Felix a fost in vizita in Istanbul pentru cateva zile. La intoarcere ne povesteam intamplarile prin care trecusem in ultimele 4 zile (n-o sa va vina sa credeti cate aveam de spus!), cand mi-a spus ca a invatat ceva important de la vanzatorii din bazar:Sa nu spui niciodata pretul inainte ca ceea ce vinzi sa prezinte valoare in ochii clientului!
Felix a observat ca vanzatorii din bazar nu spuneau niciodata pretul unui pordus pana cand clientul nu facea un gest care sa implice dorinta: sa incerce produsul, sa-l probeze, sa spuna ca-i place etc. Intirgat de aceasta practica, Felix a incercat sa determine cativa vanzatori sa-i spuna pretul unui produs inainte sa faca vreun gest sau afirmatie care sa indice dorinta de a-l avea, dar niciunul nu a cedat.
Vanzatorii din bazarul din Istanbul stiu ca perceptia clientului asupra pretului este subiectiva si nu doresc sa spuna pretul inainte ca clientul sa-si doreasca produsul, pentru ca i se va parea mare. Cand insa clientul isi va fi dorit deja produsul, se va fi imaginat purtandu-l, posendandu-l, atunci perceptia asupra pretului va fi alta. Sunt convins ca aceasta observatie ar rezista unui test stiintific.
Un cunoscut trainer de vanzari (nu-i spun numele ca nu suporta critica si n-am chef sa ma cert cu el) spunea intr-un document despre trendurile de vanzari pentru 2010, ca in 2010 clientii vor suna si vor cere vanzatorilor sa auda cea mai buna oferta a lor, pe loc! El era de parere ca tehnicile de vanzare consultativa nu mai sunt eficiente, ca noii cumparatori stiu exact ce vor sa cumpere si sunt constienti de puterea lor de negociere, asa ca vanzatorul ar face bine sa raspunda prompt la solicitarea cumparatorului! Mie mi s-a parut superficiala analiza lui.
Vanzatorii din bazarul turcesc nu sunt specialisti in vanzare consultativa, dar eu au observat ca oamenii percep in mod diferit acelasi pret, daca il aud inainte sa-si doreasca un produs, sau dupa. Ei nu cedeaza la solicitarea de a oferi pretul imediat pentru ca experienta i-a invatat ca pretul unui produs din raft este intotdeauna mare, in timp ce pretul gentii din piele intoarsa care merge cu pantofii cumparati luna trecuta la Bucuresti este chiar un chilipir!
Este oare rusinos sa inveti de la vanzatorii din bazar? De la 5.000 de ani de experienta? Ar fi o prostie sa le ignori invatamintele!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu