binefacator, care nu numai ca nu mai preda la acea facultate, dar este si persona non grata, in ciuda a tot ceea ce a facut pentru facultatea respectiva in ultimii 20 de ani.

Adesea acesti paraziti reusesc sa provoace pierderi ireparabile companiei / organizatiei care a avut proasta inspiratie sa ii angajeze.

Sfatul meu este sa fiti atenti, sa-i identificati rapid pe acesti impostori si sa-i aruncati afara din departamentele si companiile voastre inainte sa fie prea tarziu!